特别说明:本调研报告为印尼各政府部门等,截止2024年12月30日之前医药政策等的解读, 如贵公司制定相应的国家地区策略,需要结合自身公司的战略和优势,确定相应的市场策略和产品策略。
1. 印尼概况
1.1 经济情况
表格1 印尼的宏观经济数据
类别 |
2019年 |
2020年 |
2021年 |
2022年 |
2023年 |
GDP (十亿美元) |
1119 |
1058.7 |
1186 |
1320 |
1370 |
GDP增长率 % |
5.02% |
-2.07% |
3.69% |
5.31% |
5.0% |
人均 (USD) |
4190 |
3896 |
4334 |
4783 |
4919 |
人口(百万) |
266.9 |
270.2 |
272.7 |
275.8 |
278.7 |
人口增长率 % |
1% |
1.2% |
0.9% |
1.1% |
1.1% |
数据来源:世界银行和国家统计局
分析:人口和GDP逐年增长,对药品的需求,具有市场增长潜力。
1.2 医药市场情况
1.2.1. 市场规模大(东南亚国家):2023年药品市场规模约110亿美元。
其中公立医院的销售占比为51%(最大),连锁和单体药房占比为15%
信息来源:印尼医药协会
1.2.2. 医药生态情况:
√ 本土企业基本无研发:本土药企主要依靠产品引进(主要来自韩国或印度中小厂家或咨询公司)。印尼有临床(新药或仿制药)公司,可以提供生物等效性服务,费用约5万美元。
√ 本土生产以化药仿制药为主,生物药、化药(原辅料)、医药设备等依靠进口为主。生产效率较低低,生产设备主要为中低端,熟练的操作工缺乏,中小药企每天基本为8小时工作,包装线为手工。
√ 企业销售的药品,以单方或工艺简单制剂为主,复方制剂和复杂注射剂、较新的仿制药基本由跨国公司提供。
信息来源:印尼医药协会医药分会
2. 产品和销售费用率分析
2.1印尼的疾病领域分析
表格2 印尼的主要疾病领域
排名 |
疾病 |
患病人群占比 |
患病原因 |
备注 |
1 |
风湿性关节炎, |
24.69% |
闷热,湿度大 |
无 |
2 |
高血压 |
10.54% |
高蛋白,高脂肪,多盐 |
持续增长 |
3 |
胃炎 |
9.21%, |
油炸辛辣食物 |
无 |
4 |
糖尿病 |
6.7% |
高蛋白,高碳水。 |
持续增长 |
数据和信息来源:WHO调研和卫生部官方信息
表格3 各个渠道的费用率和构成(仅针对仿制药)
采购 渠道 |
产品类型 |
采购渠道的费用 |
采取渠道的 直接费用 |
其他费用(如有) |
卫生部 |
特殊产品:如疫苗HIV等 |
公关费用:基本忽略市场推广费:没有 |
基本没有 |
经销商费用:10~20%(可无) 物流配送:配送到卫生部仓库,费用可忽略。 |
公立 医院 |
仿制药
|
佣金:约20%; 市场推广费:约10%:合计约30% |
25%到33% |
经销商费用:10~20%(可无) 物流配送费:10~13%(一般有) |
私立 医院 |
仿制药
|
市场推广费用: 约20%~30% 如产品促销和宣传等 |
约20%~30% |
经销商费用:10~20% (可无) 物流配送费:10~13%(可无) |
药房 |
仿制药 |
市场推广费用 |
约20% |
经销商费用:10~20%(可无) 物流配送费:10~13%(可无) |
3.印尼相关医药政策解读
3.1 可视为原产地制剂的定义和相关政策解读
√ 本土化构成总分=本土化成分(TKDN)+社会贡献度(BMP),附表如下:
表4 本土化成分(简称TKDN)的定义和赋分规则(工业部)(举例:1和2)
表5 关于社会贡献度(BMP)的定义和赋分规则(工业部)(举例:1和2)
表6 视为印尼本土生产的产品的定义(截至2024年12月30日)
表7 本土化构成(总分)要求大于52%的产品清单(2023年5月8日)
表8 关于印尼本土生产的产品的鼓励政策 (截至2024年12月30日)
表格4 关于本土化成分(TKDN)的定义和赋分规则 (工业部)
