医药外贸人有什么特点？

       优秀医药外贸人的独特之处在哪里？

       在从事了近25年医药外贸的班艳看来，发自内心饥渴的求知，并持之以恒，是成为优秀医药外贸人的核心能力。这是她从外贸业务员，一路披荆斩棘，成为国内老牌医药外贸公司中宁化集团（原中化宁波）医药板块负责人的真实经验总结，与乔布斯的名言“Stay hungry，Stay foolish”异曲同工。

       “做人，诚信，合作，善于学习；做事，认真，创新，追求卓越”中化的做人做事理念，一直深深影响着班艳。

       “我最不希望失去的就是求知，我要努力跟上这个时代。”班艳认为，医药外贸人的使命，是做中国医药产业和世界的沟通者，告诉世界真实的中国医药产业。而只有紧跟时代，不断丰富自己，才能更好地完成这一使命。

       优秀外贸人的三项修炼

       班艳的职业生涯开始于1996年，从沈阳药科大学制药系毕业后，加入当时还未进行所有制改革的中宁化集团，担任外贸业务员。这是班艳的第一份工作，也是她20多年来唯一服务的公司。

       上世纪90年代是一个特殊的年代，改革开放理念确立十几年后，中国未来的发展方向逐渐由朦胧到清晰，由迷惑到明朗。彼时，中国外贸业务实施许可制，只有国有或国有控制的生产、流通企业才有资格申请获得。多年后，随着中国加入WTO，进出口经营资格由许可制向登记制过渡，且不再有所有制限制。

       在那个时候从事外贸工作，能够频繁与外部世界密切接触，是一份令人羡慕的工作。如今，班艳回忆起最初的职业选择，仍然带着欣喜与感恩，她觉得自己的经历完美书写了一件人生幸事：选对行业和平台，且彼此成就。

       专业化是班艳提起个人成长时，经常提及的关键词。此前，外贸行业的从业者大部分来自英语和外贸相关专业，对行业背景知识的要求不明显。但是随着行业的发展以及海外客户需求的细化，需要外贸企业具备相当专业的沟通与服务能力。这种能力在医药产业的表现尤其如此， “客户发来的询价，不管是从医药化学方面，还是从法规监管方面，有专业的知识，无疑是有帮助的。”

       班艳对“专业化”理解有更多内涵，她用自己25年的从业经历，总结出成为专业且优秀医药外贸人需要完成的三项修炼：语言，这是一切的基础；专业知识快速更新，这是合作延续的必备条件；理性而客观地沟通，这是获得国际客户理解支持的关键。

       语言关，是班艳成为医药外贸人后需要过的第一重障碍，相信也是所有医药外贸人最开始要完成的修炼。英语四级，截至到目前仍然是中国大部分高校对毕业生的基本要求。班艳毕业时是英语六级，且专业英语成绩优秀。即使如此，仍然在工作初期在语言上遇到相当大的挑战。

       “刚刚开始工作的时候，说实话，听着各国口音的英语挺懵的。办公室电话一响，你不知道是从哪里打来的，有的完全听不出来说的是英语。”但是班艳深刻理解，做外贸工作，语言是接下来一切工作的基础，这一关必须过。没有捷径，克服困难的方法就是不断地学，逼着自己不断地练习，“我不可能让国外客户改变他的口音，必须是我们适应他。”直到现在，班艳仍然在有意识地不断完善自身的英语表达能力。而且通过多年的言听耳磨，她有了一项特别的能力，“听同事说英语的口音变化，能猜出电话那头的人来自哪个国家。”

       与语言能力相比，行业专业知识的积累与获取需要更长的时间和更高的韧性，这与班艳对“外贸”这一工作的理解息息相关。班艳一直觉得“外贸”这个词很容易让人产生误解，认为医药外贸的主要工作就是通过信息优势，完成“一买一卖”，获取中间利润差额。“在大宗商品贸易中，可能是这样的，但是在医药外贸中，绝不止如此。”

       从班艳进入到医药外贸行业开始，她经常会问自己一个问题：外贸的价值是什么？我的价值如何体现？“英语好，就可以做国际贸易，绝对不是这样的，你要有更加专业的价值。”

       最终班艳的答案是，做医药外贸，不仅仅是完成贸易环节的沟通与交付，而是要提供更多的增值服务，通过熟知本国及目标客户国的医药相关法律法规、监管要求、市场结构等，协助客户完成产品注册、市场准入，乃至来自不同监管部门的审计。

       事实上，这样的要求，正好契合了海外市场对中国医药产业的需求演变。“刚开始的时候，国外客户来国内寻找项目机会，往往寻找一些老的产品。随着对中国市场的了解和信赖，会把新的项目带进来。这时候专业化能力的价值就体现出来了。”

