一线城市知名的地铁里，二线城市的公交中，虎扑步行街上，B站鬼畜抖音短视频里，甚至热剧《延禧攻略》中，植发广告或加强曝光，或悄然上线。

       与此同时，经过二十年发展的植发行业，在这两年迎来的两笔投资，雍禾植发、碧莲盛先后获得3亿元、5亿元投资，诸如新生等新植发连锁品牌、植发门诊也雨后春笋般涌现。

       当赛道头部公司已进入数亿元营收体量，并被PE控股，当赛道上新玩家不断涌现，逐步起量，怎样才能做好这门“新生意”呢？

       “秃如其来”的年轻人让植发开始受关注

       “自雍禾植发、碧莲盛获得投资后，有不少资本来找过我们，问我们要不要新开店”。中德毛发移植整形医院的创始人徐霞这样说。在此之前，她已在国内从事植发行业超20年，运营中德医院超过10年。

       中德毛发移植整形医院并不是个例。笔者从业内了解到，自从年初碧莲盛接受投资开始，陆续有十几家大中型的PE资本入场，对包括科发源、瑞丽诗、新生、中德在内的几家比较知名的植发机构进行尽调。

       资本的关注并不让人意外。根据业内几家公司获得的信息，包括碧莲盛、雍禾植发在内的多家公司，近几年基本均实现翻倍增长，并对接下来的发展及增长保持乐观。

       今年5月，雍禾植发创始人张玉对外表示，过去5年公司营收以每年翻一番的速度增长，2013年营收约3000万人民币，2014年营收约6000万人民币，2015年营收约1.2亿人民币，2016年营收约2.4亿人民币，2017年营收预计超5亿人民币，今年预计接近10亿元。根据笔者业内获得的信息，碧莲盛的数据基本与之接近。而近期来自新氧的数据显示，今年双11期间，仅全国正规医院便售出了13300个植发项目。

       正是“秃如其来”的年轻人，让植发变成了一门受关注的生意。

       世界卫生组织的数据显示，中国每6个中国人中就有一人脱发，约有2亿人群受脱发问题困扰。中国的脱发人群，越来越呈现年轻化，80后、90后人群脱发比例已超过35%。与70后及70前人群相比，80后、90后年轻人关注颜值，植发的意愿增强，且不在羞于提及植发。比如小有名气的自媒体人胡辛束就曾在公众账号发表了自己植发经历的文章。

       可支配收入的增加提升了年轻人付费的意愿，分期付款、医美消费金融的普及进一步降低了用户决策的门槛。一般来说，植发手术的客单价在万元以上，收入提升会带来消费升级的可能。国家统计局数据显示，2017年全国居民人均可支配收入25974元，实际增长7.3%。当前，医院普遍提供分期付款服务，甚至是免息分期付款。同时，诸如以米么金服为代表的医美消费金融平台，也为年轻人提供了更多支付渠道。

       女性用户快速增加，发际线修饰、植眉、艺术胡须等新植发项目，则为行业提供了新增量市场。以往植发人群以25-28岁求职、求偶期的男性为主。但近年来女性用户的比列大幅增加。张玉介绍，10年前雍禾植发服务的客群超过95%为男性，而目前这一数字则为70%左右。雍禾植发的CMO郑玮说，目前雍禾植发的女性用户占比已经接近40%。

       新“植发”项目也在吸引年轻人。熙朵医疗美容机构联合创始人李美瑛此前在接受采访时也提及，在其营收中男性大面积秃发治疗占70％，包括植眉、发际线、头发加密、艺术胡须、艺术鬓角等在内的艺术植发约占30％，艺术植发占比在逐年增加。

       正是在这些利好因素的刺激下，中国的植发行业在近年来快速发展。数据显示，2017年，中国植发行业市场规模达到97亿元左右，未来几年植发及相关产业的潜在市场空间或达500-1000亿。事实上，如果参考欧美发达国家42%左右的脱发率，面向中国13亿人口，这一市场的前景可能要更为乐观些。

       拆解植发行业的成本秘密

       已经发展二十年的植发行业，进入市场快速增长的红利期。在行业迎来历史上两笔投资后，新植发连锁品牌、植发门诊也雨后春笋般涌现。这会是个好生意么？

       拆解这条赛道前，我们先来定位下赛道上的玩家，并拆解下这桩生意的成本结构。

       经过二十多年的发展，目前赛道已经逐渐聚集几类玩家：一是公立医院的植发科室；二是以碧莲盛、雍禾植发、科发源、新生等为代表的全国民营连锁植发机构；三是以伊美尔、熙朵等为代表的民营医美整容机构植发科室；四是以恒博等为代表的民营非连锁机构。当前资本关注度较高的是后三类玩家。

       从行业获得的信息显示，目前市面上植发手术多是按照种植多少毛囊单位来计费，一般无痕植发（FUE）手术价格是8~12元/单位，加密手术会稍贵，实际每单手术成交价格多在2.5万元左右，个别经济发达的地区可以达到3万元以上，另有企业开始提供高端产品，客单价会高数倍左右。相比于多年之前，李亚鹏植发花费60万元，因为竞争激烈，当下的植发手术价格已经相对亲民。

