今年下半年，对所有医药企业来说，有三场硬仗值得密切留意，分别是即将于8月对外征求意见的湖北省中成药专项采购、国庆节前后征求意见的广东跨区域省际药品带量采购、国庆节后正式开标的国家胰岛素专项采购。

       这三场硬仗，无论从市场覆盖面、火力打击程度、参与品种规模、规则不确定性等方面，都有着堪称空前的集采力度。湖北省中成药专项采购，这个项目虽然前期略有波折，尤其是在目录调整的反复程度上始终在纠结，但目前来看，已经基本上板上钉钉。

       胰岛素专项采购，至于哪些品种进入，哪些方式开展，相关企业已经有了较为成熟的预案。广东省药品带量采购联盟，今年年底，所有281剩余品种将遵循分类分批分策的要求全部进行完毕。最大的思考点就是中成药采购是否会与湖北撞车。

       那么，从思考角度来看，如何打好这三场硬仗？三个项目，即有共同点，也有差异点。笔者将近期以来个人的部分思考，从共性角度出发，分享给大家，仅供参考。

       一、方案

       建议药品生产企业，不要紧盯着药品带量采购不放，因为从目前来看，有关带量采购顶层设计部门是从药械一体的角度出发，考虑方案的制定。像最近12省骨科创伤类医用耗材联合带量采购文件，就值得所有药品企业去认真思考、研究。

       日前，新浪医药曾经刊登过一篇关于中成药带量采购的预测文章（详见：《畅想省级中成药带量采购方案！》），就值得大家认真去研读，找出规律。

       同时，最近广东首 批带量采购征求意见稿中，出现的不同通用名合并的相关规则，以及湖北武汉胰岛素集团采购的相关政策、2017年福建十标中成药相关招标文件、2021年上海议价采购相关评审细则、江西省带量采购方案中出现的超级双信封评审细则、2019年以来国家带量采购相关政策文件，诸此等等，均值得企业去认真研究其中的规律。

       如何分组、如何报量、梯度降价之间的逻辑因果，从1.8倍到1.5倍价格纠偏机制的演变、耗材招采文件中出现的基准价、代表品等相当定义与原有的药品规则的差异点，诸此等等。笔者想说，上战场前，不是比谁的枪快，而是比谁的准备工作更完善，保障措施更有力，心理准备更充分，风险预判更到位。

       新带量采购时代，早已经不是拼价格再拼营销进医院的过去时，中选就拥有市场甚至再拥有更广阔的市场已经是不可逆转的现状。

       二、市场

       胰岛素专项采购要试水，注定了这次品种遴选时的小心翼翼；中成药专项采购同样也在试探，基本上也确定了品种数量不多，但贵在树立中成药带量采购标杆、拉起下一步省级中成药带量采购旗帜的意义重大；广东省际带量采购，则有一些不确定的因素。

       当初向十几个省发函，结果各省小算盘噼叭乱响，有情不自禁一跟到底的；有不得罪人象征性跟一跟的；还有随大流跟共性品种的；更有左顾右盼希望顺水推舟的。这就带来一个问题引发企业去思考，市场报量的充分程度直接决定了参与广东带量采购的兴奋程度。

       成熟优势市场充分还是不充分？小市场充分还是不充分？空白市场报量是否超过预期？如果不分组，市场切割比较明确。如果合并分组，很有可能从天而降的报量就像芝麻开门一样巨大的金山屹立眼前，但每个企业并不一定会像阿里巴巴一样能得到莫吉娜的帮助，化险为夷，降幅？小众对手的策略？优势品种的剿杀都会成为不确定的因素，包括广东带量采购政策中默许医院不报量的诸多因素。

       中成药专项采购同样如此，市场变化无非就是替代、结合、扩张，带量采购就是一个争夺存量、抢占增量的过程。

       三、理性

       就像业内政策研究者点苍鹤一直反复在讲的那样，带量采购没有捷径可走！研究好自己、分析好对手，把政策吃透，扎扎实实的向前推即可。

       理性的思考告诉我们，国家带量采购尚可以摸一摸成本结合历批次降幅就能基本上估算个九成左右的成功报价，地方带量采购不确定的因素则太多太多，面对这么多的不确定，自己是否理性去看待问题最重要也最关键，别人的意见永远都是辅助性甚至仅仅作为不到十分之一的参考点。

       可怕的就是，迷信专家，相信大咖，但实际上这些专家与大咖已经远离市场多年，坐而论道可以，让他们解读一份方案估计也够呛。另外，不能迷信数据。现在业内花样繁多的数据多得吓人，但业内人一眼就看出，所谓的数据显示无非就是把一些第三方的抽样数据整合一下再呈现出来，这些数据给外行人看看可以，给那些了解其中规律的人一看明显就知道数据的真实性有多水。

       当然，有的人就喜欢用数据说话，但你一和他谈数据，他就和你讲逻辑，就好比，你和他讲感性，他和你讲理性，你和他讲理性，他和你讲故事。

       所以，林林总总的数据，至少七成以上永远是浮在水面上经不起推敲的。医药界太浮躁，伟大领袖总是能一语道破其中微妙：没有调研就没有发言权！作为企业来说，研究一份方案，是否带着思考与问号沉心去研究了？是否用理性的眼光去看待一些所谓专家的表态？又是否用科学的态度去面对一些花花绿绿的伪数据？

       对企业来讲，尤其是市场准入人员来说，要当扫地僧，宁可默默无名，但一招必定雷震天霆。绝不能当飞扬浮躁的无脑者，人云亦云，别人说什么我就信什么，别人发什么我就转什么。无论是大政策也好小方案也罢，要做一个理性思考者，至少要把这些文件看三遍以后，才有发言权。

       面对即将到来的带量采购三大战役，不听从、不信从、不盲从，沉心思考、冷静应对，把自己的事扎实做好，把政策的事认真研究，把市场的事全力以赴，把符合规律的事想清楚下一步的方向，不一定能做到90分，80分以上是可以的。关键在于，用什么样的心态去看待，用怎样的方法去应对。