https://www.cphi.cn 2019-04-24 09:54 来源：医药经济报
众所周知，DTP模式是根植于药房和制药企业的深度绑定，其产品目前主要以高毛利的专业药、新特药为主，且多数属于自费药品。DTP模式就是在“厂商-医院-药店-患者-支付”五个环节间形成闭环。这五个因素是决定DTP模式成败的关键，亦是盈利的关键点。
1、厂商——业务成败的关键
众所周知，发展DTP首先要拼资源，而首当其冲的则是厂商资源，厂商资源亦意味着产品资源。目前生产DTP产品的厂家大多是外资、合资企业巨头，例如罗氏、阿斯利康、恒瑞、正大天晴等，具有资源垄断优势，掌握着话语权。争取到厂商资源则是企业发展DTP业务成败的关键。
2、医院——抢占区域竞争制高点
我国的国情是医疗资源不均衡，医疗资源大多聚集在大城市，而医院之间的医疗资源差距也非常大，因此，厂商布局DTP业务多选择区域龙头医院，一般为三甲及以上医院。三甲医院在学术、客流、支付能力有绝对优势，在此类医院附近的DTP药房可谓抢占了DTP药房竞争的制高点。
3、药店——足够强的竞争力
零售业有一句俗语，“决定生意好坏的关键：一是选址，二是选址，三还是选址”。药品零售也是零售行业的一个分支，要想DTP盈利，位置很关键。许多外资企业衡量DTP药房的条件非常苛刻，硬性条件之一是距离医院的直线距离在100以内，最多不可超过200米。另外决定DTP药房竞争力的因素是专业力和服务力，DTP药品一般技术含量较高，附加值高，需要专业的用药指导和用药跟踪。因此，要求DTP药房提供专业的药事服务，要求执业药师甚至有执业医师进行用药指导。
另外，DTP模式对于营销、服务等方面也有特殊要求，用药的人群属于特殊患者，用药周期普遍较长，需要针对患者进行独立的信息收集和跟踪，为顾客建立健康档案。同时进行用药提醒，开展患者教育，甚至是对患者进行心理疏导等服务。
4、患者——增加顾客粘性和用药依从性
患者是药房利润的源泉，上述提到的产品、医院、药房都是为患者服务的，在医院医生的推动下，药房如何服务好患者，增加顾客的粘性和用药依从性，是摆在每个DTP药房经营者面前的考题。必须做到一切以患者为中心，用专业化和亲情化来服务患者，按照医生处方为顾客提供个性化的健康解决方案，做好用药指导、用药提醒、用药关怀等，为患者提供在用药前、用药中、用药后全过程跟踪服务。
5、支付——支付方式再增加
由于DTP药品价格较高，用药周期较长，患者的经济压力较大。因此，支付方式也是影响DTP药房盈利的重要一环。获取医保支付、保险支付或慈善赠药等支付资格，能大量增加、锁住患者，从而提高DTP药房的盈利能力。
本文从五个方面分析了影响DTP药房盈利的因素，把握好厂商、医院、药房、患者、支付五个关键点，DTP药房盈利并非难事。当然，如果前期药房的资源禀赋不够，可以先易后难，摸着石头过河，按照以普药为主、DTP为辅模式，到普药和DTP相结合模式，再到专业DTP药房模式，逐步推进，稳步实施。
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