       看似高客单价的植发行业，不同玩家的利润率水平也略有差异。好头发创始人老徐认为，公立医院的植发科室利润率，大概在60%~70；私人医院其次，能有35%~40%的利润；而大型连锁医院，利润率仅有20%左右。巨大的差异主要是受店面数量和营销成本的影响。

       对于这些玩家来说，医护人员的人力成本与营销费用是最为重要的两项成本支出。老徐曾做过一个测算，一个500人左右、15家以上分院、植发费用平均客单价2.5万元的大型连锁机构为例，其营销成本占比约在30-35%左右，人力成本约在23%左右。

       扩大手术量必须建立在医生数量增加的基础上，医生供给能力至关重要，而医生供给不足是限制公司快速发展的原因之一。

       一般来说，一场植发手术收入往往需要多名医护人员协作数小时完成。截止目前，国内并没有专门的医学院开设毛发移植专业，医生多来自于其他专业和方向。徐霞认为，“毛发移植医生需要美容整形外科和显微外科的经验，目前为止，从事毛发移植的大概有几千人，有能力做手术的1/10都不到。”

       目前行业多以自己培养为主，一般需要至少半年到一年左右的。碧莲盛CEO刘争告诉笔者，碧莲盛重点拓展吸纳有多年经验的医生，这种情况下一般通过半年到9个月时间培训医护团队，高于行业平均水平（约三个月）。李美瑛表示，培养一个主刀医生一般最快也需要一年时间。

       在美国，不少植发诊所曾使用植发机器人辅助医生，但这很可能并不能解决中国植发业的人力问题。郑玮曾研究过包括Restoration Robotics在内的植发机器人，但认为其很难适应中国国情。一方面，使用机器的费用大概5美元/根头发，每次使用费用多在5万元以上，这意味着要高于国内手工植发费用，很难被客户接受；另一方面，当前植发用户对于美观的要求提升，而机器很难满足这样的需求。

       这意味着，对植发行业而言，人力成本在短期内很难快速降低，也很可能是制约其扩张的重要因素。

       营销成本则是植发行业的另一主要开支。目前市面上暂无公开的植发行业财务数据。参考今年提交招股书的艺星整形的数据，这一比例可能并不低。2017年艺星医美销售费用为3.05亿元，占同期毛利润比例高达55%，2015年、2016年，艺星医美销售费用占毛利润的比例均超过60%。

       竞价广告是当前最主要的营销手段之一。艾瑞咨询此前的报告显示，目前植发行业营销手段单一 ，约70%的营销费用投入到了竞价广告中。老徐测算，百度竞价广告一次点击收费100块钱左右，约40-50次的点击才能换来一次进院。有业内玩笑称，每一个植发者付的每一笔钱中有1/4贡献给了百度广告。

       此外，一个明显可以感知的现象时，在北京这样的一线城市主要的的地铁线路，几乎都可以见到雍禾植发、科发源、新生的广告投放。

       新的变化也在潜移默化的呈现，内容营销的重要性也开始提升。当前消费者日益理性，在看到广告后往往会搜集资料辅助决策，因此诸如知乎等开始成为新的营销渠道和手段。目前知乎的“植发”话题下，已有超过1280个问题，精华内容也超过300条，其中部分内容来自植发行业利益相关方。与此同时，百度的投放也在相应减少。以雍禾植发为例，2017年为例，其在百度平台投放的广告费用比例下降至30%左右。

       当下植发行业的市场初步教育已经完成，但随着品牌之间的竞争变激烈，营销的费用并不会因此减少。多名业内人士也证实了这一判断。

       如果说当行业最为重要的两项成本都难以在短期内降低，这会是个好生意么？谁又能做好这门生意呢？

       植发行业的模式分析

       高人力投入、高营销投入，意味着植发行业非常适合连锁化经营，以此来摊薄营销投入，并通过医护人员的调度应对服务量的峰谷变化，这基本已经成为行业共识。这也某种程度上解释了，植发行业的两笔投资都流向了植发连锁。

       事实上，植发项目相对标准化且难度较低，植发行业适用连锁模式。一方面，与其他医美甚至医疗项目相比，植发项目相对简单易操作，具有较高的可复制性，同时客群以男性用户为主，价格也更容易标准化、透明化；另一方面，与其他医疗手术相比，植发手术难度相对低，风险事故率低，客单价相对较高，且用户群具有就近消费的倾向。此外，在连锁经营中，因为设备采购优势、品牌效应及后台资源共享、广告费用均摊等原因，都会对业务有一定的促进作用。

       在美国，包括美国的植发连锁企业Bosley也证明了连锁模式的可行性。根据公开信息，Bosley目前已有73家门店，在过去40多年，完成了超过25万例植发手术，年营收在1-5亿美元。

       当前，国内碧莲盛、雍禾植发两家获得过亿元大额融资的公司，普遍被认为是这一赛道的第一梯队。根据公开信息，当前碧莲盛已在国内主要城市建立了23家直营分院，近期有9个城市待开店；雍禾植发目前已有30家旗舰店。