       为了实现这一目标，班艳持续不断地丰富产业相关知识，也同样要求团队从专业化角度出发，不断夯实团队的服务能力。这是一个润物细无声的过程，但行之有效。目前，班艳所接触的客户中，与公司超过20年合作的有很多。

       在外界看来，做到这些已经相当不错。但是在班艳的理解里，仍然还不够。她不止要求自己在专业领域做到足够优秀，在其他方面也需要能够与客户实现共鸣。“我觉得与客户沟通，除了业务上能够让对方信赖外，还需要接触了解各国的文化，甚至是政治、法律、财务等，感觉这份工作最迷人的地方，就是你一直觉得有太多的东西需要学习。”良好和充分的沟通可以减少合作中的人为障碍。沟通是双向的，了解客户的同时，也需要让客户充分了解真实的中国环境。例如，近年来日益趋严的中国环保标准给医药外贸发展带来了相当大的压力，也给一些海外客户带来了过度的担忧，环保督查后不达标企业面临被限产、停产或关停的风险，甚至让部分客户产生了“逃离中国”的念头。班艳也感受到了客户的顾虑，她觉得作为中国医药外贸人，需要积极且理性地向客户传递全面客观的信息。2019年，在美国的一次会上，她告诉大家：首先要看到，中国的产能足够大，不用担心产品供应问题；其次从长远来看，环保要求趋严，是中国经济发展中的预期行为，全世界都是如此，而且监管要求的提升，会提升整个产业发展的可持续性，一些恶性竞争行为会减少，来自中国的供应会越加稳固可靠。

       此次疫情也是如此。2020年初，中国爆发新冠疫情，很多企业不能按期复工，海外客户急切地想知道中国的实际情况，班艳带领团队随时准备为客户解疑答惑，消除顾虑，“疫情确实对医药产业产生了很多影响，这时候更需要我们外贸人去积极沟通，争取国际客户的理解和支持。”班艳坦言到。随着疫情的蔓延，班艳也带领团队，为海外抗击疫情提供力所能及的贡献。

       离心中最好，还差一步

       王国维在《人间词话》中提到，古今成大事者，必经过三种境界：“‘昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路’，此第一境；‘衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴’，此第二境；‘众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处’，此第三境。”

       其实，现在班艳的状态正是王国维所说的第三重境界。近25年在医药产业和国际贸易中的亲历与思考，对行业发展规律的上下求索，领悟贯通之后她所沉淀下来的真知灼见，这些无疑是她身上最宝贵的财富，也是作为企业领导者去保证公司持续发展的根基。而思考从未停止，现在的班艳，依然在不断问自己，医药外贸的未来是什么样子。“我们十年以后研发该怎么做？工厂是什么样子的？贸易又该怎么做？”她坦言，自己对于这些问题的思考还不够成熟。

       但正如她自己所言“市场不断在变，走老路到不了新地方”，在这个瞬息万变的时代，似乎所有一切都在不断变化。但在所有的变化中，却又有一点颠扑不破的，那就是在来来往往的生意中你所保持的内心的本质。“不要沉溺于雕虫小技，蝇头小利，要带着医药人的责任感，用长远的眼光看事情，公司才可能有持续的发展空间。”这是班艳在与客户合作中的价值观，也是她希望能够以亲身示范，带领团队所秉持的价值观。“我非常欣赏中化的价值观中关于做人和做事的阐述，并努力践行。人讲真话成本最低，做事实事求是的成本最低。而且在合作中，一定要实现共赢，你只考虑一方利益是不合适的，一定要实现各方的利益最大化。”

       持续努力、持续勤奋，是班艳刻在骨子的品质，也正是这样的品质成就了她的成长。从宁波市优秀共产党员、宁波市优秀青年、宁波市三八红旗手到浙江省优秀共产党员、全国巾帼建国标兵、三八红旗手等等，荣誉的背后，是勤勉，而班艳却理解为幸运。

       “我的努力恰好被领导看到了，而且也获得了应有的激励。”在她成为领导后，她也希望将这种“幸运”带给自己的团队并且营造出良好的激励氛围，“每一个人的努力付出都理应获得尊重与认可，作为管理者我们应当赋予团队成员足够的成就感来激励他们，这样团队才能不断进步。”

       管理需要真诚，管理需要勇气，管理需要用心。

       也许这是女性管理者特有的温情，尽管班艳不认为管理者的管理风格应该被性别打上标签，“我不愿意将女性和男性进行优势比较，因为男性和女性本身就是不同的，尊重这种不同，发挥自己的优势，做最好的自己。”

       这就是班艳，从业近25年，经历着中国医药产业的发展，也见证着中国医药产业国际化进程中医药贸易业务的演变。用她的真诚、勤奋、努力，成为了一名合格的中国医药产业和世界的沟通者，一位优秀的医药外贸人。