新的一轮带量采购来势汹汹，比去年提早至少2个月。应标还是观望？中标还是落榜？将成为涉及25个带量采购品种药企的抓耳挠腮之事。在此背景下，各家药企已经提前进入战备状态，以适应突如其来的变化。二轮带量采购扩面将成为市场变化的关键风向标，此轮带量采购扩面后，跨国药企在过期仿制药上撤退不撤退？新规之下，本土药企中谁又能成为扩面“王者”？成为扩面“王者”的必由之路是什么？

       “上一份报告发布后两周内，礼来宣布将两款抗生素及工厂以3.75亿美元卖给亿腾医药。这印证了我们当时的判断。对于跨国药企而言，过专利期原研药本身已经不再是战略重点了，我们认为在中国市场，对于某些品种跨国药企必须采取撤退策略，并同时引进更多创新药品种进入中国市场，不然确实就是死路一条。” 安永大中华区风险咨询服务医药行业合伙人吴晓颖说到。

       伴随二轮带量采购扩面，中国医药市场的整体风向正在加速变化之中。安永中国给出了自己对于跨国药企动向的判断：在过专利期原研药上采取撤退策略，同时加速引进创新药品。除礼来出售抗生素产品及产能之外，更多交易正在支撑这一判断。

       2019年7月8日，复星医药发布公告称，其控股子公司重庆药友拟以不超过2.5亿元收购葛兰素史克中国持有的目标公司葛兰素史克制药（苏州）有限公司股权，由此获得包括过专利期肝炎药拉米夫定片的药品注册批件及其生产设施的生产许可证、GMP证书等。

       2019年9月4日晚间，九洲药业发布公告称,拟收购诺华集团的全资子公司苏州诺华制药科技有限公司,交易估价为7.9亿元。

       种种交易所揭示出跨国药企转型趋势非常明显，但不容忽视的是，当前阶段跨国药企过专利期原研药的销售额占比基本上达到80%， 对于以普药为主的跨国药企， 过专利期原研药占比更高，甚至达到90%以上。在此前提下，跨国外资药企一下子将所有产品线向创新药方向更新不现实，所以携成熟药参与新一轮带量采购仍然会是跨国药企现阶段的重点工作。

       新上任的赛诺菲中国区总裁贺恩霆近日在接受E药经理人采访时明确表示，赛诺菲将更积极地参与国家集采。

       礼来中国高级副总裁王轶喆近期在接受采访时也表示，第二轮带量采购扩面释放了重要的信号，带量采购已经成为大方向国家一定会推进落地，而国家在第一轮带量采购的实践后听取业界反馈做出了调整，新的规则相对更加合理，礼来会根据变化做出调整。而礼来近期和亿腾医药的交易不代表会将所有成熟产品线出售，会综合考虑匹配度、策略，一些成熟药品种甚至会作为未来新品上市的桥梁。

       跨国药企虽然表明态度将积极参与第二轮带量采购，但从更长期来看，这不会是最终的趋势。

       安永大中华区风险咨询总监周雪琳提到，今年4月份辉瑞成立辉瑞普强后迅速对外合资，实际就是把一些不特别优质的成熟药资产剥离出去了，这传递出一个信号，对于未来带量采购来说，跨国药企不是一个重点，本土药企的仿制药才是主角。

       这种主体轮换过程中，本土药企谁能成为成熟药市场的“王者”？成为成熟药“王者”的必由之路是什么？近日，安永发布聚焦本土药企的行业研究报告《蜕变，成长——本土药企转型之路》。该报告是安永今年发布的第二份医药行业研究报告，主要分析了在目前的医改大环境下，本土药企虽面临着诸多挑战，同时也迎来极大的发展机遇。

       安永大中华区咨询服务市场拓展主管合伙人谢明发表示：“中国的医药市场目前已经形成‘跨国药企积极变革，传统药企谋求转型，新锐药企迅速崛起’的竞争格局，三类药企都在探索行之有效的未来发展路径。”

       而传统药企在当下仿制药一致性评价以及带量采购扩面的情况下，如何才能够争取到更多的优势？随着带量采购扩面铺开，专利悬崖在中国的到来速度越来越快，成熟药市场的主角逐渐变为本土药企的过程中，哪些本土药企将会脱颖而出？他们具备哪些特质？这份报告给出了一些解答。

       01.谋变求生才能成为“王者”

       “目前的医改环境下，本土药企已经在做一些战略转型举措，包括营销的转型、研发的转型、多元布局以及海外布局。谋变求生的企业，才能在未来的市场格局中占据一席之地。”周雪琳说到。

