1月17日，第二轮全国集中带量采购将开标。全国第二轮集采开标药品降价幅度会强于第一次集采。

       为什么会这么说？原因如下：

       一是国家的谈判人员的谈判能力经过上一轮后有了进一步提高。

       二是对比第一批带量采购规则，此次规则有所变化，主要体现在从独家中标拓展至6家中标，入围的企业越多，药品价格降幅会越大，部分中标药品降价幅度或超过第一轮。

       三是这次集采，上海已经发布了各省需要的采购量，这是第1次集采所没有的，也在客观层面上实施了真正的带量采购。

       四是在体系化层面已经具备更好的谈判要素：从价格谈判，进入规则，进入数量、各省计划采购数量、实施周期差异化、区域选择优先权、惩戒规则等方面构建了体系化的谈判结构。

       五是本次价格谈判之前据说国家层面已经进行了一定程度上的成本调查，这导致国家集采层面谈判，实际上是有一个底价的，有心目中底价的谈判和第1次集中带量采购没有底价的谈判，完全不是一个概念，谈判力度也完全不一样，也就是说第二次集中采购的谈判力度一定会更大。

       所以本次集采药品降价幅度一定会超过第1次，未来国家层面的集中采购谈判能力会越来越强，医药企业遭受的谈判压力会越来越大。

       160个品种作为集采目标，将导致国家形式集采常态化

       1月10日，国家医疗保障局召开会议，继续贯彻领导**，指出为大力推进国家组织药品集中采购和使用改革，打破利益藩篱，实现常态化运作，以此为突破口推动"三医联动"改革。

       会议明确了未来国家集采计划将由国务院来制定政策，国家医保局进行具体执行。目标是将医院采购金额由高到低排下来的前160多个品种作为未来集采的重点，计划再搞三年，再做5-6批。

       入围这160个产品的企业，估计在第2批带量采购目录公布之后，如果是上市公司会有很大的影响。这160个产品，未来在两三年之内国家常态化集采过程中会大幅度压价，经营额可能面临会大幅度缩水。

       笔者史立臣现在还没看到这160个产品的产品目录，但国家局既然确定了，估计不会太久就可以披露出来，所以这160个产品对应的企业要做好应对，要应对未来市场可能大面积丢失的局面，这是在没有参与谈判或者谈判失败情况下。

       估计这160个品种都是大品种，可以对很多的医药企业形成巨大的经营压力，毕竟能进入的是少数。

       三家以上的大品种将面临巨大的降价压力，也给一些原料药药企机会。

       国家局已经明确了仿制药超过三家的就进行国家集中采购，所以医药企业一定要明确自己目前主营产品的竞争状况，如果仿制药竞品超过三家，第一件事要做的是去尽可能掌控原料药，否则在国家集采中不会有太多机会。

       原料药企业完全可以根据自己原料药生产结构去开发制剂，那么在未来的国家集中带量采购的过程中就会获得最强的竞争优势，而不必要像之前原料药企业转型一样，需要构建营销团队，需要支付庞大的经营费用，如果原料企业根据自己生产的原料药开发制剂，转型的速度会非常快，成本会非常低。

       中国医药行业优胜劣汰集中化将加速，优化产品结构，发展政策外市场成为中国药企未来应对政策市场的而进行转型的必然路径

       中国医药行业的政策市场，已经开始从重营销向重原料和重视价格谈判转移。

       未来，政策性医药市场营销已经不是第1位的，比如歌礼新药戈诺卫的惨败就是一个明显的案例，因为受制于合作方，不能提供有竞争力的谈判价格，歌礼新药戈诺卫依靠营销发展的很快，但在政策层面由于谈判失利，原有的营销优势一下子就被中断了。

       160个品种计划进行集中带量采购，再加上全国各地，省、联盟甚至地市自行的集中带量采购，中国医药行业加速淘汰和集中，中国医药行业已经真正进入了淘汰集中的大型转折期，如果没有这160个品种的重磅政策炸 弹，一些企业还能安安稳稳的过几年，所以中国医药企业必须加快制定新的发展战略和新的产品竞争结构，哪些产品是规模性产品，比如政策性市场的仿制药基本都是规模性产品，而规模性产品是不能支撑企业运营的，哪些产品是利润型产品？目前中药和生物药基本可以确认为利润性产品，

       中国药企必须更加重视政策外市场，比如诊所，药店，国内有很多政策外市场的主导企业，修正药业，江中药业，仁和药业，等等。

       这些政策外市场的主导者本身不太受政策影响，个人觉得在未来3~5年中这些政策外市场的主导者会成为资本的关注者。

       现在很多药企都在抓紧时间布局院外市场，也就是非政策性市场，但现在布局，和修正、江中等老牌的政策外市场的主导企业完全不是一个量级，所以药企在规划产品的时候，一定要规划政策外市场的产品结构，突出自己差异化的优势，结合政策性市场的产品去争夺政策外市场。

       高值耗材领域经成为下一个集中采购热点

       国家第二批集采公布之后所获得的成果、谈判策略、谈判规则，将会利用到高值耗材领域。所以下一个热点不是第三批带量采购，而是高值耗材的价格谈判。

       1月6日，京津冀医用耗材联合采购平台发布《关于开展京津冀及黑吉辽蒙晋鲁医用耗材联合带量采购(人工晶体类)历史采购数据填报工作的通知》(下称《通知》)。

       这次耗材带量采购是9个省市--北京、天津、河北、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙古、山西、山东。

       国家医保局在2019年12月份已经明确了对高质耗材进行集中带量采购的试点，尤其对于临床价值高、市场价格较高的独家产品或专利期产品，探索建立谈判机制，以医保报销为杠杆，促使其合理形成价格。

         作者简介：史立臣，工商管理硕士，MBA，北京鼎臣管理咨询有限责任公司创始人。曾从事一线医药营销工作十余年。从事专业医药管理咨询工作10年， 成功为80多家国有企业、民营企业，外资企业与合资企业提供过企业战略规划、营销战略规划、转型升级、产品策划、商业模式设计、集团管控、人力资源等专业医药管理咨询服务。著有《新医改下的医药营销与团队管理》，《医药企业转型升级战略》，《医药新营销》。20多家专业网站专栏作家，接受过包括凤凰卫视在内1500多次报刊和电视媒体采访。

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