本土化成分TKDN(Tingkat Komponen Dalam Negeri)定义:使用源自或生产于印尼的资源的最低百分比,类似于中国原产地认证。 该政策是政府为促进各行业使用国产原料、提升国内生产能力、减少对进口的依赖而采取的关键举措。 最高分数为100% 。 |
||
评估项目 |
评分标准 |
最高分数 |
原料、 辅料 |
原料赋分:65% , 要求:自产或从印尼本土API生产企业采购 辅料赋分:30% , 要求:自产或从印尼本土API生产企业采购 |
50% |
研发 |
药物发现赋分:25% ,临床实验赋分:30% 制剂工艺赋分:35% BA/BE 赋分: 10% 部分印尼企业通常做法: 本土无生产的制剂,采取制剂进口方式先进行销售,待本土有药企生产,根据销售情况,再考虑是否本土生产;从印度等国家,进行技术转移,在印尼进行本土BE和制剂工艺会获得30%*(35%+10%)=13.5%的分数 |
30% |
生产 |
混合制粒赋分: 60% ; 压片生产赋分: 40% |
15% |
包装放行 |
批次放行赋分:50%; 初级包装赋分:40%, 外包装赋分:10% |
5% |
1、 特别说明:1、赋分的规则,非根据价值计算。2、TKDN的认证由工业部或其指定独立机构(如PT.Surveyor Indonesia和PT. Sucofindo)执行。 2、 1个品规有1个TKDN;每2年评估一次; TKDN的最大值为100%; |
参考文件:2020年第16号部长条例,2020年5月29日发布
举例1:某印度在印尼工厂产品的本土化成分(TKDN)的各项赋分
产品:草酸艾司西酞普兰片 (本土化成分TKDN: 35.6% ) |
|||
项目 |
标准 |
目前情况 |
赋分 |
原辅料(50%) |
原料赋分:65% |
原料:从印度进口 |
0 |
辅料赋分:35% |
辅料:部分从本土采购 |
11% |
|
研发(30%) |
药物发现赋分:25% 临床实验赋分:30% 制剂工艺赋分:35% 本土 BE 赋分: 10% |
产品从印度等引进, 印尼进行制剂工艺 印尼本土BE
|
13.5% (30%*45%) |
生产(15%)
|
混合制粒赋分: 60% 压片生产赋分: 40% |
按照标准生产 |
15% |
包装和放行(5%) |
批次放行赋分:50% 初级(内)包装赋分:40% 外包装赋分: 10% |
按照标准放行和包装 |
5% |
外企(外国个人或公司投资):本土化成分(TKDN)*80% |
|||
本土化成分(TKDN)总分为:44.5%*80%=35.6% |
举例2:印尼药企的部分产品的本土化成分(TKDN)
公司 |
制剂 |
本土化成分(TKDN %) |
证书到期日 |
本土药企(DEXA) |
普瑞巴林 |
36.13 |
14/11/2026 |
缬沙坦 |
35.44 |
14/11/2026 |
|
厄贝沙坦 |
36 |
10/10/2026 |
|
阿立哌唑 |
35.44 |
08/10/2026 |
|
坎地沙坦 |
36 |
08/10/2026 |
信息来源: E-KATALOG网站
表格5 关于社会贡献度(BMP)的定义和赋分规则(工业部)
社会贡献度(BMP): 对在印尼投资和生产的工业企业,根据标准,进行评分,最高为15% 。 |
||
评估项目 |
标准 |
分数 |
支持微型和小型 企业及合作社 |
每支出 5亿印尼盾(约25万人民币), 获得5%的得分,最大得分为30%。如购买本土小企业的劳保、文具等。 |
4.5% ( 15%到30%之间) |
职业健康安全 与环境(K3L) |
印尼政府或国际认证机构颁发的 OHSAS 18000/SMK3 和 ISO 14000 证书评估。 最高得分为20%。 |
3.0% ( 15%到20%之间) |
企业社会责任(CSR) |
每支出 2.5亿印尼盾(约12.5万人民币), 获得3%的得分,最高得分为30%。 如:建造宗教场所、灾害捐助等。 |
4.5% ( 15%到30%之间) |
为提供售后服务,投资土地、建筑、设备、维修工具及培训支出 |
每支出 10亿印尼盾(约50万人民币) , 获得5%的得分,最高得分为20%。 如:提供产品售后的培训和设备、房屋等。 |
