随着创新药物研发在国内的蓬勃开展，本土药企逐渐崛起，形形色 色大大小小的外包服务公司也如雨后春笋般涌现。从临床前药物筛选，药理毒理实验，到项目申报，临床试验外包，药物生产等等，可以是一条龙服务，也可以分项选择。

       选择合适的项目外包，不仅可以降低药企的人力成本，缩短研发时间，让其聚焦于其它的核心任务，并且能够弥补许多本土药企研发经验的不足。外包公司选择的好，对于项目的成功是很大的助力，而如果选择的不好，花了冤枉钱不说，也极有可能毁掉一个很有潜力的项目。从临床前研究到临床试验，笔者同形形色 色的外包公司打过几年交道，跳过坑，也避过雷，对选择外包的常见误区有几点浅见，愿与同道探讨。

       误区１：一律大包

       药企的许多项目外包时选择了大包形式，大包可以极大节省时间和沟通成本，而且经常能够争取到一个比较优惠的外包价格。更重要的是大包避免了另外选择公司时技术转移或放大的风险，尤其在药品生产方面。然而大包的风险也显而易见，的风险就是甲方容易受乙方拿捏，项目进行中即使乙方未做到之前的承诺也不敢中途轻易更换公司，因为更换成本太高，而且时间也拖不起。这就要求药企在外包尤其是大包时综合评估项目需求，包括时间、成本和可能的风险，争取第一次就是对的选择。

       有的项目涵盖面广，或者某个单项复杂程度高，对外包公司的综合能力或者某个专项能力有一定的要求，是大包还是需要把某个专项分开就需要视项目而定了。

       误区２：包出去就不用管了

       项目虽然外包了，但是项目的主体还是甲方，还是药企而非是外包公司来承担项目所有可能出现的风险。这就需要专业的人员与提供服务的CRO， CMO或实验室进行经常性的沟通和对接，保证项目的进度，解决可能出现的问题。听说过一个比喻，项目外包只是胳膊腿包出去，脑子还是自己的，所以一定得指挥好。

       虽然你出了钱，但外包公司并不是只为你一家服务的，也有自己的工作进度安排，相对于包了就不管的客户，外包公司肯定会优先安排催项目、有沟通的客户，这也是人之常情。

       另外，相对于高昂的外包项目成本，药企也需要有专业的人员对接，从外包的选择到项目设计，进度跟踪以及问题的解决给予指导或沟通，以保证项目的成功，减少不必要的花费。

       误区３：价格决定论

       价格永远是一个敏感的话题，这里容易出现两个极端，一个是不差钱的主，认为选价格贵的大公司质量才有保障；另一个是拼命杀价，选最便宜的才划算。选择需要综合考虑，但考虑的第一要素一定是质量，是能不能做好项目，而不是钱。外包公司主要的目的是获取利润，价是一定要砍的，但一定要让外包公司有赚头，它对甲方的项目才可能积极开展。尤其在人力成本日益高昂的今天，有口碑、有资质、有相关药物研发经验的外包公司报价大多不菲，价廉物美永远是一个伪命题。

       那么价格贵的一定是合适自己的吗？不见得。大公司出于管理的需要，内部有各种繁琐的流程和各级汇报，沟通时间及成本都很高。而有一些研究探索性质或是需要极快反馈的项目，反而是报价更低些的小公司能够更快理解需求，出了问题也能充分沟通，尽快解决。此外，外包公司的地点，是否会把项目进一步外包给其它公司，都是需要考虑到的。

       正在过苦日子或刚经历过苦日子的甲方管理者，尤其是成长中的本土药企，谈价格容易杀价过狠（至今还记得N年前前老板告诉我要砍一半价时的经典手势）。而有眼光的外包公司，在逐利的同时， 也会给予看好的药企一定的让利或协助，以帮助其前期快速发展，力图在后期建立更加长期稳定的战略合作关系。

       需要注意的是， CRO良莠不齐，有的为了抢到生意， 给出的低廉报价可能暗藏猫腻。 有的条款在合同中不明确说明， 或者在某个描述细节上做手脚，这就需要专业人员参与到前期合同的审阅制定上，否则后期常常需要花很大精力去应对神来一笔的额外费用。

       误区4：找认识的朋友

       严格来讲， 这不算误区， 这也是笔者经常会做的事。比起盲目的去找外包，我更愿意把项目交给认识的朋友所在的公司或合作过的公司。这源于人与人或人与公司建立的一份宝贵的信任感。有印象不错，专业程度高的BD或者PM，会为外包公司增加不少分数。

       但有时沉浸于自己的小圈子也更容易陷入自己的小圈子，而技术发展的日新月异，专业化程度的不断提升，需要项目管理者及时跟进领域最新进展，结合项目实际情况筛选合适的外包公司。

       通过拜访调研，了解相关项目经验及管理细节，无论“旧友新朋”，一定要“挑三拣四”，多谈几家，重要的项目永远需要一个备选。

       误区5，付钱的是大爷， 甲方的地位比乙方稍高一点？

       来， 先让我先掬一把辛酸泪。入行几年，发现这条与我刚入行时的认知有严重落差，别说把你当大爷般尊重，原来有时候甲方给钱也能给的很憋屈。这与多个因素有关，比如甲乙双方实力，项目大小，可行度，价格等等。当然与财务相关的因素非常重要，但除此外很重要的一点我认为与甲方或乙方BD、项目管理人员的专业性有关，尤其是乙方。

       无论是甲方还是乙方， 签署协议后都是为了一个目标努力：如期高质量的完成项目。双方都应该不卑不亢，互相尊重，协商解决问题。对甲方的合理要求，乙方能做到的尽量满足，做不到的也应该给予专业化的合理解释。这里再次强调BD的重要性， BD人员的不专业可能会带累甲方对乙方公司整体的认知。而不愉快的合作只会是一锤子买卖，这也是为什么人们会更倾向于选择了解的公司或者信任的BD的一个重要原因。当然，也会发生一开始双方认知有落差，沟通磨合后合作愉快的情况。

       无论有怎样的误区，无论如何选择，毋庸置疑的是，一个诚信，守密，积极，专业的外包公司都能够很好的建立自己的信誉度和业内声望，也会在竞标中被优先考虑。

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