在全国药品集采中，国内仿制药企成为竞标主力，跨国药企从最初的观望到最近两批集采的报价策略，态度似乎已经明显。基于维护全球价格体系的考虑，多家跨国药企选择“撤退”，或者小幅度降价，降价的意愿不强烈。

       流标之后的原研药将何去何从，每家药企的选择不尽相同。而为应对中国医药环境的变化，不少企业也开始选择主动转型，迎接挑战......

       01 集采流标的原研药，“命运”各异

       近日，上海罗氏制药有限公司将旗下卡培他滨片（商品名：希罗达）和盐酸厄洛替尼片（商品名：特罗凯）在中国大陆地区的市场推广权授予百洋医药。2020年，希罗达和特罗凯在华销售额分别在15亿和1亿左右，两款肿瘤药的市场已经较为成熟。

       卡培他滨片为第三批国采品种之一，在竞标中罗氏给出的报价为264.25元，超过最高限价。当天竞标里齐鲁的卡培他滨——卓伦从89.52降到27.6元；恒瑞的卡培他滨——艾滨从92.4元降到40.55元，卡培他滨片最终由齐鲁和恒瑞夺得。

       当前全国药品带量采购已经进行到第四批，第五批也即将到来。不过随着带量采购的配套措施，例如挂网价格联动等，即便是在集采当中没有大降价的药品也得主动迎接降价。诸如罗氏等在集采当中落标的产品，凭借着早年间打下的市场基础，或还可在集采之外的市场扩大份额。

       值得关注的是，在2019年和2020年，安斯泰来也曾先后将旗下盐酸坦索罗辛缓释胶囊（商品名：哈乐）和非布司他片（商品名：菲布力）交给第三方商业化平台，将产品进一步覆盖到零售终端。在集采之后，跨国药企尤其是集采当中撤退的企业，转向院外市场的策略逐渐成为趋势。

       无独有偶，就在不久前，礼来中国对内宣布调整恩格列净（商品名：欧唐静）销售及区域市场团队，以及盐酸度洛西汀（商品名：欣百达）、他达拉非（商品名：希爱力）、特立帕肽注射液（商品名：复泰奥）混线销售团队（CCO混线团队）。其中，礼来糖尿病联盟事业部调整业务模式，聚焦核心成熟市场，专注高潜成熟区域，为已有该产品使用经验的医生及糖尿病患者提供服务。欧唐静团队将根据辖区内目标医院准入情况，优先保留相应岗位及人员。

       据报道，礼来的糖尿病产品事业部也迎来新的副总裁。原副总裁陈军因为个人原因离开，2021年4月1日起，礼来老将蒋逸飞将担任新的糖尿病产品事业部副总裁。

       礼来此番调整的产品线当中不乏进入集采的品种，例如欧唐静和希爱力。在第四批国采当中，在恩格列净竞标中，科伦、豪森、正大天晴、万邦生化这4家仿制药以近50%的降幅成功中标；在第二批国采当中，他达拉非中标企业为长春海悦和天士力帝益，礼来等出局...

       而近日，第一三共也传出计划将心血管、抗感染、呼吸镇痛线合并，具体合并日程未公布。此次合并的主要原因也是因为呼吸镇痛线乐松片和抗感染产品线可乐必妥片进入了第四批国采。

       为应对市场竞争变化，百时美施贵宝在相关产品上则是采取了更“狠”的策略。今年3月初，中美上海施贵宝制药有限公司主动申请注销12种产品，其中包括第三批和第二批国采品种卡托普利片和头孢拉定胶囊。

       02 未雨绸缪，MNC成熟产品线密集调整

       即便是非集采的品种，在面对中国医药市场的变化，跨国药企们也开始率先做选择，出让推广权、合并产品线、裁员...

       盐酸厄洛替尼片曾是罗氏旗下明星产品。随着各国专利陆续届满，其市场份额逐年萎缩。PDB药物综合数据库显示，2018年厄洛替尼在样本医院内的用药金额逐年下滑，已被同时期上市的吉非替尼、埃克替尼所赶超。而国内首仿药的两个规格，2020年在云南的挂网价格为497元/盒和994元/盒，价格仅为医保谈判后的原研药的一半。由于国内仿制药的进入，厄洛替尼的价格也在大幅度降低。

       经过综合考量，罗氏今年还逐步停止了旗下抗生素药物罗氏芬的市场推广工作；而也在前不久，礼来也与三生制药及其附属公司正式停止合作推广优泌林系列产品及优泌林预充系列产品...我国明确将持续推进药品耗材国家集采，并且医保谈判等政策也会继续深入，未来仿制药、成熟原研药品降价将是大势所趋，针对市场竞争充分且患者具有可替代选择的成熟产品，企业“未雨绸缪”调整策略，兴许还能有转机。

       同时另一个趋势也在显现，跨国药企仍在维护的成熟市场中，会更加注重患者管理与服务，进行品牌赋能。而不仅仅是卖产品而已。

       此外，据新浪医药了解，罗氏也在将普药和特药事业部从过去的以产品线（如骁悉、雅美罗、罗盖全等）为主的业务模式，转向疾病领域与区域负责相结合的更加灵活的“新管线”业务模式。普药和特药事业部将成立免疫治疗领域、抗感染治疗领域、骨质疏松治疗领域、以及神经疾病治疗领域等四个管线。

       不过，合并产品线的推广案例也并非一番风顺。在2020年底，礼来为了业务顺利过渡及探索不确定性，为欣百达、希爱力、复泰奥三个产品设立CCO混线团队。随后又基于今年的业务计划和个产品内外部变化的明确，取消了这个CCO混线团队。

       我国持续深化的医药改革正在给医药市场带来深刻的变化。一方面国家鼓励医药创新、加速新药的审批和上市；另一方面国家通过医保谈判、带量采购，以及规范医药销售等政策，希望切实降低医药在医疗支出中的占比。

       可以看到的是，传统的业务模式难以适应当今的中国医药市场环境。在一系列医药政策落地之后，跨国药企们在中国药品开发及推广销售策略已逐渐开始转型，并同时加码创新药品开发投入，药企们正迫切寻求内外部战略转型。