去年“4+7”城市和今年联盟地区25品种的国家集采令医药界发生了“大地震”，“4+7”城市于今年的3~4月相继开始正式执行集采价格，那近半年来，零售药店都有哪些反应及应对呢？我们通过米内网中国城市零售药店终端竞争格局最新数据及RDM零售监测系统数据库进行分析，以供业界参考。

       从集采的品种上看，不管是国家第一轮“4+7”，还是第二轮联盟地区的集采招标，按产品的简称算一共有25个品种，但如果加上剂型来看，在第二轮集采招标中还多了3个产品，分别是：恩替卡韦胶囊、恩替卡韦片以及甲磺酸伊马替尼胶囊，也就是说一共对28个产品进行了招标。

       通过对米内网2015-2018年的中国城市零售药店终端竞争格局中这28个产品进行筛选，我们发现，恩替卡韦片没有出现在格局库样本中，说明这个产品铺货面相对较窄或此前暂时未在零售渠道销售。因此，后文中的数据范围均是指集采27个产品的数据合计。

       从2015-2018年的米内网中国城市零售药店终端竞争格局数据来看，第一轮和第二轮集采的产品在城市实体药店规模达126.6亿元，占城市药店化学药10.8%的份额，这些产品规模的复合增长率均超过城市药店药品增长率，近三年复合增长率为13.5%。

       2015-2018年国家集采品种在城市实体药店的规模、份额及增长

       第一轮和第二轮的集采招标，合计有40个企业，共61个品牌（品名+企业）中标，米内网中国城市零售药店终端竞争格局数据显示，其中的13个品牌可能没有在零售渠道销售或铺货范围较窄而没有在数据库中出现。在全国城市零售药店终端中，集采品种的中标企业占比从2015年的3.4%升至4.2%，总体来看，目前集采品种中标企业占比份额还相对较小，对零售市场的影响不大。未来其市场份额会如何变化？让我们拭目以待。

       2015-2018年中标企业集采品种所占份额

       在所有国家集采的产品中，排名前三的品种分别是阿托伐他汀钙片、苯磺酸氨氯地平片、硫酸氢氯吡格雷片，全国城市零售药店终端销售额2018年规模分别是20.6亿元、18.7亿元和16.0亿元，2018年增长率分别是16.3%、14.7%和12.7%。

       为了更好地观察不同城市药店对产品降价的反应，我们选取了北京、上海、广州和深圳的连续相同样本药店，针对阿托伐他汀钙片（北、上、广）和甲磺酸伊马替尼片（深）进行分析。

       阿托伐他汀钙片—北京

       价格基本维持不变，销售额有下滑之势

       阿托伐他汀钙片（北京）连续相同样本药店销售变化情况

       据北京市医保局相关文件显示，北京市公立医疗机构于今年3月23日开始执行“4+7”相关政策，采购周期为1年。通过米内网RDM零售监测数据库，我们通过查询相同药店2019年1~8月的销售数据，显示阿托伐他汀钙片5~8月的销售额总体呈下降趋势。

       从不同企业来看——

       嘉林药业10mg*7片装中标价为3.88元/盒，而药店零售价在1~8月仍维持在30元/盒左右，其1~4月之间，市场份额保持在13%~15.5%之间，从5月开始市场份额持续下滑，至7月降低到12.1%，到8月又反弹回17.4%；显示其销售额虽然在5、6月有所下降，但7、8月则呈现上升之势反弹。

       在北京药店销售的辉瑞药业阿托伐他汀钙片有10mg*7片和20mg*7片两种规格，10mg*7片规格1~8月销售额保持在51元左右，而20mg*7片规格则从每盒71元涨至77元左右，但其涨价行为似乎也难使辉瑞药业阿托伐他汀钙片的整体销售额恢复增长之势，其市场份额从1月的84.9%滑落至8月的80.2%。

       再看浙江乐普药业，其1~8月的市场份额一直在1%~3%之间波动，10mg*14片装的价格虽有下滑之势，但下降幅度不大。从数据来看，该厂家对价格维护相对较弱，销售的波动相对较大。

       总体来看，市场（消费者）对于品牌的选择通过5~6月的消化后，随着医疗机构处方的变化而变化。（注：2月产品的销售降幅是受春节影响，后面的城市情况也是如此。）

       点评：相对其它城市而言，北京是一个比较特殊的城市，其定点医保药店的比例较低。从北京市医疗保障局可以查到，2017年北京医保定点药店不足百家，到2019年已升至775家；而药监局数据显示，北京2019年一季度药店门店数共有5139家，由此可算出医保定点药店占比仅有15%的比例。在定点医保如此低比例的北京零售市场，药店受医保的影响较小，这也是药店销售阿托伐他汀钙片价格高挺的原因之一。在此背景下，药店只能抬高产品(辉瑞)价格，以尽量减少因销量变化所带来的损失。同时，从品牌份额及销售走势来看，消费者在选择品牌或厂家的时候，多多少少会受到医疗机构处方的影响。