3.0% ( 15%到20%之间) |
特别说明:1个公司有1张BMP证书;BMP的证书有效期为3年; BMP的最大值为15%; 执行机构:TKDN和BMP的认证 由印尼工业部或其指定的独立验证机构(如PT. Surveyor Indonesia和PT. Sucofindo)执行。公众可以通过 tkdn.kemenperin.go.id 查询产品是否获得BMP认证。参考文件:政府条例 No. 29/2018 和工业部长条例 No. 16/2011 的规定 |
举例1: BMP的证书图示
举例2:印尼部分企业的BMP的赋分(加粗为含有外资成分 )
公司名称 |
BMP (%) |
生效日期 |
失效日期 |
PT. Kimia Farma Tbk Plant Bali |
12 |
18/03/2024 |
18/03/2027 |
PT. Dexa Medica |
15 |
11/01/2024 |
11/01/2027 |
PT. Etana Biotechnologies Indonesia |
9.15 |
16/10/2023 |
16/10/2026 |
PT. Lapi Laboratories |
4.5 |
16/10/2023 |
16/10/2026 |
表格6 视为印尼本土生产的产品的定义(截至2024年12月30日)
本土化构成(TKDN+BMP) |
产品种类 |
政策目的 |
参阅文件 |
大于(含)40%且 TKDN大于(含)25% |
无要求 |
鼓励本土工业 |
卫生部02/M-IND/PER/1/2014 |
大于(含)52%且 TKDN大于(含)25% |
62个产品(HH 19) 参阅表16 |
鼓励印尼产 原辅料 |
卫生部 HK.01.07/MENKES/1333/2023 |
备注: 1、 有外国(外国个人或公司投资,无论比例)投资,本土化成分(TKDN)按80%计。 2、 每个品规的本土化构成(总分)= TKDN+BMP 3、 视为印尼本土生产的产品,享受的政策优惠见表17 |
表格7 本土化构成(总分)要求大于52%的产品清单(2023年5月8日)
大类 |
具体产品 |
产品大类 |
具体产品 |
||
抗 高 血 压 (6) |
坎地沙坦 |
降血脂(3) |
阿托伐他汀 |
辛伐他汀、瑞舒伐他汀 |
|
缬沙坦 |
抗肿瘤(3) |
吉非替尼 |
伊马替尼、尼罗替尼 |
||
替米沙坦 |
抗生素(1) |
利福平 |
|
||
比索洛尔 |
抗炎(3) |
依托考昔 |
对乙酰氨基酚 |
||
沙库巴曲 |
美洛昔康 |
|
|||
氨氯地平 |
新冠(2) |
瑞德西韦 |
莫匹拉韦 |
||
糖尿病(3) |
格列美脲 |
抗感染(4) |
泮托拉唑 |
莫西沙星 |
|
达格列净 |
奥美拉唑 |
阿奇霉素 |
|||
西格列汀 |
抗艾滋病 (4) |
依法韦仑 |
拉米夫定 |
||
抗 凝 血 (4)
|
氯吡格雷 |
齐多夫定 |
替诺福韦 |
||
利伐沙班 |
疫苗 (10) |
新冠疫苗 |
白喉-破伤风-百日咳- 乙型肝炎流感结合疫苗 |
||
阿哌沙班 |
卡介苗疫苗 |
口服脊髓灰质炎疫苗2型 |
|||
替格瑞洛 |
麻疹疫苗 |
破伤风-白喉疫苗(Td)、 白喉破伤风疫苗(DT) |
|||
其他(6) |
恩替卡韦 |
破伤风类 毒素疫苗 |
二价口服脊髓灰质炎1型和3型疫苗、伤 寒疫苗 |
||
舒更葡糖 |
其他 (13) |
阿塔凝胶 |
氯化钠(药用)、 蛇毒血清 |
||
阿立哌唑 |
乙哌立松 |
充质干细胞、紫锥菊提取物 |
|||
埃索美拉唑 |
阿法依泊汀 |
抗破伤风血清 |
|||
罗库溴铵 |
磺达肝癸钠 |
雨红球菌中的虾青素 |
|||
利培酮 |
聚维酮碘 |
坦索罗辛、重组人促红素-HyFc融合蛋白 |
信息来源:卫生部文件HK.01.07/MENKES/1333/2023
表格8 关于印尼本土生产的产品的鼓励政策 (截至2024年12月30日)
项目 |
销售鼓励政策 |
鼓励本土成分(原则规定) |
