大国制药，求利民，求安国，求兼济天下。我们错过了西方工业革命时期的“发令枪”，发展途中一路追赶，这并非一条坦途。

       回首，我国的老一辈制药人自强不息、顽强拼搏，将困难阻碍推翻碾碎，踩在脚下。而当下，一批又一批的企业与管理者，以高瞻远瞩的国际化思维为导向，一步一个脚印地践行着中国制药的强国之路。

       未来，中国制药必将走向世界舞台的中央，在困难与挫折中不断历练，用汗水与智慧证明自己。那些我们跨过的坎，获得的掌声与鲜花，都将化作迎接未来挑战的勇气，陪伴我们更坚定地走出去。

       走出去，世界便在眼前！

       采访实录五 东富龙——“东方+西方=全球化”

       Q 最近几年，我国制药设备行业的年出口交货不断实现两位数的增长率。目前东富龙也已经成功进入西欧、北美等高法规市场，高端生产线也进入到了欧美市场。如今公司在海外市场的布局情况如何？

       从整体情况来看，东富龙自2004年开启国际化征程，目前产品已出口到40多个国家和地区，主要分为南亚区、东亚区、拉非亚、独联体、欧美区五大销售区域，形成了全球销售态势 (Global Active)。我们力争在亚洲市场成为领导品牌、在新兴市场和发展中国家成为重要品牌、在欧美市场建立有代表性的销售业绩。在“十进三”（全球前10家跨国药企至少有3家使用东富龙产品）的征程中，东富龙已成长为跨国药企在新兴市场的“Local Best”供应商。公司国际销售额从2004年的200万美元增长到如今的1亿美元。

       Q 在国际化进程中有哪些意义重大的转折点？

       在东富龙的国际化征程中，具有重大意义的里程碑主要包括：

       2003年底，东富龙冻干机首次出口到印度。自此，国际化成为东富龙的发展战略。公司以打造国际品牌为中心，带动企业观念、营销、技术、管理、文件、服务和人才向国际化接轨，带动企业整体竞争力的提高，力争成长为一家高度国际化、专业化的隐形冠军企业；

       2005年，东富龙首次参加印度ChemTech+Pharma国际展会，并首次登上国际舞台进行技术演讲。之后，诞生了东富龙海外技术学院，通过技术品牌打造以及药物制造科学领域法规、最佳实践、先进技术的分享和学习，加速了先进技术在新兴市场的应用，进而引领发展中国家的药物制造装备技术提升和药品质量的提升，为客户带来技术灵感，为行业带来价值创造；

       2010年，东富龙第一套冻干机+自动进出料+隔离器系统出口到国际市场，这也标志着公司从产品出口进入到系统化阶段，完成从单一设备供应商到系统方案解决者的成长。决心致力于药物制造科学研究和药机制造科学研究，为行业提供先进的药物制造模式和下一代的药物制造平台；

       2011年，东富龙印度公司成立，正式实施东富龙的当地化策略：从产品输出到实现人员输出、技术输出、资本输出，使公司进入到深耕阶段和区域事业部创建阶段。此后随着东富龙俄罗斯、东富龙意大利、东富龙美国等海外之公司呈快速发展态势，形成了全球化的本土化布局；

       如今，东富龙通过近十年的努力，先后成为Sanofi、Novatis, BI、阿斯利康、费卡、安进、Mylan、百特、雅培等一系列跨国药企的合作伙伴，成长为跨国药企在新兴市场的“Local Best”的主选供应商。

       Q 随着制药工业的不断发展，单一设备已经无法满足药企的需求。为制药企业提供从制药工艺、到核心设备、到系统工程等方面系统的整体解决方案成为制药装备行业的发展方向。东富龙是何时走上系统化、集成化提供专业设备服务的道路？当时的契机和考虑是什么？

       从2008年左右开始，已经成长为全球最大冻干机制造商的东富龙一直在思考一个问题：What is next? 冻干注射剂制造的未来发展方向是什么？

       我们请教并交流了许多GMP专家、工程公司、药厂、药机等专家，最后得出的判断是：自动化、隔离化、工艺连续化、系统集成化将日益成为无菌注射剂核心工艺流程的主流。此后GMP法规的变化、项目的GMP实践、Achema展会上的技术趋势都印证了上述判断的正确性和前瞻性。这也助力东富龙从单一设备供应商成为方案解决者，走上系统化道路。

       因此，从那时起，东富龙开始了一系列的系统化发展。我们率先在中国市场推广应用冻干机自动进出料系统，加速了中国冻干无菌注射剂制造从冻干机手动进出料进入到自动进出料时代，促使中国和其他发展中国家无菌注射剂制药装备升级换代。

