https://www.cphi.cn 2020-04-15 10:35 来源：制药网
近日，景峰医药在互动平台上对投资者提问的“当前医药制造上市公司缩减医药代表已经成为趋势，而景峰却反其道而为之，在增加医药销售代表”这一问题回复称，公司积极实施营销体系改革，投入大量资源继续加强营销网络的建设和专业化的学术推广，通过省地市县密集化营销网络的覆盖，实现营销渠道的深度下沉，逐步实现代理管控向自控渠道的转变，同时促进终端上量，扩大销售业务规模。
诚然，受集采等政策和市场的影响，因企业利润承压，2019年以来，国内一些龙头企业、跨国巨头都对销售团队进行了调整。
例如，北京嘉林药业的阿托伐他汀钙产品“阿乐”在2019年9月的“4＋7”带量采购扩面集采中未能中标，10月下旬，北京嘉林药业宣布解散销售团队；跨国巨头赛诺菲也优化分流了波立维的医学团队以及销售团队；另外，华东医药相关负责人也表示，随着国家集采政策的推进，公司会对现有相关营销及商务服务人员做内部分流。
当前，由于医药代表不能进行常规拜访，加上第二批带量采购在4月份落地，多个大产品的医院市场发生变化，这些带来的是医药代表命运的改变。据了解，目前有些医药代表不等公司给通知就主动辞职或者着手准备换工作。
有药企销售相关负责人表示，带量采购政策下，中标药品的价格大幅降低，药企将不得不压缩市场营销环节，医药代表们可能会面临失业；而对于没有中标的药企而言，这意味着药品主要在零售渠道销售，其销量会锐减，也无需庞大的销售团队。未来随着集采常态化，医药代表或面临整体转型或失业。
行业人士却不认同这个观点，觉得医药代表依然有存在的必要，数量也不会减少。“带量采购涉及的只是医院市场，还有大量的院外市场需要开拓和发展。”不过该人士也表示，医药代表的结构性调整是必然的。
据了解，大部分医药企业都有多条产品线，除了带量采购目录的产品线外，其他的产品线也仍然需要推广人员。
目前，作出增加药代决定的并非景峰医药一家。笔者了解到，华东医药由于目前公司在基层市场的覆盖率还没有达到目标，公司计划要在全国县级医院达到70%以上的覆盖。此外，该公司在糖尿病管线储备有20多个品种，还有3个创新药以及肿瘤、心血管、超抗等领域的品种从明后年开始会陆续申报上市，公司表示，后续仍需要增加营销人员做创新药的市场推广及药学服务人员开展相应的客户服务工作。
长远来看，随着药品改革的逐渐落地，医药代表的角色需要进行转变，工作内容将会从销售回归到学术推广。未来医药代表需要朝着专业化、高层次的方向发展，才能被药企所需要。
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