随着财务部“穿透式”财务检查的开展，可以将医药企业上下游及关联企业全面穿透，药企成本、费用和收入的真实性、合法性都在金税三期体系下表露无遗。

       对于CSO企业而言，在面临仿制药带量采购全面覆盖，重点监控用药目录限制使用，西医限制中药处方后，CSO可控操作的产品已经逐渐减少。那么CSO选择产品应该避免怎样的坑呢？

       一、现金流断裂的坑

       两票制后CSO企业所面临的的问题就是回款问题，即CSO完成了任务量之后，生产厂家能否按时将推广费用付给CSO。

       这里面涉及的有几块内容，一是CSO的服务计算和结算方式，二是CSO给生产厂家的票据方式，三是医院的回款，四是生产企业的内部管控体系。

       CSO的服务计算和结算方式与当时和生产企业签署的推广协议有关，统计方式通常以医院采购量为准。推广费名下可以罗列的咨询费和会务费预计需要有实际的报告，场地租赁、人员参加和活动照片。从业务真实性出发，剩下不能罗列的就只能是推广人员的劳务费用。

       医院的回款和生产企业的内部管控体系都决定了回款是否及时。CSO企业近期为了避免踩上回款的雷，有的代理商回到底价代理的方式。

       二、产品竞争大的赛道坑

       从仿制药带量采购第一批的结果可以看出，如果产品竞争激烈，那么价格比较低，没有利润空间也就没有CSO什么事情了。特别是仿制药带量采购将向全国推进，这意味着此前的试点区域和非试点区域的价差将不复存在。

       所以CSO选择产品首先要避过可能通过3家一致性评价的产品的坑。除了第一批的中选价格低于1元的产品以外，还需要看日本和美国的价格是多少，这或许就是该产品的的“底部”价格。

       仿制药带量采购的竞争主要是以规格作为主体，那么目前规格超过3家的产品共有12个，其中二甲双胍竞争最为激烈，非常有可能会重现去年氨氯地平的低价。

       三、临床阶段产品的坑

       鉴于国内研发项目成本或进口引进产品的费用越来越贵，于是不少项目开始了众筹模式，各地CSO众筹或者一家CSO出临床费用以获得产品的销售权益。这类项目通常耗时比较久，除了临床试验比较久还有国内的药品审评的速度也要排队。常常会出现项目立项的时候才1-2家竞争产品在报临床，到项目做完临床试验发现前面十几家报产了。

       如何避坑？首先可以去欧美日看看此产品的竞争情况，如果一个产品已上市的都十几家企业了，说明该产品是“大路货”，没有技术门槛，很容易就上市导致市场竞争激烈。

       其次打听一下是不是每个CRO手里都有这个项目，根据CRO一个项目重复做重复卖的习惯，这类产品也很快“烂大街”了。

       也看看注册前列的产品有无仿制药带量采购低价中标的厂家，如果有，那么请准备做好价格战的准备。

       最后，还要看看项目资料，千万别放参比制剂选错的这种常识性错误，这等于整个项目白做了。也谨防一些“四不像”的项目，例如原研上市了片剂和口崩片，然后CRO做了个分散片，参比制剂却选择了片剂，没做逆向工程研究就随意改辅料，借鉴了口崩片快速溶解的特性，剂型外观像口崩片，但是资料的药学研究只做了和片剂对比。最后体外四条曲线和原研片剂也不一致。那么这类项目投了还不如重新老老实实做一个仿制药。

       这类的项目风险还往往出现在一些剂型傻傻分不清的，例如透皮吸收制剂系列的贴剂、凝胶贴膏、贴膏剂，吸入剂的气雾剂、喷雾剂与粉雾剂，还有用药途径是鼻喷还是口喷。提前查阅药典，分清剂型。

       小结

       仿制药进入微利时代，产品利润其实都已经算得明明白白，合规后CSO的收入直降15%～17%。CSO优先选择产品，也更倾向于长线、容易开发、现金流好的产品。