今年，代理商共同的感觉是日子越来越难过了。价格联动成为常态，药品价格变动非常频繁，本来还有利润空间，价格联动着联动着就没法做了。一批货还没等卖的怎么样价格变了！政策频出已成为习惯，产品在纯销断还没怎么起量，一个政策下来就GameOver!

       当然，最重要的还是医院高压政策开始正式落地了。对于医院的临床用药，国家出台了各种各样的严厉控费政策，包括抗菌药管理、辅助用药、医保限额、医保支付方式改变以及去年年底出台的三级医院考核细则，对于临床用药设计了非常详细的考核指标。现在，这些政策都开始动真格了，真正开始落地，对临床的影响也开始真正显现。

       那么，内外交困之下，代理商还有活路吗？

       资金成本太高，代理商没那么容易被取代

       虽然目前很多企业都嚷着收归自营、自己搞团队，但是，代理商仍然是不可或缺的一环。

       其原因在于，建立自营队伍的成本太高，雇佣业务员，除了工资还有社保等等成本，而对于目前以仿制药为主的国内药企来说，其利润率的并不足以支撑全部改成自建队伍，在产品的营销和推广方面，代理商仍将是市场上大部分品种主力。

       但，由于渠道减少，仍有部分人要退出代理商队伍，主要是大包商。以往，大包商的功能包括市场准入、价格维护、寻找下一层级的代理商等等，但是，招标挂网的趋势是所有符合需求的药品都可以挂网，价格是寻找历史价直接挂网。无论是市场准入还是价格维护，还有两票的后续服务工作，大包的作用都在弱化。

       至于寻找代理商功能，两票制之后，药企已经可以直接和药品推广的最后一层级建立直接的联系，而且很多服务也都是由药企直接提供，其代理商的信息已被企业摸清，大包被“掏地沟”一脚踹开成为常事。

       政策仍是代理商风险

       那么，未来仍能够在行业继续生存代理商怎么活下去？目前，代理商主要有两大风险，一个是政策风险，一个是资金风险。资金风险又包括两部分，一个是品种选择，一个是厂家回款。

       首先，对代理商来说，风险仍是在政策这块，变动太快。想要活下去，代理商最重要的是关注各项医改政策。政策不落地等于没有政策，但是目前各项医改措施都在重点抓落地，落地速度之快还超出寻常。大多是国家医管局直接一步到位的、地方无权改动、增补、一杆子捅到底的政策，这意味着的政策在各地的差异性和地方灵活性几乎就没有了，想靠钻空子寻找生存空间越来越难，顺应政策寻找机会才是应有之道。

       因为政策落地速度快、执行力强、全国统一，所以，医改政策必须是代理商关注的重点。你是否具备这个政策敏感度及灵通性呢？如果没有，对你影响将非常直接，可能卖10件货，到手只有其中部分利润，但政策有变动，损失的不仅仅是利润而是一件货，其损失可能远超你之前到手的10件货的利润。

       其次，目前掌握医保资金的医保部门是必须关注的对象，改革是长期的，可以从医保资金链寻找改革方向。从医保资金消耗来讲，占据医保费用的是医院，然后才是药店；从品类来讲，首先是药品然后是器械。所以，医保监管的路径也是医院是重点监控对象，药店监管力度稍弱，目前对药品的主要是打击骗保，包括用医保卡购买保健品、日用品等。

       从品类来讲，改革已经开始从药品落地到医疗器械上，政策主要延续的是药品各种有成效控费措施，因为有现成经验，所以落地速度特别快。由于药品套路基本上已经差不多，所以安全的药品差不多已经安全了，至于器械，则可以从药品套路上推演器械方面不安全的品种。

       代理商的品种选择策略

       品种是代理商获利的核心。对于代理商来，影响品种的选择必须关注的是国家医保局推出的带量采购政策。和两票制一样，带量采购会成为药品采购的主流形式，带量品种会越来越多，但不会覆盖所有的品种，只有具备带量采购特征和必要性的品种才会成为带量采购的品种。

       GPO也需要关注下，同样会影响到产品全国的价格乃至商业公司的流通价格。

       笔者认为，具备下面这些特征和必要性的品种会成为带量采购的品种：

       1、过了一致性评价：代理商必须关注一致性评价进展，尤其是多家通过一致性评价，纳入集采的可能性极大。

       2、量大的：量大占据医保资金就比较多，所以也会成为带量采购的降价目标。

       3、有原研药替代需求的：如果没有原研药，只是国产仿制药在做，可能意义就不是很大。

       实际上“一致性评价”的厂家营销噱头已经经不起事实的考验了，过与不过、做与不做是企业和政策的问题，不过，厂家不过损失个批文；过了和代理商也没有半毛钱关系。

       带量采购目标之一就是去除中间渠道，也不需要业务代表、代理商等。厂家直接对几个主要大商业就OK了。据了解，25个品规里的很多企业都是单独成立了一个部门，总监出面直接和大商业谈业务。代理商在其中根本没有生存空间，所以，有可能纳入带量采购的品种带量的都不建议去碰。

       那么，哪些品种可以成为代理商好品种呢？

       1、通过一致性评价的289之外品种还有注射剂。目前注射剂一致性评价尚未正是推开，很多注射剂型通过了一致性评价，是值得关注的好品种。

       2、市场一些小品种，市场虽然不大，但是厂家少，竞争少。不过，选择小品种一定要带原料药，上游原料无法控制也无法做起来，万一碰到了原料药垄断，厂家都玩不了了，代理商就更没法做了。

       3、政策演变出来的营销噱头“中成药”如何如何！其实就是理论上的东西，医院更喜欢用中药饮片这个，没有中医科的千方百计成立中医科室。饮片可以加成、利润比中成药客观。成为医院新的赢利点。

       代理商和药企合作，最主要推广服务外包的形式，也就说代理商要有自己的代理公司。代理公司只有管好自己脚才能不惹监管的手，别乱搞，直白的说就是该上税的上税，该公对公必须公对公。虽然成本增加了，但是不会因此成为税务部门重点监控、抽查的对象。无论对企业还是对自己，都是一种保护。