日前，GPO和药品带量采购出现了新的变化。药品价格与民生生活和企业发展息息相关；而药品招标采购则是确定药品在医院终端价格以及药品进入医院终端最关键的准入方式。那么，药品招采模式的变化趋势如何？对企业产品的市场营销策略又有哪些启示？

       带量采购扩面

       从“独家中标”到“多家中标”

       2019年9月，“4+7”药品集中采购的扩面版——《联盟地区药品集中采购文件》正式发布。这是国家组织药品集中采购和使用药品集中带量采购，从“试点城市”（以下简称“4+7城市”）到“跨区域联盟”（山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、安徽、江西、山东、河南、湖北、湖南、广东、广西、海南、四川、贵州、云南、西藏、陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆含新疆生产建设兵团）。

       四大规则改变

       “跨区域联盟”药品集中带量采购的规则，主要有以下4个改变：

       1. 建立了天花板价格

       企业申报价不应高于“4+7城市”药品集中采购中选药品按现行药品差比价规则折算后的价格，且原则上不应高于本企业同品种2019年（截至2019年7月31日）联盟地区省级集中采购价。

       2. 整体最多3家中标

       按现行药品差比价规则对不同企业主品规的申报价格进行比价，在满足不高于天花板价格的前提下，确定报价的3家企业获得拟中选资格（申报企业不足3家的，以实际为准）。

       3. 每个省只有1家企业中标

       拟中选企业应结合本企业产能确认供应地区。拟中选企业按申报价格由低到高依次交替确认供应地区，每个拟中选企业每次选择一个省（区），重复上述过程，直至所有省（区）选择确认完毕。虽然最多有3个企业平分全国市场，但每个省份都是独家供应的。

       报价低才有中选资格，价享有的省份，生产厂家多于3家（不含3家）企业依然有价格竞争的压力，仍然可能发生价格战，例如艾司西酞普兰、氨氯地平、恩替卡韦、利培酮、蒙脱石、瑞舒伐他汀、替诺福韦二吡呋酯、头孢呋辛酯（头孢呋辛）目前厂家数都在4家及以上。

       4. 3家中标的产品的企业在供应地区的占有率越高

       首先是该省的采购量增加，实际“跨区域联盟”整体中选企业为1家的，约定采购量为首年约定采购量计算基数的50%；实际“跨区域联盟”整体中选企业为2家的，约定采购量为首年约定采购量计算基数的60%；实际“跨区域联盟”整体中选企业为3家的，约定采购量为首年约定采购量计算基数的70%。这意味着“跨区域联盟”各中选企业在供应地区的采购量可达70%。

       其次是采购周期年限的增长，“跨区域联盟”整体中选企业不超过2家（含）的品种，本轮采购周期原则上为1年；“跨区域联盟”整体中选企业为3家的品种，本轮采购周期原则上为2年。采购周期视实际情况可延长一年。目前竞争态势下，中选企业为3家的厂家，非常有可能就以“4+7”的中选价格竞标。

       五种“优先”也要排序

       同等价格下，中选优先顺序为：

       No.1 “4+7城市药品集中采购”中选的企业优先；

       No.2 2018年在联盟地区供应省（区）数多的企业优先；

       No.3 2018年在联盟地区销售量大的企业优先，多个规格的品种销售量合并计算；

       No.4 原料药自产的企业优先（限指原料药和制剂生产企业为同一法人）；

       No.5 通过或视同通过国家药品监督管理局仿制药质量和疗效一致性评价时间在前的企业优先（以国家药品监督管理局批准日期为准）。

       无论如何，这是企业之间的博弈，只要愿意接受价格不高于“4+7”的中选价格且符合招标资质的厂家数超过3家，中标企业必然是3家。

       聚焦江西省补充方式

       省级带量采购也有新的变化。2019年9月，《江西省药品带量采购和使用工作实施方案（征求意见稿）》发布，其主要针对从未通过仿制药质量和疗效一致性评价的药品中，遴选部分临床用量大、采购金额高且竞争较为充分的药品，组织实施带量采购。鼓励各采购联盟遴选国家和省级带量采购以外的品种，探索开展带量采购，可以视为国家带量采购的补充方式。