逐步提高本土化成分。参阅总统2号案,编码:SK No 1325-s3 A |
进入国家公共采购产品清单(简称 E-Katalog), 特别注意: 公立医院采购的主要参照的目录,私立医院也会参照。 |
进口药的限制进入:如印尼本土无制剂生产,经企业申请并进行相关程序,产品可进入国家公共采购产品清单;如印尼本土已经有生产且本土成分(TKDN)达到25%,即使企业申请,一般不会批准进入国家公共采购产品清单。
|
卫生部采购
|
如印尼本土无生产,对本土化构成的分数没有要求; 如本土药企有生产且符合如下要求,进口药将不再采购。要求如下:本土药企生产的品规,其本土化构成(TKDN+BMP)的总分必须大于(含)40%且 TKDN大于(含)25%,特定62个产品(涉及所有的品规)的本土化构成总分,必须大于(含)52%。 |
公立医院采购
|
卫生部政策,情形1:如印尼本土无生产,对本土化构成的分数没有要求。公立医院的采购没有限制,正常商业行为即可。 |
卫生部政策,情形2:如本土药企有生产且符合如下要求,进口药将不再采购。要求如下:本土药企生产的品规,其本土化构成(TKDN+BMP)的总分必须大于(含)40%且 TKDN大于(含)25%,特定62个产品(涉及所有的品规)的本土化构成总分,必须大于(含)52%。 √ 目前公立医院的执行情况:约80%到90% 的公立医院仅执行TKDN大于(含)25%的规定,只有一些属于卫生部下属的医院执行40%的规定,较少医院会考虑执行52%的规定。目前相关利益方的考量或做法: 公立医院考虑:预算紧张,预算来自各省(权利较大),非卫生部,本土化构成分数高的产品,价格偏高。 政府:公立医院的做法,政府未采取相关的惩罚措施 印尼本土药企:满足最低标准(TKDN大于25%即可,底线),即可进入公立医院采购,不追求较高TKDN 。本土化构成总分大于(含)52%特定产品,一部分API自产或印尼本土API厂家采, 大部分从其他国家外采。举例:KIMIA或DEXA 的坎地, 仅20%自产或印尼KIMIA采购,80%为进口,但TKDN中API为本土。 √ 未来的发展趋势:随着政策推动, 本土化成分(TKDN)逐步提高。原因:总统支持+各政府(投资部、卫生部、药监局、医药协会等)部门持续推动+大企业竞争力(如kimia,Anvita 的API生产等)。 |
参阅:卫生部HK.01.07/MENKES/1333/2023
3.2 印尼投资政策解读
√ 无投资导向性差异。2021年3月推出投资"优先清单",在医疗医药等重点领域,取消或放宽股权比例等对外资的限制,投资者可100%独资。 信息来源:2018 年 4 月印尼财政部颁布了第 35/PMK.010/2018 号条例
√ 可通过公开市场融资(可以在印尼进行IPO) 。 投资地域:没有限制,一般集中在工业园区;投资形式:合资或收购均可。信息来源:印尼对外投资指南(2023版 中国商务部)
√ 成立印尼医药生产企业需办理的证照等事宜:(1)营业执照(简称SIUP)(2)公司注册证书(简称AKTA Pendirian Perusahaan),经公证的公司章程(3)税务识别号(简称NPWP)(4).药品生产许可证(卫生部颁发)(5).良好生产规范(GMP)证书,(药监局 BPOM颁发)(6)药品经销许可证(药监局 BPOM颁发)(7).环境影响分析(简称AMDAL)。
√ 印尼外资企业主要的投资优惠政策,参阅下面的表9
表格9 印尼外资企业主要的投资优惠政策
项目 |
具体内容 |
备注 |
免税期 |
重点鼓励发展的18类“先锋行业”(医药属于) • 前5-15年减免企业所得税 ,可延至20年 • 在获准期间税收减少10-100% |
印尼投资部招商政策(由 印度尼西亚 唐格朗&卡拉旺产业新城提供)
|
进口免税 政策 |
对进口的生产设备、材料和原料减免2年应交进口关税、增值税 |
|
进口税 |
自由贸易区:一万平米以上出口型企业可以申请保税加工工厂,免交进口税 |
根据海关编码, 进口税(0到25%) |
3.3 申请药品生产许可证和本土GMP、药政法规的要求
√ 申请药品生产许可证的要求(参阅表10),
√ 申请GMP的要求(参阅表11)和本土GMP的日常管理(参阅表12),