       到2009年，我们与意大利技术团队合作，成功开发无菌西林瓶联动线；与美国安进公司合作，开发了无菌巢板式预灌封联动线；收购上海驭发，正式进入了无菌安珀瓶联动线领域。通过先进的AAP(Advanced Aseptic Processing)理念和技术，系统化的思考、隔离化的实践，东富龙联动线已经迅速崛起，成功进入到高法规市场，进入到跨国药厂项目，进入到Achema展会。

       2012年，东富龙引入日本爱瑞思的隔离技术并建立合资企业，大大推动隔离化的发展。近年来，抗癌冻干无菌注射剂生产线的迅猛发展，正是来自于隔离技术的支撑。此项隔离技术，在中国新版的GMP、欧盟GMP新版附录一都被列入专门章节，作为新技术的推荐。

       2013年，东富龙引入日本Top System全自动配液系统并建立合资企业，进一步推动了中国制药行业配液系统从手动、半自动向全自动的发展及无菌注射剂制药装备的升级换代。同期，东富龙与意大利AVS公司合作，联合开发全自动灯检机，成功推出新款高速、夹爪式灯检机，提供自动化、智能化的检测技术；联合开发DCS系统，提供了上下游设备集成、自控集成，打造先进药物制造模式及系统价值。

       上海东富龙科技股份有限公司

       CPhI&P-MEC China 展位号：N1D50

       Q 多年来，东富龙在联动线集成化、自动化、信息化、智能化等技术方面投入了较多的心血，也以优异的成绩迈出了走向国际市场的每一步。在接下来的时间里，东富龙将如何配置欧美法规市场、亚非等新兴市场的权重？有哪些新兴市场的开拓计划？

       东富龙的国际化道路是沿着“农村包围城市”的思想有序推进的。致力于从“中国的东富龙成长为世界的东富龙”，拟定通过持续的外国际化和内国际化相互促进， “在亚洲市场成长为领导品牌、在新兴市场和发展中国家成为重要品牌、在欧美市场建立有代表性的销售业绩”的战略目标。

       为实现这一目标，东富龙将在未来几年里实现海外业务达到整体业务占比40%；深入布局全球化运营，初步拥有全球布局的研发、制造、销售、服务及管理团队，成为制药系统整体解决方案主要提供商；建设全球化的组织体系，拥有10%的海外员工；进入全球前10家跨国药厂中至少3家的核心项目；拥有数位世界知名的制药行业专家等分目标。

       如今，东富龙已经建立了覆盖全球各大洲的五大销售区域。下一步的业务成长主要将来自于产品线的扩展。从单机，走向系统、工程解决方案；以及产品应用领域的不断拓展，如冻干机从医药走向益生菌冻干、冻干片剂冻干、冻融设备等。

       而市场区域的扩展和裂变也在积累势能。从现在的五大销售区域，到未来的10个左右的销售区域（印度、巴孟、东亚区、中东非洲、拉丁美洲、俄罗斯、中亚、欧洲区、北美区）。客户层次也将从中端客户群，拓展到中高端客户群和高端客户群。

       Q 未来几年，公司的整体战略规划方向是什么？

       为实现东富龙业务的增长，一方面，我们将持续实施日益深入的本土化策略，另一方面则是将海外地区做强和做大，实现“走出去”。伴随着当地化策略的实施，东富龙将从产品输出、到实现人员输出、技术输出、资本输出。不做“李闯王”，要建立根据地，扎根于当地。建立当地化的销售网络、服务网络，甚至生产基地，逐步实现海外市场的员工当地化、业务当地化和文化当地化。

       张海斌｜上海东富龙科技股份有限公司 高级副总裁

       今天全球药物研发日益从小分子药物向大分子药物、 精准医疗方向发展，而制药装备日益向药物制造科学研究和药机科学制造方向发展，为药物研发提供强大的技术支持和技术灵感。在全球制药装备的产业分工上，日益形成欧洲药机板块，聚焦日趋个性化的创新药的先进药物制造模式研究和制药装备开发及中国药机板块，聚焦于大规模通用名药和生物仿制药的先进药物制造模式研究和制药装备开发，并且两大药机板块的资源互动和互补越来越多。站在国际的视野和视觉上，思考行业的发展和企业自身的发展，中国制药装备企业应该学习从中国资源走向全球资源打造我们的产品价值链，即积极实践 “东方＋西方＝全球化” 的战略，加速研发国际化、 制造和供应链国际化、 市场和服务国际化、 人才国际化等，学习和实践用东、西方全球资源优势打造产品价值链和全球竞争力，实现在发展内涵和竞争力上蜕变成一家全球化的品牌，以实现中国药机品牌和药机板块在全球市场的崛起，助力中国医药产业国际化的加速发展。