https://www.cphi.cn 2020-03-20 21:07 来源：制药网
自从医保专家“灵魂砍价”在网络爆火后，一方面关于药品降价的势头愈来愈烈，另一方面，产品退守零售市场，不仅面临价格问题，还面临更多的推广难题，包括人员“水土不服”、专业度不足等等。所以，在医药行业处在政策转型的风口浪尖上，越来越多的人坐不住了，尤其是医药代表。未来，医药代表靠什么生存？正日渐成为相关人士关注的焦点。
其实，无论如何探讨医药代表转型路线，或者未来发展等议题，一个不争的事实摆在面前，那就是：你拥有什么？你靠什么转型？在我国，做药的销售代表中，不乏腰包殷实的，这些代表完全可以承接更多的职能，成为代理商，操作更大区域和更多产品，也有直接离开医药企业和行业转型其他产业者，还有更换门庭者。但是，对于大多数坚守的医药代表而言，今后的路是否顺利，取决于当前的选择。
例如一直以来，产品价格决定着渠道，而从当前业内的趋势看，越来越多的临床产品进入零售渠道，越来越多的医院产品进入基层终端。随着产品下沉，服务也一定要随之下沉，基层市场同样有值得医药代表挖掘的机会和空间。以天士力、以岭、步长、和黄药业为代表的本土企业为例，他们的终端基本能下沉到县。如天士力，专门成立了城乡分公司，一个县有将近1~2个医药代表，像修正药业一个县有3~5个代表。这些自建办事处的企业，在县级市场覆盖面扩张得就比较广了。
此外，从目前医药行业的大环境来看，认清楚行业发展趋势，审时度势，及时升级转型，才能继续在这个行业生存。这时候，与代表们息息相关的主要是两个问题。
首先，带金销售被打压，国家在扶正学术推广，这就要求代表们必须掌握专业的产品学术能力。哪里弱就补哪里，这种观念要有，行动也要有。其次，代表的收入构成可能将变成以底薪+奖金为主的薪酬模式。不承担销售任务，药品提成也成为过去，暂时的收入降低也是必然的趋势。
基于此，以后收入这块医药代表可能无力控制，但是根据目前合规的趋势，学术能力是可以加强，也是必须快速提升的。有学术能力的医药代表无论在什么时候都是被市场需要的。
总的来说，医药市场的竞争永远是产品核心价值的竞争。当然，销售模式、服务方式同样重要。环境变了，医药代表的功能随之调整，适应能力需要基于自身资源能力和环境变化的把握。后集采时代，医药代表势必出现一轮较大的优胜劣汰的过程，不论是坚守还是转型，医药代表的价值始终是存在的。只要有产品，就需要销售，只要有流转，就需要服务。
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