√ 印尼药政法规的的相关要求(参阅表12)
表格10 印尼申请药品生产许可证的要求
项目 |
具体要求 |
投资要求 |
不少于150亿印尼盾(约700万人民币) |
公司成立 |
合法成立,提供企业识别号(NIB) |
文件要求 |
在线提交风险评估(OSS-RBA) |
审批时间 |
约30到60个工作日 |
信息来源: 政府网站djppi.kominfo.go.id/news/mengenal-oss-rba-dan-cara-mendaftarnya
表格11 申请印尼本土的GMP要求和相关规定
项目 |
具体要求 |
参阅文件或官方网站 |
GMP 认证 步骤 |
厂房设施(设备验证):约12个月;GMP预认证:约6个月;拿到GMP:35个工作日,最多2次CAPA (需完成关键设备验证) |
|
GMP 管理 |
现场管理和生产线管理(印尼药监局BPOM) |
|
委托生产
|
可以委托或受委托进行生产
|
https://peraturan.bpk.go.id/Details/77336/inpres-no-6-tahun-2016 |
分段生产
|
某些条件允许分段生产。具体要求:遵守GMP指南;每个环节都应有其质量控制措施;分段生产将保持产品的完整性和质量;应创建批量生产记录,详细说明每个部门的生产过程;分段生产的必要性。 |
|
表格12 印尼本土GMP的日常管理
项目 |
具体监管内容 |
总原则 |
国家药品监管局(简称BPOM)管理。日常监管模式涉及GMP的监测和执行,包括检查、许可和合规监督。. |
管理细则
|
1、检查和监测:常规检查(通常每2年一次)和随时检查。. 2、许可证检查:包括药品生产许可证和上市许可证等 3、质量检查:生产过程,如批记录、质量检测报告等。. 4、报告义务:报告任何与GMP的偏差或与药物安全有关的不良事件, 通过药物警戒系统对上市后的产品质量和安全性进行持续监测。 |
信息来源:药监局网站https://jdih.pom.go.id
表格13 印尼药政法规相关要求
项目 |
具体要求 |
批文持有人 |
必须是医药生产企业(本土或外资均可) |
注册时间 |
化学仿制药:提交文件后,产品的审批期限通常为24到36个月 |
语言 |
英文或印尼文 |
生物等效性 (化药仿制药) |
进口药品:认可欧美中已上市产品在欧美或海外进行的生物等效性(符合GLP) 本土药品:如获得本土成分(TKDN),必须有印尼本土BE |
通用技术文件格式 |
ACTD 、eCTD、ICH CTD |
人种差异 |
无人种差异 |
COPP |
接受中国、欧、美COPP. |
稳定性 |
稳定性条件 Zone IV B:长期(30 ±2°C/75% RH±5%)和加速(40±2°C/75% RH±5%);需最短时间: 12 个月(真实数据)和至少6 个月(加速数据);需 3 批 |
辅料要求 |
企业内控标准可接受,如有国际标准(USP/BP/EP)更好 |
序列化 |
序列化无要求, 条形码 或 二维码(可选,非必填) |
信息来源:印尼药监局BPOM政策
3.4 医药销售公司的要求
√ 外资生产企业:可以100%外国投资者持股,可以分销自产和代理销售进口药品,需要获得印尼药监局(BPOM)签发的分销许可证。
√ 仓储:符合GSP要求,仓储面积无要求,仓库可以外包。
√ 药品分销商:对外资开放,外资可以收购100%股权。
参阅信息:49号总统令《新投资清单》和贸促会《对外投资营商环境指南-印尼》
3.5 医保政策解读
3.5.1医保准入和国家公共采购清单(简称E-Katalog)
√ 新产品进入医保的流程
医院的医生协会提案(提交产品相关的信息,如适应症、不良反应等)→ 卫生部专家委员会根据药物经济学,审核是否进入医保,并确定产品的最高价格和报销比例→同意后,进入医保。
√ 进入国家公共采购清单(简称E-Katalog):
进入医保的产品→国家公共采购局与生产商协商,将相关信息(如供应商的报价、TKDN,BMP等信息→国家公共采购局审批同意后,传输到网站(简称E-katalog)。
信息来源:印尼卫生部
