“以价换认可”类：新产品迅速成为临床主流用药

       代表药品：诺和力、芙仕得、泽珂、瑞复美

       降价的品种中，有不少属于较目前主流用药有所突破的新一代产品，这些产品相比于目前主流的治疗手段有所提升，受到了行业和患者的关注。不过，新一代产品刚上市时由于高额的研发成本导致其价格都往往较高，使得这些品种往往无法进入医保目录，销售量难以增加，并进一步使得新产品难以降低其价格。这些品种在中国上市多年却难以取得突破，无法成为临床主流用药。本次降价和进入医保，对于这些品种而言无疑是一个绝佳的成为临床主流用药的机会。

       GLP-1类药物的研究是近些年来降糖领域的一个巨大突破，作为GLP-1受体激动剂，诺和诺德的诺和力（利拉鲁肽）降糖作用平稳不易出现低血糖，并且可以改善肥胖、降低心血管事件。GLP-1类药物是目前全球增速最快的降糖药物类别之一，其中2017年诺和力全球销售额达35亿美元，位居糖尿病用药第三位。不过，尽管最新的美国和中国指南都对GLP-1类药物给予了较高级别推荐，但相比于诺和力在欧美的市场表现，该药在国内则长期不温不火，非医保的身份无疑影响其临床推广。随着本次谈判诺和力降价45.8%进入医保，制约产品推广的主要影响因素得以消除，从2017年三季度起诺和力保持快速增长，2018年一季度样本医院销量达4.96万支，较2017年二季度增长202%，即便从销售额来看增幅也达到62%，诺和力显然已经逐步从临床边缘品种向主流品种转变。

       芙仕得（氟维司群）和泽珂（阿比特龙）分别于2011年和2015年在国内上市。作为ER+乳腺癌和去势抵抗性前列腺癌的一线治疗药物，两个药物在谈判进入医保前销售表现都一般。但进入医保后，尽管降价逾50%，销售额依然保持增长。2018年一季度样本医院芙仕得销量为11465支，较进入医保前增长406%；销售额为2509万元，增长149%。泽珂2018年一季度样本医院销量为41.6万盒，是进入医保前销量的21.5倍；销售额5828万元，是进入医保前销售额的9.8倍。

       与特罗凯相似，瑞复美同样没有在第一次价格谈判中达成协议；但瑞复美比特罗凯幸运，其所在治疗领域缺乏强有力的医保竞品。因此，尽管产品进入医保稍晚，但瑞复美进入医保后依然实现了快速放量，这无疑有助于抵挡来自即将获批的双鹤仿制产品的竞争。2018年一季度样本医院瑞复美销量为3.71万盒（以10mg*21片/盒计），较2017年二季度增长9倍，销售额则增长243%。

       “以价换新量”类：再度快增长，突破销售瓶颈

       代表药品：新活素、泰欣生、多吉美、万珂

       谈判品种中也有一类品种，上市已有一段时间，经过多年的增长，市场规模已较大，年销售额达数亿元，但这些品种近几年缺乏新的增长点，销售停步不前增长乏力。降价和进入医保则为这些品种的市场提供了新的动力，并实现快速增长。

       西藏药业的新活素（重组人脑利钠肽）是西藏药业的核心品种，但在心脑血管注射剂领域市场竞争激烈，产品市场规模超过2亿元后增长乏力。2017年价格谈判新活素以45%的降幅获得了医保资格。其实，这样的大幅降价换取医保是存在一定风险的，现有3亿元的产品销售额面临腰斩，而在心脑血管注射剂实现快速增长又非常考量产品竞争力和营销能力。不过，西藏药业及其推广方康哲显然抓住了产品进入医保的机会，根据2017年年报，新活素在平均进入医保仅4个月的情况下销量增长达到67%，销售收入也大幅增长。而根据样本医院数据库，2018年第一季度新活素销量达到10.4万支、销售额为6071万元，较去年同期分别增长108%和10%。鉴于医保带来的增长还有巨大潜力，故新活素此次成功谈判无疑将产品推向了更大的市场。

       泰欣生（尼妥珠单抗）是国产的一类抗体药物，该药主要针对EGFR阳性的实体瘤，由于作用靶点和爱必妥（西妥昔单抗）类似，故该药在结直肠癌领域与西妥昔单抗竞争激烈。在样本医院，两个品种每季度销量均长期在1万瓶左右徘徊。但随着2017年底泰欣生进入医保，两个产品销售分化明显，泰欣生增长迅速而爱必妥则有所降低，2018年一季度样本医院泰欣生销量达2.81万支，爱必妥仅为1.22万支。尽管泰欣生价格谈判降价幅度超过50%，但市场依然保持增长。

       多吉美（索拉非尼）和万珂（硼替佐米）两个肿瘤一线用药均以较大的降价幅度谈判进入医保。如果不降价，鉴于主要竞品阿帕替尼、地西他滨和瑞复美进入医保，其可能步特罗凯后尘。不过，考虑到多吉美和万珂在现有的市场已经有较高的覆盖率，故业内担心降价进医保可能只是赔本赚吆喝。但是，从样本医院两个品种的表现来看，两个品种依然有较大的增长潜力。降价53%的多吉美2018年一季度销量和销售额同比分别增长300%和65%，降价55%的万珂2018年一季度销量和销售额也分别同比增长154%和55%。

       “低于预期”类：或因断货、或因市场认知度低

       代表药品：倍泰龙、诺适得

       如果盘点药品价格谈判品种的输家，无疑还是那些未达成谈判协议的品种。中国处方药市场的巨大潜力让人惊讶，之前不少人担心的“销量增长销售额下降”的情况几乎并未出现。而那些未达成谈判协议的品种，比如之前提到的爱必妥、力扑素和血必净，其市场份额都丢失明显。

       不过，进入医保的谈判品种中，依然有几个表现不佳的品种，包括前面提到的特罗凯。

       多发性硬化的特效药倍泰龙之前以28.9%的降幅进入医保。当时业内预测降价将降低患者总体治疗费用，同时医保也将大幅降低患者自付比例。但非常意外的是，PDB数据显示，进入医保后倍泰龙在样本医院仅销售了10支。销售不佳尽管与临床推广有一定的关系，但最主要的原因是“断货”。尽管拜耳表示倍泰龙不会退出中国，但严重的缺货也使得医患人群对产品长期使用缺乏信心。不过，既然谈判并进入了医保，同时国家层面已经进一步将产品纳入一二线城市的慢病特殊门诊，我们还是期望企业能更好地保证产品供给。

       另一个让人大跌眼镜的是诺华的诺适得。诺适得进入医保前样本医院数据显示季度销售量在1.1万支左右，进入医保后的2017年第四季度增长到1.32万支，但2018年一季度又降低到1.29万支。鉴于其价格从之前的9800元/支降低到5750元/支，销售额无疑出现了负增长。尽管欧美眼底领域市场规模巨大，但在中国该领域还处于市场培育阶段，患者的识别和诊疗率还很低，其主要竞品康柏西普增速也有所放缓，对于这两个品种而言，进入医保后的患者教育非常重要。另一方面，随着拜耳的阿柏西普进入中国，市场将从“两强争霸”转变为“三国杀”，可以预料，在竞争更为激烈的市场上，对终端患者的争夺将更加激烈。