药品零售烽烟起，从来西北多英雄。在地处西北的兰州，从知名连锁甘肃众友、兰州惠仁堂以及一干中小连锁的重重包围中杀出的德生堂，近日赢得了业内的关注。2002年从零起步，从甘肃发展到全国，从一家药店发展到拥有500余家连锁门店、1家医院、多家医疗机构，从单一的药品零售到医药全产业链发展，打造出“德生堂”“时代千方”“111医药馆”三大零售品牌……16年间德生堂一步一个脚印地前进，取得了骄人成绩，不愧为闯出“丛林”的西北英雄。

       德生堂赢在哪里

       德生堂之赢，首先赢在产业链的高端定位与全面布局。目前德生堂业务涵盖医药零售、医药批发、医疗服务、互联网B2C、B2B、O2O、远程医疗、招商加盟等多个领域，同时拥有自创助听器品牌、男性滋补品牌等，可以说是药品零售业内产业链最全的药店之一。2018年德生堂又提出“健康管家”战略，将药房的定位从“单独的购药”升级为“囊括售前、售中、售后的全方位健康服务”。

       其次，赢在发展战略、竞争策略等方面提前布局。以品牌战略为例。在药品零售业，品牌意识、品牌战略是一个生僻词，前些年先知先觉高举品牌大旗的药店管理者并不多见。

       德生堂的品牌战略还领先在其精心设计的三品牌架构：“德生堂”是专业药房品牌，为老百姓提供专业化的药学服务和药品供应，满足顾客的基础用药需求；“时代千方”是多元化药房品牌，为顾客提供药品的同时，增加更多健康、美丽、时尚的元素，满足顾客高品质的生活需求；“111医药馆”是网上药房品牌，满足顾客网上购买药品与时尚产品的需求——定位明确，错位竞争，满足不同顾客的多层次需求，自然也能获取更高的利润。

       第三，赢在主动引入外部资本并助推发展。未上市药店能引入实力不菲的外部资本，说明该药店在盈利能力、投资回报、发展潜力等方面有其独到之处。

       2017年德生堂相继引入沿海资本、邦盛资本，然后一方面坚守西北市场，以甘肃为核心逐步扩张，另一方面在北京成立管理中心、研发中心，吸收其他连锁药店的成功经验并探索医药新零售、新玩法，做好新模式储备。引资后效果明显，连锁门店由2016年底的331家发展到2017年底的501家，门店增长超过50%。

       第四，赢在敢闯敢试，敢为人先。业内公认，处方外流对零售药店是万亿级的市场机会，但真正付出行动的并不多。德生堂早在2013年就成立了金昌市糖尿病专科医院，同时开启远程医疗；2016年又联合阿里健康，将西北第一家网络医院落户甘肃金昌，还在多地布局了院边药房，以承接医院购药分流。

       第五，赢在把握了竞争的先机。不可否认，兰州偏居西北一隅的地理位置，给德生堂制造了天然的竞争屏障，除老百姓外的三家上市药店或鞭长莫及，或忙于在其他区域撒网布局，暂无暇顾及西北区域。德生堂抓住了空档期的机会，基本完成了在新旧业态等多个领域的布局，其效果将在今后逐步显现。

       德生堂的机遇与挑战

       兰州的药品零售市场，其实并不平静。且不说当地有着几十家门店的中小连锁和大量的单体药店都在开动脑筋、各谋出路做大做强，就以兰州本地的三大连锁为例。“老大”甘肃众友（截至2017年底旗下门店1906家）在全产业链、联合上市、多元化以及大健康等方面是行动最早的，2015年挖来原海王星辰总裁张福祥担任众友健康CEO后更如虎添翼；为整合西北五省药品零售市场的资源，2016年众友提出了“聚力、奔跑、共赢”的“西北战略”及“深耕西北，西北领导，全国领先”的战略目标，计划2018年底门店规模达到2260家，销售规模60亿元。

       兰州三强中的后起之秀兰州惠仁堂（截至2017年底旗下门店191家）竞争力更不容小觑，尤其在傍上了老百姓这个“大牛”——2015年11月老百姓以34840万元收购惠仁堂65%股权，2016年5月25日完成工商登记变更——攻势凶猛，已经成为老百姓在西北市场开疆拓土的急先锋，仅在2017年就操盘完成了5起并购，包括兰州兰武大药房（4家门店的业务及相关资产，收购金额168万元）、甘肃庆阳市各地县12家单体药店（12家门店的业务及相关资产，收购价1850万元）、兰州智仁堂大药房（22家门店的业务及相关资产，收购价1311.17万元）、甘肃省市县9家单体药店（9家门店的业务及相关资产，收购价484.59万元）、白银华盛大药房（1家门店的业务及相关资产，收购金额18万元）……

       放眼全国大局，德生堂及所在的兰州零售市场机遇多多。的机遇是位于国家“一路一带”黄金段，地域发展空间大，有着巨大的对外投资与合作机会。甘肃自古就是丝绸之路的主要组成部分，是古丝绸之路的咽喉要道和精华路段，国家“一路一带”规划中要求甘肃发挥综合经济文化优势，加快兰州开发开放，形成面向中亚、南亚、西亚国家的通道、商贸物流枢纽、重要产业和人文交流基地。可以预见，兰州药品零售市场今后的改革开放力度将空前加大。

       机遇与挑战是一对孪生兄弟。长期来看，德生堂也面对“外有强敌，内有追兵”的考验。走出“丛林”后，再上一个新的台阶，德生堂必须完成以下自救：

       第一，完成三品牌融合，充分发挥三大品牌的协同效应。三品牌战略是德生堂的得意之笔，必须以德生堂品牌为基础，加大“时代千方”“111医药馆”品牌的宣传推广力度，使三大品牌有机联系、相互协同，增扩三品牌的辐射边界。

       第二，优化战线，在经营模式方面做加法也做减法。德生堂的业务涵盖医药零售、医药批发、医疗服务、互联网B2C、B2B、O2O、远程医疗、招商加盟等领域，对应于其自身规模与体量，窃以为有些多了。500多家连锁门店分布在全国近20个省市30多个城市——这比老百姓布局的省市还多，但就单一省级市场来说，分布的城市与门店又太少了。毕竟多区域、低密度布局必然导致成本增加。

       第三，协调好外部资本短期回报与长期发展的矛盾。资本是以高回报率为目的的，对非上市药店来说每年的分红再多，也比不上IPO上市后资本退出的回报率高。然而现下IPO标准从严、审核通过率同比大幅下降，加上政策倾斜新兴产业、高科技行业等因素，连锁药店上市越来越难。