3.5.2 医保目录清单的产品定价
药物的最高价格由卫生部确定。卫生部将最高价格提交给国家公共采购局(简称LKPP)。LKPP与生产商协商后的价格(不能高于卫生部限价),汇编在国家公共采购局的电子目录中(网站:https://e-katalog.lkpp.go.id/backend/katalog/list_produk)。 信息来源:印尼卫生部和国家公共采购局
举例:坎地沙坦16mg ,铝塑板包装
信息来源:国家公采目录
(网站:https://e-katalog.lkpp.go.id/backend/katalog/list_produk).
公司1:PT Benas Jaya Farma (DEXA) | 公司2: PT Global Parmita FARMA |
本土化成分 TKDN(%): 36.0 | 本土化成分 TKDN(%): 36.0 |
社会贡献度:BMP : 15 | 社会贡献度:BMP : 15 |
本土化构成(总分): TKDN+BMP: 51 | 本土化构成(总分) TKDN+BMP: 51 |
价格:IDR 937 (约0.446元 /片) | 价格:IDR 1600 (约0.76元 /片) |
特别说明:关于E-katalog上显示的价格,各药企可以根据自己的定价策略,进行申报价格(不能超过卫生部的最高限价),公立医院在采购时,会与供应商重新商谈价格。
3.6 社会保险体系
√ 印尼的社会保险体系(简称BPJS),管理医保的机构为BPJS Kesehatan,(类似中国的 "医保中心""医保管理局/所" ),分为:国民健康保险(简称JKN)和私人健康保险,私人健康保险为高端人群购买,报销流程可能因保险公司而异。
国民健康保险(简称JKN):目前参保人数约90%以上(数据来源:JKN统计数据)。保险范围:医疗保险,保费根据收入水平而定,强制性参与,涵盖广泛的医疗服务,包括普通和专科咨询、住院、手术、产科护理以及某些药物和治疗。
患者就诊流程:(1)就诊机构: BPJS Kesehatan签约的医疗机构,包括公立医院、私立医院和社区卫生中心;(2)转诊系统:患者通常需要从初级卫生保健机构开始,逐级转诊去大医院;(3)患者看病要求:患者需要出示BPJS Kesehatan卡并遵守医院的入院协议;(4)报销流程:第一步:提交单据:向BPJS Kesehatan提交报销单据(包括为被保险患者进行手术、药物和提供医疗服务);第二步:单据审核:BPJS Kesehatan评估是否属于报销范围、文件是否符合报销要求;第三步:报销:如审核通过,BPJS Kesehatan根据相关比例报销。
√ 医保费用缴纳和报销总金额: 个人需要一直缴纳医保费用,无论其是否退休;医保报销比较没有限额。
来源网站:印尼社会保险机构
3.7 税收政策
表格14 印尼公司的税收政策
项目 |
具体要求 |
企业所得税
|
最高为22%。(1)起征点:营业额在220万人民币,营业额的0.5%,按月缴纳;(2)220-1420万人民币之间,减免50%企业税率; (3)减免3%(同时符合a和b,c条件的上市公司) a.股份至少有40%为公众所有, b.公司至少有300名股东,每人所持实收股份不超过5%。c在征收的纳税年度内,上述两个条件至少维持183天。(4)销售额1420万人民币的非上市公司,为22%。 |
增值税(VAT)
|
目前为11%(2025年1月1日提至12%)。起征点:营业额超过220万人民币。外商投资企业可自由汇出利润(无需事前审批)。 |
分支机构利得税
|
外国公司在印尼净利润征收20%分支机构利得税,如利润投资印尼,可免税。 |
4 销售模式
4.1 销售渠道和销售模式
表格15 印尼的医药销售渠道和销售模式
主要采购方 |
药品流向 |
销售模式 (直销或分销代理) |
卫生部
|
生产厂家(进口药或本土生产的药品)或分销商(如有)→卫生部 →相关医院→患者
|
卫生部公开招标(网站)→生产厂家(进口或本土生产药品)或分销商(如有),进行投标→卫生部通知中标→供货商与卫生部签订合同 →供货商向卫生部仓库进行供货→卫生部根据医院需求,发到相关医院 |
公立医院 (约800家)
