2019年，代理制面临巨大的挑战。2018年4+7第一批目录开始执行，3家以上的产品价格基本没有代理商或CSO运作的空间。

       代理制面临巨大挑战

       一直以来，我国代理制企业所代理的占营业收入较高的产品主要有中药注射剂和仿制药（含国内独有的特殊剂型改良药）。中国医院市场占全国市场70%，其中销售排名前列的包括进口药（含过期原研药），中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药。

       在医保控费、药品一致性评价和实施4+7之前，过期原研药、中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药根据过往的招标规则，都有价格优势，而且由于利润空间较大，可以有较高的可操作性的营销费用对中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药进行推广，推动医生处方大量安全无效或者质量与价格未必挂钩的仿制药。

       2019年6月4日，国家财政部官网发布了开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作的通知。

       财政部决定组织部分监管局和各省、自治区、直辖市财政厅（局）于2019年6月至7月开展医药行业会计信息质量检查工作。

       名单中监管局2019年医药企业会计信息质量检查名单共77家企业进入查账名单，其中监管局牵头的企业会计信息质量检查的企业共15 家企业。其余企业都是地方财务厅（局）负责企业会计信息质量检查。

       从目录来看，含过期原研药，中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药的企业都在名单之内，例如过期原研药的企业有赛诺菲（北京）制药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司和礼来上海管理有限公司。

       中美上海施贵宝制药有限公司有产品进入4+7目录并且中标了。中药注射剂的生产厂家包括但不限于华润三九医药股份有限公司、山东步长制药股份有限公司、长白山制药股份有限公司、天士力医药集团股份有限公司、广西梧州制药（集团）有限公司。

       仿制药销售排名前列的恒瑞、豪森、石药集团、上海复星、华北制药、奥赛康都被进入了目录，上述企业有代理制也有自营制。

       政策倒逼下的代理商转型

       成本和营销费用被调查地清清楚楚后，代理商的生存空间将被进一步受到压迫。

       正如上文所说，医保控费的背景下，4+7、招标谈判等政策已经逐步在倒逼过期原研药、中药注射剂和国内独有的特殊剂型的仿制药降价。

       4+7推动下，仿制药的用量也逐步限制在唯一中标的生产厂家，过期原研厂家和通过一致性但未中标厂家通常只能捡漏。辅助用药或重点监控目录的限用也让辅助用药的市场逐步萎缩。

       2019年代理商的市场规模将会被压缩，最关键是转型之后原属于代理商拥有的合理的推广费用将越来越难从生产厂家“套现”。

       代理商将要面临现金流断裂难以替生产厂家继续承担医院回款不及时的风险——这也会倒逼整个代理商往真正的CSO方向发展，生产企业去承担资金的风险，代理商提供药品推广的服务，并且收取相应的服务费。

       医药代表实名制实施后，医药代表的日常拜访都有官方的记录，服务费用的支付就可以有数据的支持。

       展望

       2019年药品代理商短期内选择的产品是有利润空间和医药推广服务费用回款及时的产品厂家。个别厂家如果一直回款不及时，必然会被害怕现金流断流的代理商所抛弃。

       生产厂家是时候应该对代理商的服务费用和考核进行新的规划和统筹。

       代理商中长期可能会选择没有营销团队的研发机构和进口厂家产品合作。但是由于后者需要专业的注册人员，并且进口药品时注册所需的临床试验管理并不是所有代理商都能够胜任的。

       但是，无论是向研发机构还是进口药品拿代理权，通常谈的都是全国总代理权。

       值得注意的是，国内过往的代理商都是以省、市、县、医院片区为单位做资源整合的，进口药品往往需要的是全国总代的能力，这意味着必须要有代理商对全国重点区域进行资源整合。

       成本压力和CSO管理要求下，全国总代越来越可能直接管理医药代表，没有医院关系的省代在整个产业改革注定要转型才能换生存机会。