https://www.cphi.cn 2019-12-19 13:51 来源：制药网
不少业内资深人士都表示，随着“4+7”集采扩围，“两票制”全面铺开，药品价格的水分逐渐被挤压，医药行业正处于深刻变革当中，医药代表的作用、销售营销模式等也都在发生改变。对于中标企业而言，由于“以价换量”，不再需要医药代表的推广，对于医药代表的依赖程度也大大降低；对于未中标企业而言，由于市场本身就已经压缩到很小的程度，可拜访的医院减少，也不再需要很多的医药代表进行推广。
据悉，过去很多医药代表凭借应用学术推广加上回扣营销，“躺着”就能一年就挣小几十万，但随着带量采购的推进以及价格联动，医药代表可操作空间大的药品越来越少，顺风顺水的日子已经一去不复返。
南京乐药创业投资管理有限公司合伙人郭新峰判断，未来医药代表数量将会快速减少。2016年我国医药代表有300万(行业公认说法，未经统计)，从2018年起特别是4+7后，医药代表将呈快速缩减趋势。
一方面，随着带量采购政策的逐渐落地，医药代表的临床作用明显减弱，同时随着互联网技术等应用，提高了医生沟通效率，医生分配给医药代表的时间更少。加上互联网+医疗、智慧医疗、AI医疗、线上会议、远程视频等普及，赋能新型推广模式后行业对于医药代表、或者说是传统医药代表的需求会降低很多。
另一方面，行业在发生变化，传统的方法已经很难适应新的形势需求。不过，也并非是行业不再需要医药代表，而是随着改革的推进，传统带金、客情为主要手段要被淘汰，与此同时新的机会也在产生。
他认为，就目前的医改趋势看，未来对医药代表提出了更高的标准，一方面是财务规范化，推广学术化对医药代表的学历和综合素质要求更高，同时还必须具备稳固的客户关系以及很强的业务管理能力。
这也意味着，未来医药代表的门槛可能会进一步提高，医药代表所需要具备的专业性、综合素质等方面都面临挑战。
有专家指出，医药代表的薪资结构，除了基本工资及住宿、交通等补贴外，项目公司的福利、积分以及奖金是收入的重要组成部分，奖金包括达成奖金、增长奖金。对于不转型转行的医药代表而言，除了需要提升自身以外，还需要看企业、看产品，尤其需要注重企业的成长性、产品的成长性以及企业文化。另外，如果医药代表具备敏锐的市场眼光和丰富的市场经验，敢于寻求突破，从“甲”转“乙”，进入现代服务业也是不错的选择。
而对于药企而言，在医药行业变革中，先适应政策调整、且在合规下追求利润的企业，无疑将会是大赢家。
北京嘉林药业总经理刘伟表示，面对政策变化，创新是企业不可避免的。他认为，企业创新不要仅停留在药物创新上，营销创新同样是需要重点关注的领域。
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