主要销售渠道
|
生产厂家(进口药或本土药)或分销商(如有)→物流配送商→医院药房→患者
|
医院根据每月需求,选择合格的供应商进行询价→生产厂家(进口药或本土药)或分销商(如有)进行报价(含价格、交货期等)→医院确定供应商→医院与物流配送商签订合同并回款→物流配送→物流配送商向生产厂家(进口药或本土药)或分销商(如有)进行付款。 |
私立医院 (约4000家)
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生产厂家(进口药或本土药)或各级分销商(如有)→物流配送商(如有)→私立医院→患者 |
基本同公立医院,更加灵活
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药房 (约15000家)
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生产厂家(进口药或本土药)或各级分销商(如有) →物流配送商(如有)→药房→患者 |
单体或连锁药房根据每月或每个季度的需求,选择供应商询价→生产厂家(进口药或本土药)或分销商(如有)报价(含交货期等)→确定供应商,双方签订合同,物流配送商(如有)。 |
信息来源:印尼卫生部
4.2 卫生部和公立医院采购的政策解读
√ 卫生部和公立医院采购的产品不同。卫生部:特殊产品,如疫苗、抗结核、HIV、紧急需求的产品(如疫情)。公立医院:卫生部招标之外的所有产品。'
√ 卫生部和公立医院采购的政策解读(参阅表16和表17)
表格16 卫生部招标的政策
项目 |
相关规定 |
供货商资质 |
本土有药品经营许可的公司或本土生产的药企 |
招标类型 |
公开招标为主;议价采购(独家产品或原研产品);紧急采购(如疫情等) |
中标关键要素 |
供货商的资质(本土化构成)、价格、交货期 , |
招标流程
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卫生部制定招标计划(品种和需求量等),发布公开招标(网站)→供应商参加投标→卫生部综合选择,确定供应商后→与供应商签订采购合同 → 供应商送货到卫生部仓库→卫生部付款给供应商(一般为30天) |
招标的品种 |
特殊产品, 如疫苗、抗结核、HIV、紧急产品(如疫情等) |
产品要求 |
在印尼BPOM获批的上市的产品,原研厂家专利到期品牌药和仿制药,质量无差异;符合本土化构成总分大于(含)40%;特定产品要求大于(含)52% |
中标频次 |
一般每年1次, 12月份发布招标 |
中标规则 |
一般1个产品为1个供应商(如供货期不能满足,可有多个供货商) |
供货要求
|
一般分为3次,中标后的第一次的供货时间:一般为中标后30到90天内完成供货;发货到卫生部仓库,由卫生部发往相关医院。 |
产品的新鲜度 |
至少有1年剩余的有效期。 |
信息来源: https://lpse.kemkes.go.id/eproc4/lelang#
表格17 印尼公立医院采购的政策
项目 |
相关规定 |
备注 |
供货商资质 |
本土有药品经营许可的公司或本土生产的药企 |
无 |
采购类型
|
医院议价采购:议价采购。 说明:有些省或卫生部下属,几家公立医院联合采购(非普遍现象) |
无 |
采购的 关键要素和排序
|
一般为3个:价格、交货期、费用。 对于仿制药(含首仿):通常价格第1位,费用第2位,供货期为第3位(可商议)。 |
无 |
采购流程
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医院需求(一般每月), 选择符合要求的供应商(会考虑采购品种的本土成分、价格、交货期、折扣等)→综合选择,确定供应商后,与物流配送商(一般为工厂选定)签订采购合同 → 物流配送商供货→医院付款给物流配送商→物流配送商付款给药企(一般40到50天) |
进口药和本土生产药品的采购流程相同
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采购的品种