       阿托伐他汀钙片—上海

       对价格敏感性高，销售额呈下滑之势

       阿托伐他汀钙片（上海）连续相同样本药店销售变化情况

       从上海市药事所发布的通知可见，上海市医疗机构从3月20日开始执行“4+7”政策。据米内网RDM零售监测数据显示，药店在4月份有明显的策略跟进，阿托伐他汀钙片的销售额从6月才开始下滑，至8月，销售下滑幅度有所收窄。

       从不同企业来看——

       药店对嘉林药业10mg*7片的中标品规采用降价策略，希望通过此举使该品在药店的销售达到与医疗机构具备同样的竞争力。而对于非中标规格，药店则尝试降价、中断销售后又恢复原价的做法，以期将销售的损失降到最低；同时数据显示，到了7、8月时，药店销售10mg*7片的价格是招标价格的1.15倍。经过4月、6月、7月较大的销售跌幅后，嘉林药业的阿托伐他汀钙片在8月终于迎来较大涨幅，但份额已从1月的11%降至0.1%以下。

       辉瑞制药在“4+7”招标失利后，对阿托伐他汀钙片采取了药店营销的组合策略——对于中标相同规格（10mg*7片），采取跟随降价策略，降幅相对较小，且降价在4月经历最低点后，有所回升；此外，4月推出20mg*28片的大包装，同时20mg*7片规格从6月开始涨价，从80元涨到8月的100元。在这样的系列组合策略下，虽然其销售仍有所滑落，但跌幅较好地控制在15%以内。

       浙江乐普此前在上海药店的份额并不高（2%左右），其似乎享受着“鹬蚌相争，渔翁得利”的喜悦。4-8月，该企业的阿托伐他汀钙片销售价格波动相对稳定，销售额每月均有增长，份额也逐月见涨。

       点评：上海药店对“4+7”政策敏感度相对较高，企业的策略跟进非常及时，在短期内有效地阻止了因价格下降而导致的销售下滑影响。但长期而言，处方影响力还是较大，销售下滑，更多的伤痛将体现在原研药身上。

       阿托伐他汀钙片—广州

       以不变应万变，销售6月出现明显下滑

       阿托伐他汀钙片（广州）连续相同样本药店销售变化情况

       广州市医疗机构于4月1日开始执行“4+7”政策，从目前情况看，这一政策对当地零售市场有影响，但影响程度不算大。数据显示，4月、6月、7月和8月广州样本药店的阿托伐他汀钙片销售均较上月有所下降，其中，4月与7月的降幅在2%以内，6月与8月的降幅在13%以内。

       从不同企业来看——

       嘉林药业的阿托伐他汀钙片在4月后，价格基本维持在30元左右，销售额4~7月保持2位数的增长，到8月份，销售额有所回落，但市场份额有上升趋势，从3月的2.3%涨到7月的6.1%，8月的市场份额略有回落但仍高于5%。可见，嘉林药业在医疗机构“中标”短期内还带动了零售的销售。由于8月销售有所回落，其长期效应仍有待观察。

       辉瑞药业两个规格的阿托伐他汀钙片价格保持稳定，但其销售额于6月开始明显下滑，份额由原来的94%降至91%左右，可见受处方流失的影响较大。

       浙江乐普阿托伐他汀钙片在广州药店有10mg*14片和20mg*7片两种规格销售，其销售在4月与7月均出现过下滑，份额占比在2%~5%之间徘徊。总体来看，“4+7”政策对浙江乐普药业在零售市场的销售影响不大。

       点评：“4+7”政策在广州落地后，广州的社会药店似乎依然“我行我素”，不管是价格，还是包装规格方面，均没有采取明显的跟进应对，从而更能使我们看清楚医疗机构降价品种对药店的影响。数据显示，药店的销售回落在政策执行后的2个月才有所体现，嘉林药业的阿托伐他汀钙片销售并没有明显“回流”到医疗机构，反而辉瑞的销售明显受到了冲击。

       甲磺酸伊马替尼片—深圳

       中标仿制药价格倒挂，原研药下滑明显

       甲磺酸伊马替尼片（深圳）连续相同样本药店销售变化情况

       深圳市医疗机构从3月26日开出第一张“4+7”产品的处方单，意味着正式开始执行“4+7”相关政策。从深圳药店4~8月的销售数据来看，药店对原研药与仿制药均采取了降价策略。与中标价相比，江苏豪森药业的伊马替尼片还出现了价格倒挂现象。数据显示，4月受调价影响，伊马替尼片这一品种的销售额出现下滑，5、6月销售回稳后，7、8月又再出现回落。特别是8月，原研药的销售额几乎减半。

       点评：高价肿瘤药对于药店而言，是促进药店销售额增长的产品，对药店业绩影响较大，与医疗机构的竞争较为直接，药店采用降价甚至价格倒挂的策略，力图保住购买人群，但如此一来，如何能够保住药店的利润空间，给患者提供专业服务，是下一步值得考虑的问题。

       来源：米内网数据库

       数据说明：文中所指“城市”的统计范围是：298个地市及以上城市，亦即中国所有地级及以上城市的实体药店(不含县乡村实体药店);上述销售额以产品在终端的平均零售价计算。