引言：波谲云诡的2020落下帷幕，这一年新冠疫情的大流行，加之错综复杂的国际政治经济形势让国际贸易从业者们步步惊心。“中国打上半场，世界打下半场，外贸人打全场！”，这是2020年外贸人的真实写照。

       总体看，2020年，中国对外贸易因国外疫情蔓延企业停工带来的供给缺口以及防疫物资需求的大幅增长而出现“V”形反转，不仅好于预期，而且刷新了历史纪录，创造了中国出口规模的新高。 医药健康产品作为特殊商品，在疫情大流行下发挥了重要作用，医药外贸人站在了全球抗疫斗争的第一线，促成海量中国防疫物资以援助、出口等多种形式到达全球各地。

       海关统计数据显示，2020年3月份至去年年底，全国海关共验放出口主要疫情防控物资价值4385亿元，其中口罩2242亿只，价值3400亿元，相当于为中国以外的全球每个人提供了近40个口罩；防护服23.1亿件，护目镜2.89亿副，外科手套29.2亿双；呼吸机27.1万台，病员监护仪66.3万台，红外测温仪1.19亿件；新冠病毒检测试剂盒10.8亿人份。

       “医疗产品无论何时都是刚需产品，只不过在不同的时间光芒有多大而已。”去年年中一位从事防疫物资生产与国际贸易的老总如是说。我们看到，2020医药外贸人保持了昂扬的斗志、饱满的**，尽管受疫情影响无法向往常一样穿梭于全球各地，面对面的交流受到限制，但他们不惧挑战，积极探索出稳市场、保订单、促发展的新手段、新做法，为全球抗击疫情作出了重要贡献。

       让我们共同回顾医药外贸人的2020，倾听他们的心声。

       南京贝诺医药有限公司（CPhI China展位号：W2A39）总经理庞杰

       2020年对外贸人来说是起起伏伏，困难重重的一年。首先年初突如其来的疫情，导致原材料供应受阻，国内大多数工厂生产停滞，出口业务几乎全线停摆；好不容易熬到第二季度国内疫情形势趋于缓和，国际疫情又严峻起来，很多国外客户因疫情影响，取消或无限期延迟订单，给我们带来了极大的不确定性；到了下半年，形势愈发紧张，美元兑人民币汇率开始大幅下滑，让原本岌岌可危的外贸业务雪上加霜；第四季度，更是状况百出，出口运力不足，集装箱严重短缺，直接导致海运费呈倍数上涨，一方面计划的货物出运严重受阻，另一方面订单出运的成本飙升，很多低价值或低毛利业务出现严重亏损，为了保持良好的信誉我们咬着牙按期出运了大部分订单，小部分征得客户同意后暂缓执行。

       从全年整体销售情况来看，我司在这场没有硝烟的战争中，坚守住了阵地，依然稳步发展。这首先得益于我司市场分布较广，不仅包括了北美、欧洲、南美等受疫情影响严重的国家，也包含了东非、西非等受疫情影响相对较小的市场，这为我们在疫情期间的战略周转提供了极大的转圜空间，让我们不至于陷于单一的市场泥沼；其次，我们公司的产品品类繁多，即便部分产品需求严重减少，但总有一些产品具有“刚需”特征，经过前期市场需求的短期下滑后，待情况稳定，需求仍然能够迅速反弹，保证了一定的销售规模和销售体系；最后，受益于我司十几年来深耕于医药原料、营养保健品的国际贸易业务，我们与国外客户不仅是简单的买卖关系，更形成了互帮互助、互惠互利的双向共赢体系，休戚相关，不可或缺，这样稳定扎实的客户基础才是我们在疫情期间砥砺前行、共克时艰的关键。总体来看，这一年我们有些市场受疫情影响出现了明显萎缩，比如中南美市场，但也有一些市场能够保持一定的稳定增长，比如非洲。

       疫情导致了我们暂时无法和客户进行有效的面对面沟通，我们前一年预定去参加的各个国外展会和客户拜访也只能暂时搁置，但是目前市场经济全球化发展进程加快，网络平台的支持比较充分，日常工作基本可以通过邮件及微信来完成，同时线上会议也是个很不错的沟通方法，我们经常与客户进行多人会议，不仅反馈及时，沟通还很便捷，为工作的处理和关系的维护起到了极大的积极作用。

       如何在疫情期间开发新客户和新市场，是目前业内同行面临的共同难点，因为疫情的不确定性，国际贸易风险明显增加，找寻客户的难度更是不言而喻。在这种情况下，一方面我们仍然积极参加国内组织的线下国际性展会，如C P h I C h i n a等，另一方面我们公司也在积极尝试线上推广的方式，如线上展会，客户带动等，具体成效还需要进一步观察。

       此外，2020年面对国外客户突如其来的对于防疫物资的疯狂需求，我们保持了相对理性的态度，对于我们不够熟悉的新需求，我们慎而行之，先认真分析其需求的实质原因，再从长计议，不贪图冒进不蹭热点赚快钱。比如一段时间神药“羟氯喹”询单接踵而至，我们分析发现其背后几乎没有合理的科学依据，面对市场的疯狂炒作，我们冷静和客户分析情况，坚决不参与，后来众所周知该“需求”只是昙花一现，价格暴跌后，很多参与其中的同行和客户亏损严重。另外比如口罩，当国外客户开始疯狂要求采购的时候，我们了解到一方面国内生产厂家已经蜂拥而上，质量良莠不齐，另一方面国外客户的部分需求实际上也是“病急乱投医”的心态，对质量并无明确的要求，如果推进这样的业务必然为后面埋下隐患，我们严格根据相关部委对口罩等防疫物资出口的管理要求，进行相关的工作，只推荐合格的白名单厂家，宁愿少做或不做此类业务，也要维护中国制造和医药行业的良好国际形象。

       回顾2020年，最难忘的应该是年初春节刚过的那段时间。那个时候国内疫情刚刚进入白热化阶段，国外客户一时间无法接受突如其来的变化，根据疫情防控要求，我们延长了假期，同时提醒员工减少外出，保证安全，但是客户的跟踪却不能中断。在这种极端恶劣的情况下，全体贝诺人上下一心，克服重重困难，每天远程办公，线上开会，及时回复邮件，安抚客户。待到疫情好转，公司又上下一心，第一时间认真完成街道提出的各项防控要求，灵活调整上下班时间，在保障员工安全的同时，迅速恢复工作状态。这些前所未有的经历，不仅让我们看到了面对困难时公司员工的团结和努力，也感受到了作为中国人，面对巨大的困难，我们表现出的韧性和团结！

       疫情并不可怕，可怕的是在疫情面前自乱阵脚。我们已经挺过了最艰难的时期，进入了后疫情时期，尤其是**已经逐渐普及化，相信很快国际就会进入一个可控的局面。在这样的大势所趋下，我们有着前所未有的信心和期待。目前我们已经跟客户展开了积极的沟通工作，言语中能充分感受到国外客户正在逐步恢复对市场的信心，在进一步沟通中，我们充分了解了国外市场和预期需求的整体恢复情况，做好预先准备，抓住机会，积极恢复之前受疫情影响的业务。同时，我们也要意识到在未来的一年甚至几年，不确定性充斥着全球，新冠疫情、中美贸易战、中印边境冲突等等都有可能对我们的业务带来直接或者间接的影响。所以我们的未来的计划是继续拓宽国际市场，增加核心产品竞争力，深耕中国医药产品领域，致力于中国医药产品的出口和推广；利用好中国作为世界医药原料生产基地的优势，做好国内外医药行业的桥梁纽带作用！