品牌营销经常被称为是空战、市场是策略战，销售布局及战术等，就是地面战。需要和敌人直面厮杀。

       ▍有没有敌人？

       销售人员经常面对以下问题：

       1、 某公司直接降价，我们快撑不住了

       2、 某公司的人诋毁我们

       3、 某公司的营销策略抄袭我们

       4、 某公司在招标中给我们使绊子

       5、 某医生是某公司的枪手，不接受我们产品。

       这些厂家和人，都是我们的敌人。

       思维的广度和深度决定人对事物的认知，认知的判断的产生，则由思维的角度和格局决定。

       销售人员考虑问题，大多是从自身角度出发，从自身利益出发。他们把竞争者、不销售自己产品的客户、坚决抵触自己产品的人，统统作为“敌人”，纳入大脑数据库。

       其实，没有敌人，只有激励我们前行的对手。如宝马和奔驰、保洁和联合利华、广誉远和同仁堂

       销售人员的反馈，直接影响区域销售策略，如果大区、省总没有全局观念，会非常麻烦。你仔细观察市场，会发现，很多企业的区域市场，没有销售策略。

       唯一的策略就是：压货、尽全力完成销售任务，维护医生、店员、店长关系等等。没有策略，是最要命的！

       ▍传统的地面营销模式如下：

       OTC：非处方药

       利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量

       维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

       专业方面：店员产品培训会（店员会）、医药相关知识科普

       销售方面：店内销售PK，店与店之间PK，促销

       患者方面：健康知识科普、义诊等

       RX：处方药

       利润方面：让利，一半以上的利润让利，维持销量

       维护方面：日常拜访小礼物，节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

       专业方面：学术推广、各种学术会议、发论文、搞学分、做试验、邀请参加

       企业学术决策等

       销售方面：高频次拜访、压货、盯方、跟方等

       从以上营销模式我们可以看出，医药企业还在玩10年前的东西，变化不大！

       ▍地面营销战的创新

       OTC：非处方药

       药店的附加值服务将是未来制药企业销售的重点增长点！

       药店老板的痛点是什么？

       1、 店员流失——店员流失率管理，HR专业辅导

       2、 积极性较低——员工激励，户外拓展，激励培训

       3、 归属感差——薪资结构改革，甚至股份改革，全员持股方法培训

       4、 专业度差——专业医药基础系统课堂、系统考核、培养店员专业性

       5、 工作效率低——流程、制度建立咨询、培训

       6、 职业技能——POP绘制、陈列等培训，辅导

       7、 财务管理——财务相关技能、知识培训、辅导

       8、 会员管理——会员CRM管理、会员分类管理、粘性管理

       9、 药店品牌——品牌策略培训等

       ……………

       医院的痛点是什么？

       1、 医术的提高——专业继续教育培训班、国内外的学习、论文撰写技巧、药品选择前，药品的质量鉴别教育、真正效果好的优质产品推荐、最新领域研究进展获得等。

       2、 患者的教育——患者医院就医流程培训、手册公益发放、疾病治疗与转归，科普教育、医闹的法律后果培训等。

       3、 医生人脉、影响力提升——邀请参与全球、全国专业学术峰会、论坛、会议等、提供高级别演讲、专业医疗技术演讲、参与企业内部大型会议并演讲，提意见、低级别医生的继续教育等、个人品牌的帮助建立等。

       4、 个人自我实现——专业爱好俱乐部、协会参与，如：绘画、登山、跑步等。

       5、 演讲魅力提升——专业演讲技能培训、PPT制作培训、技能分享等

       6、 亲子关系——家庭亲子关系、心理培训，帮助建立和睦家庭，优秀孩子等

       7、 科研的转化——帮助研究其科研成果、牵线帮助转化等

       8、 学生的带教——帮助提供其学生学习、实习等机会，帮助完成课题、试验等

       …………………..

       除了压货和厮杀，我们可以做的事情很多。但都需要企业老板的认可和资金支持，从上到下统一布局，逐渐建立专业的队伍。

       产品销售卖点足够聚焦，附加值服务足够用心和专业，产品的销售只是时间问题。客情+带金，会让产品陷入利益的漩涡，越陷越深，只有专业化、真诚，企业在创新中，在地面战中才能获得佳绩！

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