       带量采购有11个城市试点推向25个省区扩面，仿制药面临更大的降价压力，传统的医药营销也面临强烈的冲击。在此背景下，已经有本土药企对营销模式进行革新，以适应带量采购扩面规则下带来的市场格局转变。

       周雪琳提到，面对市场规则变化，本土大型药企必须从多个维度对营销模式进行调整，首先是对销售组织进行变革，由原来粗放型的区域管理模式转变为“区域+产品”混合管理模式，代表企业是恒瑞医药，恒瑞医药自2018年起进行分线销售、事业部制的组织结构调整，新成立肿瘤、影像、综合三个销售事业部，专业化营销体系初步成型，成为未来创新药商业化的重要保障。其次，大型药企目前关系型销售将向“关系型+知识型”销售转变。

       值得注意的是，即将开始竞标的第二轮带量采购扩面废除了原有“单一品种中标”规则，而是由最多3家中标轮流选择25个省区的独占省区，这意味着在中标省区，一家药企将最多获得70%的市场份额，而未中标药企则分享剩下30%的市场份额，原本在省区占据市场主导的药企一旦落标，原本布设的区域销售团队将有可能闲置，这一规则无疑将会加速本土大型药企销售模式的转变。

       其次，本土大型药企也已经开始跟随跨国药企拓展扩面下沉之路。周雪琳提到，过去两三年时间，跨国药企已经在二三四线城市进行扩面下沉，2018年数据显示，跨国药企在二线城市的营销增长达到了10.9%，在三线城市的营销增长超过11%。一些本土大型药企已经开始借鉴鉴跨国药企扩面下沉的做法，实现了销售额的上升，但增长幅度远低于跨国药企，也因此本土药企来需要加快扩面下沉的步伐。

       再次，本土大型药企在研发上也需要凸显出自身的优势。周雪琳讲到，对于对研发能力欠缺、以仿制药为主营业务的本土药企，追求成本领先是最重要的竞争策略，并且在这个领域中，跨国药企会逐一退出。对于那些拥有创新药为管线的药企，需要紧紧扣住医药市场向创新转型的需求，而在赛道上完全可以借助外企成熟的市场拓展体系共同收获市场。

       02.接棒外资做成熟药存挑战

       值得注意的是，虽然安永判断，未来成熟药将不会是跨国药企的主线业务，成熟药市场的主角将逐步变为本土药企，但这个过程并不是一蹴而就，在轮换过程中，只有本土药企具备接替跨国药企成为市场主角的能力，才能最终从竞争中脱颖而出。

       吴晓颖提到，当下一些本土药企去接盘跨国药企剥离的成熟药资产，面临很多挑战，其中的挑战便是有没有能力去接住资产并且盘活。她讲说，外资药企在售卖资产后会将管理、生产等人员全数撤回，而去接盘企业可能本身是做CSO，现在要去接管生产型企业，如何能在短期内将学习效率提升到？如何能够保证生产的质量？如何能找到合适的管理者去盘活收购而来的成熟资产？都是现阶段这些企业需要解决的问题。

       除去借力仿制药一致性评价、带量采购等政策做大成熟药市场，本土大型药企及创新药企也正在加紧投入研发创新药，在创新上加速追赶跨国药企。吴晓颖讲到，国内药企大型药企及创新药企正在积极实现创新转型升级，从“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的转型，但目前只是在路上，还没有达到真正的愿景，但这个方向不会改变。

       对于本土药企加速拓展创新药所面临的竞争，吴晓颖表示，如果本土药企的创新药赛道与跨国药企重合，可以积极看待这一问题，跨国药企有成熟的市场开拓能力，并且在市场投入和运营能力上要强得多，他们会花很多时间、精力、资源去教育患者、培育市场，本土药企是不是可以搭便车，在同一条赛道中利用成熟的市场开拓体系，去和跨国药企共同收获培育出的市场，其实这些都是值得去深思的一些积极方向。

       而本土药企在向创新药方向转型的过程中，人才是一个关键的竞争因素。吴晓颖提到，2014年一项公开数据显示，中国医药行业从业人数大概有216万人，但其中研发人员占比仅有8%。相比而言，欧美药企中研发人员占比通常不低于30%，由此可见在创新研发人才储备上，本土药企与跨国药企之间存在不小的差距。

       “我们相信随着越来越多生物医药海归归国创业以及外资药企研发人才进入到本土药企的研发体系，这个差距会不断被缩小，人才将助力本土药企向创新研发方向转型。”吴晓颖说到。