       江西省独特的方式在于价中选企业将拥有年度采购用量的50%，分中选企业则拥有年度采购用量的25%，非中选药品竞争其余的市场份额即25%的市场份额。虽然江西省暂未公布分中选企业的标准，预计该标准更多是与质量相关的，有可能更利于过期原研产品和双跨产品。

       采购周期还与中选厂家数有关，同竞价组药品1家企业中选的，采购周期为1年；2家企业中选的，采购周期为2年。由此可见，只要出现厂家平分市场，采购周期也会因此延长。

       GPO新动向

       谈判降价“不公开”到“公开化”

       国内目前试点GPO的主要有上海、深圳和广州。其中，上海GPO最近的新动向，成为业界的关注焦点。

       上海出新规，动到了哪里？

       上海自2016年开始，5家三甲医院和6个区县推行GPO，至今已经开展了五批，覆盖了约80%的产品。上海GPO中标需满足两个条件：1.中标价直接降价，降价幅度温和，通常只是象征性的1%~2%；2.供应链成本分摊，这个价格通常不体现在医院采购价（即中标价）上，名义上是供应链（即商业公司）的成本分摊，业界传闻外企一般分摊5%，国产分摊10%～30%不等。

       供应链成本分摊当时都不体现在医院采购价上，企业的中标价减去供应链成本最终所得到的价格，非常有可能是该企业该产品的全国价。鉴于供应链成本分摊是不公开的，且据悉“价格只对本市管理部门和联盟内医疗机构公开”不会被全国招采平台收录监测，企业至少能保住台面上的中标价格。

       最近，各商业公司收到了“上海政府专题协调会的最新要求”，其中新的GPO价格核算要求上海GPO让利消费者，药品中标价将是上海GPO的实际交易价格，即“药品采购价格=药品结算价×（1-分担比例+0.5%）”。其中，0.5%是上海医健卫生事务服务中心收取的服务费。据悉，各企业已经收到了GPO投标商业的议价通知单，要求在9月6日前确认，10月8日开始执行。

       全国或跟进价

       这意味着：①一旦GPO公布实际交易价格，那么全国的“中标价”即将诞生，该价格有可能波及该产品该企业在全国的中标价格；②上海有可能会出现患者看病在GPO区域和非GPO区域药品价格出现价差，最终非GPO区域和GPO区域同价；③广州、深圳的GPO，以及个别省份类似GPO的议价模式，有可能会学习上海GPO，将过往谈判所产生降价全面公开化。

       此外，网上传闻，如果企业不接受新的计算方式，可能面临列入黑名单、不得参加上海第二轮GPO等风险。

       未来变局

       谁的利好？动了谁的奶酪？

       带量采购中标企业数量的改变，意味着即使全国组织药品带量招标采购，也不可能有企业是因为“价”报价而享有全国整个市场。这避免由于一家企业供应全国市场，导致药品供应链单薄，从而影响到药品可及性。

       供应厂家数目前暂定只是3家，或许全国推行的第二批带量采购会将厂家数增加到5家。不过，无论是3家还是5家，都反映出国家倾向于每个产品对应的供应商数量不要太多。

       对于抢夺一致性评价市场的厂家来说，如果不能在带量采购开始前获批一致性评价，则意味着有可能失去该产品1～2年的市场。

       与此同时，越早通过一致性评价且符合资质的厂家越少的产品，对企业就越有利。例如注射剂一致性评价，至今走“补充申请”的产品企业没有一家获批，利用新注册分类通过视同一致性评价的企业就有望独占市场，而这市场往往是由前者打下的。

       上海GPO将过往“议价”公开，这或许是为全国统一药品招采平台做铺垫——所有医疗机构采购的价格都将公开化，企业过往的“让利”，将变成降价的理由。全国统一药品招采平台建立后，企业的药品价格都将面对该产品“全国价”这一“天花板价”，未来参加药品招标采购都不得突破“天花板价”。