2022年的7月，医疗行业发生了两件不大不小的事：第七轮集采开标和益方生物上市破发。说是件大事，是因为对当事企业数量庞大的在职员工而言，公司生存环境的改变将直接导致战略的调整从而影响收入乃至长期职场发展方向。说是件小事，则是因为情理之中，意料之内。委实是习以为常，惊不起看客内心一丝波澜。两件事一个月初，一个月末，共同奠定了整个7月的行业基调。

       事实上当广大从业者回顾过去这半年的历史时，我们将会惊喜地发现这样的基调不仅适用于这最近的一个月，也同样适用于已经逝去的上半年。2022年的上半年注定是一段对医疗行业无法轻易忘却的时光。开年随着美联储本年度多次加息的信号传出，A股承受了资本回流带来的压力，而俄乌战争枪响点燃了全球避险情绪，指数短期内持续下跌。然而与大盘的触底反弹不同，生物医药基金则从将近7000点的高位一路泄洪般滑落底部，港股市场上biotech类型新股中"上市即破发"的例子屡见不鲜，不少曾经的明星企业甚至采用"丐版IPO"的方式，把融资规模压缩到极 致，以牺牲股票流动性为代价从而避免一二级估值倒挂。辉煌彷佛就在昨天，而崩塌只需一瞬间。中国的医药值得投资吗？这个问题萦绕在机构投资心中，也萦绕在广大个人投资者心中。从海量的研报中，不难发现市场始终在围绕着产业中的核心问题反复进行探讨，那就是——集采改革后究竟怎么盈利？

       集采带来的影响是深远的，也是空前的。众所周知在集采前，新药研发成功上市后企业即可依靠专利坐享巨额收益。而集采的主要手段是以量换价，这导致企业只有在销售数量的增幅大于销售价格的降幅时，才有盈利的可能。在充分竞争的市场中，为了获得中标的资格，企业又在与竞对进行激烈的角逐中频频打破价格的底线。因此集采的直接结果是药品价格的大幅下降从而带给群众的经济实惠，导致的最终影响却是一轮医药企业间的"大逃杀"。只是在这里，胜者不一定为王，败者也不一定一蹶不振。典型的案例就是恩替卡韦，以下将用集采前后四年的样本医院数据进行说明如何在集采落标后凭借品牌优势稳定市场。

       在乙肝特 效药中，恩替卡韦是目前乙肝患者最常的抗病毒用药之一。自2005年，原研百时美施贵宝的恩替卡韦上市之后，全球销售额整体呈不断上升的趋势，自2011~2017连续7年间销售额超过10亿美元，是肝病中的重磅产品。2018年集采前，仅样本医院市场规模一度达到14.5亿，其中47%的市场份额由国产首仿正大天晴占据，"润众"也是唯一一个入选全球抗病毒 药物Top10的中国品牌。然而随着2019年集采开标，尽管正大天晴凭借90%降幅独家中标保住了市场份额第一的宝座，但整体市场已萎缩了1/3。2020年，全国开始执行"4+7"集采扩围中选结果，正大天晴丢标出局，苏州东瑞、北京百奥和广生堂三家企业中标。苏州东瑞恩替卡韦分散片中标价格在正大天晴降价结果的基础上再降71%，此时经过两轮降价后，恩替卡韦片的价格不到0.2元/片，几乎与普通的感冒药价格无异，而当年整体市场规模急剧缩小至原来的1/4，随后单价保持相对稳定。2021年9月，由于多次出现配送率低、停产、断供等供应问题，严重影响河南省临床秩序，河南省公共资源交易中心发布通报将北京百奥药业在河南省医药价格和招采信用失信等级评定为"严重"。市场上甚至由此也产生了一些情绪质疑是否与中标价过低导致企业亏本经营有关。

       在这四年的市场变化中最值得关注的是原研BMS和正大天晴。无论集采前后，BMS的单价上均未反馈出剧烈的变化，仅有小幅度的下滑，在高单价的加持下完成了较高的销售额，并削弱了集采后销售量持续降低带来的影响。反而导致企业的细分市场占有率节节攀升，从2018年的40%上涨至82%，可谓是品牌策略做到巅峰的典范。更值得玩味的是正大天晴的一系列举措。作为头部仿制药企业，尽管2019年集采中标扩充了正大天晴的市场份额，使其在原来TOP1销量基础上实现两倍有效放量，然而由于降价幅度惊人，量增不敌价减，恩替卡韦销售额总体下降35%。更在意料之外的是2020年正大天晴集采丢标，虽然从实际上不管是中标还是丢标，恩替卡韦的销售额大幅萎缩都将是必然的。但此时恩替卡韦经过激烈的价格谈判后，中标单价仅为0.16元/片。中标的东瑞药业尽管也实现了有效放量，但在超低单价的限制下，销售额明显下滑。反观正大天晴，在丢标后的这一年里虽然整体销售额下滑严重，但多年经营及患者教育造就的市场粘性仍然助力企业拿下了11%的市场份额，且细究丢掉的销售额走向中仅有少部分被中标企业拿走，大部分则流向了原研BMS。同年4月，正大天晴顺应情形，反应迅速地做出了营销战略调整，将参考原研产品将品牌策略作为未来发展的基础，进行标外市场开发。根据RPDB零售数据库，目前正大天晴在恩替卡韦样本药店的销售药企中排名 第一。

       恩替卡韦的降价或许会停止，但市场的反馈和企业的竞争永远不会停止。正大天晴在这场竞争中，可谓"成也仿制药败也仿制药"，面对政策环境出现变化时一度显得毫无防备。但正大天晴也并非完全没有意识到自身战略布局的问题，在2019、2020、2021年的新药临床试验许可数量中，正大天晴均在国内名列前茅。恩替卡韦的例子告诉企业，尽管品牌不会开口推销，但品牌才是一场竞争中最有力的谈判者。创新研发固然会带来阵痛，但大千世界中又何尝会有躺赢的道理。所谓的外资MNC无不是在一场场竞争中夯实自己护城河的赢家。集采或许给我国医药企业加上了一层枷锁，但或许又仅仅只是一场考验。有朝一日，若我国的医药公司也能凭借创新产品杀出重围，兴许也会有所感悟，正所谓：忽地顿开金枷，这里扯断玉琐。集采谈判潮信来，今日方知我是我。

       作者简介：@渺渺，伦敦大学学院药物发现专业硕士，从事医药行业投融资咨询，致力于成为最懂医疗的咨询顾问。