还有不到一个月，马上就过年了。而医药人近期聚焦的重点则是华东明星省份——江苏集中采购各片区议价，主要话题很简单：报量、报价、议价。各大微信群、朋友圈讨论江苏招标的话题络绎不绝。

       笔者结合江苏集中采购，提出三个方面的“冷思考”，供大家参考：

       1

       招标采购一体化的大背景下，市场准入已经深度融入营销拓展。

       总是有那么一些人，平常不用功不研究产品，到了省级或片区招标周期开始时，频繁地背着个沉重的电脑包到处东跑西窜，拜访、找人、托关系，以为搞定一个人，就能搞定一大片。笔者想说，这是至少三年以前行业通行的老思路与旧方法，在到处都讲合规的前提下，用陈旧的客情去开展工作无异是死路一条。

       在招标采购一体化的大背景下，市场准入工作“山已经不是那座山、水也不是那片水”，药品的采购和使用还是要以扎扎实实的临床需求来决定准入价格，只有充分挖掘药品的经济学价值，对药品的临床疗效研究有充分的自我认知，所谓的集中采购价格才是水到渠成的。

       换而言之，为什么专家不认你的药？为什么专家非要给你的药降价？扪心自问：我们的药在当地有销售么？销量大么？有同类竞品么？有让专家信服的临床使用依据么？议价工作只是一切表象的外延，企业市场准入真正的内功其实还没有修炼到家。请问：那些市场准入人员，贵公司市场部的学术会议您一年听过几场？

       可以负责任地讲，现在进行议价的专家都是在各自领域具备相当造诣的领军人物，市场准入人员是否在平常与专家一对一或多对一交流沟通的同时，能够准确地传递产品优势，转换客户对于产品的使用观念，促进客户处方使用习惯的转变？而不是始终围绕一个价格绕来绕去。

       2

       片区议价强行降价有违谈判初衷。

       根据江苏省级集中采购方案要求，市级卫生计生行政等部门要组织相关部门根据省级评审结果，组织本辖区医疗卫生机构与入围企业进行价格谈判。

       纵观此次江苏部分片区议价方案，其实质已经成为地方的二次限价与市场准入设置，强行规定企业的降价比例和规定限价、参考价。而在部分片区，2015年江苏省药品集中采购竞价、议价采购入围产品（第二批）同一评审组内经济技术标得分的产品必须报价低于现全国价的才能直接入围！

       请问，这还是谈判么？片区谈判，应该更多的是一种商务行为的谈判，即主要针对拟交易物的质量、价格、交付时间、交付地点等商务条款进行谈判，而演化到部分片区，就是要求企业在全国价基础上再降价就范！这是否有违谈判的初衷？

       可以这样理解的是：在谈判还没有开始时，药企已经处于相对的弱势地位。这样的谈判，除了鼓励药企之间进行价格“残杀”，还有什么可“谈”的？

       更有甚者，某片区谈判方案中明确标注：“企业确因特殊原因需进行价格调整或不能正常供货的，应提前三个月以书面文件形式通知市药品集中采购管理工作领导小组办公室，说明理由并提供相关证明材料。无正当理由大幅提高价格或不供货的企业，由卫计委牵头，联合人社、物价部门进行约谈，并开展相关产品价格调查，记录企业信用档案，纳入企业不良记录”。

       笔者想请问：医院如果有拖欠货款的怎么解决？如果有个别医院再次进行什么扣率折算又怎么解决？一味的行政管制是偏左，一味的市场化则是偏右，如此这般的忽左忽右的将更低价的板子全部砸到药企头上，难道政策制定者是“乾坤大挪移附体“，已经神魂不清、六魂出窍了？！难道，这就是分类采购？发挥医疗机构在谈判中的主体作用？

       3

       片区组织开展带量采购议价的隐忧。

       在此次江苏某片区谈判方案中，对于带量采购是这样表述的：同品规药品采购计划根据入选产品情况，二级以上医疗机构采购计划平均分配；基层医疗卫生机构采购计划的60%为入选产品中价格的，40%为其他入选产品。

       笔者不禁替申报采购计划的医疗机构捏了一把汗：医疗机构本身就容量有大有小，二级以上医疗机构之间的容量更是众说纷纭，那么“二级以上医疗机构采购计划平均分配“是什么意思？这个“平均分配”究竟是怎么分配？难道说不区分个高个矮男女胖瘦每个人的量都是一样的？如果不是这个意思，为什么不在方案中把“平均分配”的定义解释清楚。医药市场的容量参差不齐，对药品企业来说，医院开发上量的难度更是可想而知。这么一句“平均分配”就轻轻带过，也太把带量采购不当回事儿了。

       医疗机构在片区议价中扮演的角色其实也挺苦逼的，只有目录上报的份和中标品种的被平均权，至于选择哪一家厂牌算不算，方案没说，尔等也不好妄加猜测。而药品生产企业的角色就更加苦逼了，就算降了价中标了，如果医疗机构报了量不签合同、签了合同不采购、不按时采购都将成为悬在空中的葡萄，好看不能吃。谁又能去维护带量采购落在实处的权威呢？

       雪崩的时候，没有一片雪花觉得自己有责任。那之前，它们从未想过雪崩这件事，只是愉快地叠加着。这也正是药品采购领域各种怪事一再发生、不断重演的深层原因。

       而我们，都是雪崩时的某片雪花！