这是一个关于基药的身边人、身边事。

       当然，这一切都是真实的。

       当然，你也可以把这一切当成故事听。

       我有一个朋友小航（化名）。在某外企工作多年。十年前的一个论坛上，我和他相邻而坐台下，一起天真的看着台上的专家夸夸其谈基药政策。茶歇期间，闲聊起来，很多观点相同，颇有相见恨晚的感觉，当时他还是一个有些懵懂甚至有些单纯的高校毕业生，刚进公司不到2个月，而我，比他也好不了多少，刚进准入部门不到1个月。由于我俩当时同是业内小白菜鸟，同样抱着一颗对医药政策学习的心。散会后，互递名片，各奔东西。

       一个月后的深夜，我接到小航的电话，电话里满是委屈：原来，他所在的准入部门，正在研究汇总市场一线关于如何促进市场销售的相关建议。而市场一线的建议其实就是意见，五花八门：非医保产品要求公司一定要全力进入医保；进了医保的产品要求公司一定要全力去限（小航所在企业的产品以注射剂为主），进了医保去限的产品要求公司一定要进基药，而进了基药的产品又要求公司一定要保持费用不变，理由是竞争对手太强，如果费用干不过对方，就容易被轻而易举的反超。

       “大哥，我有一个不成熟的问题，如果所有的困难都是公司给解决了，还要这些市场一线的代表干什么？”

       虽然我比小航也大不了三四岁，但面对一个后辈提出来这样咄咄逼人又发人深省的问题，电话那头的我，生生被噎住了至少10秒钟，10秒钟过后，我竟然说出了让他到现在还挂在嘴边的话：

       ——对代表来说，不管是化药还是中成药，只要产品不垃圾，公司讲诚信讲规矩，要求也不要太高。

       不到半年后，进入2013年3月的一个晚上，2012版国家基药目录正式公布。正在我研究基药文件时，小航的电话打来，此时的小航满心欢喜，因为自己的品种进了目录，公司上上下下一片欢腾,弹冠相庆。小航言语间，有些得意：一晚上，公司接到了至少十几个代理商的电话，甚至有的代理商已经准备好了款项，第二天一早就把保证金打到公司帐户。“老哥放心，我们进了基药，也不需要什么推广，代理商一接手，公司就等着回款赚钱就行”。

       听完小航的话，我多少有些着急：兄弟，并不是代理商把基药拿到手就可以上量了。基药也要分什么品种什么市场，如果总是幻想依靠政策和渠道、代理的资源就实现自然量大的销售，那估计你们公司会有麻烦的。

       电话那边的小航显得有些沉默，最终，这通电话让我们不欢而散。

       不久后，微信流行了起来，我和小航更多的在微信上就一些基药政策进行探讨。岁月不饶人，慢慢的，小航的朋友圈里从原来的岁月静好、图书写作，渐渐变成了酒局为主，小航不是在组局，就是在被组局的过程中，看着朋友圈里他和一帮商业客户、代理互相把酒言欢、酒后放声高歌的照片和视频，我不禁在想：医药市场，真的能把人改变得太多。

       随后的几年里，我和小航偶尔利用出差、学习的机会见过面，喝过酒，岁月是一把杀猪刀，原来文质彬彬、一派书生气的小航，几年不见，大腹便便，头发也略见稀疏，香烟不离手，接个电话也是气势十足，满嘴不是费用就是回款。原来，小航拿下了一个基药注射剂在某地的代理权，离开了公司自己单干，真真正正成了一个代理商。

       最近的几年里，因为确实彼此都忙于工作，除了偶尔春节互道问好后，我俩几乎少有联络。毕竟，小航现在属于真正的实战派一线从业者，实战经历有，观点也有，也用不着凡事再找我这个只知道纸上谈兵的老哥聊。兄弟之间，交情淡如水，彼此牵挂，即可。

       自此后，因为他去南方发展，两年多的时间，基本上很少联系，偶尔点击他的微信朋友圈，原来动辄就喝酒吃肉的朋友圈，半年里已经没有一点动态，给他发微信他也不回。直到前不久，他给我发了微信，原来他早已经于去年转行，回到家乡那个小县城，开了一个小餐馆，经营农家乐，招牌菜是山蘑炖鸡！每天都呼吸着新鲜的空气，喝着纯净的山泉，日出而作，日落而息。我总是不怀好意的讥笑他：兄弟你不做基改做鸡了。每当我视频连线想问他为什么不做基药代理转行回家开小饭馆时，他总是目光闪烁，欲言又止，最后，总算幽幽说了一句话：这药，哪是什么好做的。

       细聊过后，方知，他代理的品种，号称基药界的战斗机，价格高，利润好，他原想挣一笔脱身，岂知不到两年时间里，过评厂家一家连一家，在招标采购的呼唤下，价格下滑，但我的这位朋友却早就没有了当年的冲劲与锐气，如果一味拼费用，他手中品种的费用根本不值一提。但他真正用心想做这个市场，想用产品价值去体现新的市场价值时，却发现，真正做学术的对手早已经把他远远甩在后面。拼价格，对手价格更低。拼学术，五六个竞品的准入能力已经媲美外企水准。拼产品，大家都是一个赛道。对他来说，两年前还是江山一片、风景无限。两年后已经是江河日下。他手中的基药品种，由于没有转型及转型过晚，已经彻底成了一锅夹生饭。

       认识小航已经十年，如果说小航的基药经历给了我哪些思考的话，我想说，进基药，往往只是第一步，依靠政策开道和渠道发力虽然会事关功倍，但专业化的推广能力仍然不可或缺，因此在选择品种时还是要仔细挑选：有的基药属于普药系列，价格低、厂家有十几家甚至几十家，几乎没有利润，再大量投入进行推广无疑是行不通的。有的基药属于成熟品种，厂家少，临床结构稳定。但随着经历了国谈、地采，这些基药陆续已经集团军式进入了基药，走专业化、标准化的学术推广模式，逐步建立起相对完整的学术推广团队无疑是必由之路。有的基药属于独家，在带量采购2号文大合并的背景下，无论是化药还是中成药，几乎任何产品都有可替代的品种，看看广东和湖北两个省际联盟带量采购目录的划分，就知道大势不可逆、上命不可违。因此，护价比较难，扎扎实实走学术路线影响临床才是唯一的道路。如果再想靠费用开道这一条路去在医疗机构上量基药，现实是不会允许的。

       这个赛道是江湖，就像基药目录，有人在进场，有人在退场。进场的人永远兴奋、快乐、激动、焦躁。退场的人则不约而同失落、悲伤、焦虑而又无奈。我这个做基药的朋友，现在终于不做药彻底转行了。但这并不代表基药的结束，更不代表做药的结束。就像夜晚月亮升起就意味着白天的太阳也离我们不远了。

       新的江湖，新的基药，新的玩法。此时此刻，我仿佛看见，纯洁的月色下，一个中年油腻的胖子，正蹲在自家的小餐馆门前，拎着烧酒，一边喝，一边抬头仰望夜空。可能他在回想过往，可能他还在心怀畅想。无论怎样，凡是过往，皆为序章。基药江湖，故事并未结束，一切刚刚开始！