https://www.cphi.cn 2018-10-16 13:18 来源：赛柏蓝 作者：张自然
六、 对策
1、市场相对空白者
如品种原先的市场份额很低，没有保住既有市场份额的顾虑，则为了抢占市场份额也只有拼价格了。
2、 已占有一定市场份额者
对已有一定市场份额的品种而言，是降价来抢占60～70%的份额，还是不降价而退守剩余的30～40%的市场，这要本着企业利益化的原则来做好二者的平衡，不但要看自身价格的高低，还要研究竞争对手的价格情况。
七、问题
1、此次带量采购的范围会否漫蔓延
虽然本次带量采购仅限于11个城市，但也不排除有进一步扩展的可能，一旦范围扩大，则本次中标的底价也将被其他区域采集，这也是厂家报价时比较纠结的地方。
另外，如果今年中标了，则销售团队就得相应的缩编、产能也会相应的扩大，但如果明年落标，则还得重新扩充营销团队和缩减产能，这也需企业做好考量。虽然国家版的带量采购前景如何尚难预判，但上海市第一、二次招标的历程还是值得参考（如表4所示）的，上海市前两次中标品种在后续招标中有一半得以续约，且第一次招标的3个品种都被续约，瑞阳的阿莫西林胶囊两次都被续约，是否由此也可以推断这次国家带量采购的中标品种，下一次被续约的几率也会比较高呢？
2、能否确保“量”
9月11日的“国家带量采购”网络版流出后，紧接着9月11～14日一周的医药上市公司市值的就下跌了5.46%，市值蒸发了几千亿，市场上多归咎于该网络版所致，尤其市场对所谓带量采购的“量”信心不足，因带量采购提了也不止一次了，但在执行过程中，以往的“量”都没有得到有效保障，尽管这次对采购和使用的量采取了预付部分资金、对医院/医生奖惩等措施，但还不能完全令企业打消顾虑，但从上海第一、二批带量采购来看，中标品种上量的效果还是非常明显的（图12）。
总之，因对保“量”采取了较多措施，且在竞价之前，增加了确保质量、确保供应的先决条件，并制定了通用名支付标准，使原研腾出一定市场份额给仿制药，同时还保留了一定的原研高价自费以满足部分高端需求，也部分消除了营销环节的灰色地带，通过带量采购，医保资金得以节约和合理使用，从而能探索出一条适合中国国情、可以复制的采购模式，所以说这次国家版的带量采购还是令业界充满了期待。
当然，目前还仅是网络版，将来的正式版会有何变化，大家正拭目以待！
（本文节选自张自然博士于9月27日在江苏靖江召开的“中国化学制药工业协会九届四次会长会”和10月11日在西安召开的“中国西部医药协会联盟第五次会议”上的专题报告，由本人修改确认并授权赛柏蓝刊发，欢迎转载，但务请注明作者，违者必究！）
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