日子难过年年过。过去的这几年，每一年，到了年终岁尾，对于企业来说，都是挠头的日子：指标要关门、数字要跟上、任务要完成，关键是，到了一月，都要冲一冲开门红，库存、一线销、纯销、费率、开发，各种头痛的事情，都会迫不急待的摆在眼前。

       明年怎么办？2022带量采购已经基本上把能采的采了一遍，但采的频率仍然不够，仍然有一些漏网之鱼通过敏捷的身手逃出了渔网，2023年，尤其是省级层面，恐怕不会再给这些品种机会。对于企业准入人员来说，如何做好带量采购的攻防演练，或者说，如何做好一系列的规划，就成为了自身工作的当务之急。

       01 梳理分析好省际政策之间差异

       虽然国家政策基本一致，但各省各市的政策仍然呈现千变万化的趋势：京津冀联动趋势、福建的四价并存、江苏河北量价结合较虚等地方均呈现了千差万别的因素，省和省之间互相学习、融合甚至抱团取暖已经成为了大势，这就要求企业做到积极主动、随时随地做好应变的准备，必须仔细研究地方法规的差别，解剖好麻雀，把事情做细。

       02 把带量采购与市场销售一体化考虑

       药品投标工作是前期“攻城掠地”的重中之重，企业要考虑清楚品规投什么不投什么，一定要区分好领域线、品规线甚至转换比线，选出合适的产品参与投标。在市场竞争中，企业想清楚什么“做”，怎么“做”，因此，企业要下大力气通过内部思想交锋与外力借入，想清楚自己的品种在市场准入中的位置，用什么打法，是挂网、备案、带量采购还是绿色通道，要把握住哪一条主线。是要在优势领域做专做强还是循序渐进式的分散突破？！什么阶段追求稳定，什么时候追求调整，什么节点力争冲刺，要在充分考虑市场机遇与自身能力的匹配度的前提下，量体裁衣，以创新性的眼光与战略思维，找到自己在市场队伍中的位置。

       03 打造一支过硬的专业团队

       良好的基础管理，必须要有一个相对稳定的管理团队，目前国内有不少药企，通过人材梯队培养、骨干队伍建设等方式将管理、骨干、后续人材队伍凝聚在一起，就带量采购来说，企业打造一支素质过硬的专业团队仍然不可或缺。作为一名企业药品准入人员，要学会充分运用好企业各方资源。与不同部分的沟通，要始终保持在一种融洽、和谐、友好的氛围中。尤其要学会与几个关键部门保持日常密切联系：研发部门、财务部门、市场战略部门、商务部门等等。要学会补台、搭台、唱台。

       04 合力共赢才能取得良好效果

       在大部分的企业中，投标的品种、价格往往由一个招标准入部负责，然后直线向相关公司领导汇报。但实际上，招标策略的形成，不能简单依托某一个部门甚至某一个人来决定。在重大品种的市场准入策略上，必须要组建由市场策划部、医学部、财务部、市场销售终端人员甚至包括代理商、重点商业公司在内的统筹协调决策机构，通过一轮又一轮的集体决策与沟通，才能真正形成一个相对比较清晰的投标策略。

       窥一斑而知全豹，从这个角度来说，在现阶段的过渡时期，各省的医疗机构在结余留用利益刺激的大背景下，正充分撬动医保支付标准的杠杆，以量换价的积极性不会有丝毫降低。药企势必要遭遇各种政策、市场调整所带来的阵痛。在“药品招标+销售采购”已经呈现一体化的背景下，药品采购政策的梳理、判断、分析以及快速、有效的落地应对，将是决定药企之间互相竞争、谁能胜出的决定性基础。 因此，带量采购是一门值得认真琢磨的学问，既不能就文件论文件，也不能脱离文件走到哪儿算哪儿。如何打好关键的战役，考验的是企业整体运营团队的智慧，同样考验着专业部门的专业能力。