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如为进口产品:该品种本土无生产(即使本土化成分(TKDN)为0 ; 如为本土生产的品种: 本土成(TKDN)达到25% (含,最低标准) 特别说明:同一个品规如本土有生产且本土成(TKDN)达到25%(含),进口药不能再采购。 |
无 |
产品要求
|
质量要求:在印尼BPOM获批的上市的产品,原研厂家专利到期品牌药和仿制药,质量无差异; 关于本土化构成(TKDN+BMP)的要求: 政策规定:符合本土化构成总分(TKDN+BMP)大于(含)40%;实际执行:约80%~90%的公立医院,仅考虑本土化成分(TKDN)大于(含)25%的要求。 |
医院考虑: 预算有限,高TKDN,报价较高
|
采购频次 |
一般每月采购一次 |
无 |
采购规则
|
每月的采购一般有1个供应商,除非出现交货期明显不能满足的情况, 可能有多个供货商。 卫生部对于医院选择供应商的数量和供应的数量无规定,由各个医院自行决定。 |
无 |
供货要求
|
一般要求现货, 如无现货,报价时需要注明备货时间,备货数量。 |
无 |
产品的有效期 |
医院要求:供货时,至少有1年的有效期。卫生部对此没有规定。如医院的库存产品剩余不足3个月的有效期,一般会要求换货,经销商一般会换新批号。 |
无 |
信息来源: 印尼卫生部
5 当地企业的情况
表格18 本土企业情况一览表(2024年12月)
项目 |
具体数量 |
具体企业(列举) |
企业数量 |
208家 |
如KALBE, DEXA ,LAPI等 |
国有企业 |
4家 |
如KIMIA等 |
民营企业 |
169家 |
如LAPI等 |
跨国企业 |
35家 |
如赛诺菲等 |
生物药企业 |
4家 |
Kalbe, Etana, Daewoong(韩国)Biopharma。 |
原料生产企业 |
5家 |
Anvita、Kimia(国有)、Meiji 、Ferron 、Riasima |
信息来源:卫生部网站
表19 印尼头部本土药企和部分外企的情况
按照12月16日中国货币网的汇率 1元=2198印尼盾 单位:亿元
公司名称 |
销售收入 (2023) |
公司人数 |
公司战略 |
产品策略 |
主要销售渠道 |
核心优势 |
Kalbe Farma (本土最大) |
140.90
|
13000 |
并购/ 新药BD 合作 (复兴、MNC) |
处方药为主, OTC和保健品为辅 |
医院/药房
|
产品线全/ 资金雄厚 |
Darya Varia Tbk |
8.31 |
2000 |
合作生产和销售 |
处方药为主, OTC为辅 |
医院/药房
|
多个长期优质战略合作伙伴 |
Soho Global Health |
37.88 |
1500 |
药物分销/印尼传统药方面处于领先 |
处方药为主, OTC为辅 |
医院/药房
|
分销 (物流) |
Pyridam |
3.24
|
1325
|
扩大投资和产品组合,合作伙伴关系 |
处方药为主, OTC为辅 |
医院/药房 |
并购 |
Dexa Medica |
61.16
|
12000
|
专注研发/与政府合作 |
处方药和 OTC 持平 |
医院/药房
|
现金流充裕/产品管线全 |
Etana (生物药,外资有投资,非控股) |
0.52
|
600 |
专注创新药品生产,满足印尼为满足的临床需求; |
生物药为主(疫苗+PD-1等生物药) |
医院/药房
|
部分生物创新药 (第一家) |
Kimia Farma (国有企业) |
46.06 |
6000 |
专注政府取得的采购,API生产 |
处方药为主, OTC为辅 |
医院/药房
|
强渠道 (药房) |
Tempo Sacn TBK |
34.41 |
4500 |
成为OTC产品的领导者 |
OCT为主, 处方药为辅 |
医院/药房
|
知名OTC品牌 |
信息来源:上市公司的公开信息整理
作者简介:
雪中飞,一个在海外市场,负责药品销售多年的老兵。
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