2023年国家基药落地在即，基本上可以判断，6月左右就是一个非常关键的时间点。

       随着疫情放开，不少企业最近开始冲刺基药。外企、民企、国企，化药、中成药、生物药，据业内负责基药目录的药企准入人士介绍，只要是目前在市场上有一定销售量的品种，都在准备。各种指南、共识、路径的筹备会、研讨会此起彼伏，有的领域大热专家更是被众多企业哄抢。

       更有意思的是，据某药企准入经理透露，去年下半年时，某两个企业的品种是竞品，结果同一天在一个地方组织召开共识研讨会，结果邀请的专家一个上午参加A企业，一个下午参加B企业，“到什么山唱什么歌”，上午发言认为注 射剂有注 射剂的特点，下午就认为临床必须要用口服制剂。让人哭笑不得。

       而2023版全国基药目录之所以备受期待，主要是本轮基药将前所未有的扩容。如果说以往的基药目录准入之难度堪称惨烈的话，本轮基药至少在数量上进行开闸，950-1000个基本上成为了标配。但随着基药目录开闸放水，虽然意味着全国医院市场为你打开，但并不意味着你就一定能如愿赚到足够利润，产品进基药只是万里长征第一步。但总是有的企业在幻想进了基药就能够马上实现利润翻番，这种思维基本上目前来看仍然拥有着不小的主流市场。

       新版基药，哪些品种吃香？除了妇儿专科用药外，首推的就是慢性病用药。尤其是随着分级诊疗在近些年来的强化，慢性病用药会逐渐分流至基层医疗机构，这就意味着基层医疗机构的慢性病用药量会大大增加。除此外，重大疾病用药尤其是肿瘤用药将进行扩容。现行的685目录，在充分考虑临床方面的必要需求下，增加了肿瘤用药品种数量。其中，肿瘤化学药品种增加11种，彼时市场关注度较高的吉非替尼、伊马替尼、埃克替尼等抗肿瘤靶向药物都囊括在内；此外当时还纳入了11个临床必须、疗效确切的非医保药品。

       判进医保后产品能不能放量，尤其是能否持续放量，至少企业要考虑清楚以下三个问题。

       一是品种的价格体系是什么样的。如果已经快成低价药水平了，这样的价格估计离躺平也没有多远了。

       二是与市场原有的规模有关。同一治疗领域市场，竞品做了多大，自身做了多大。

       三是与企业协同作战能力有关。各个部门之间，是否仍是策划的归策划、市场的归市场、医学的归医学、政府事务的归政府事务，如果是这样，建议企业抓紧调整。

       当药企排除万难终于把药进到医院后，让医生快速了解产品并开始处方似乎是经典问题。比如一款中成药，要能把中药的特点用西医听得懂的语言快速地描述出来，如果只是按传统套路一板一眼的进院推荐，最终也是很难胜出的。比如已经用化药用习惯了的临床如何快速改变既有的治疗观念？如何突出自身品种与竞品的区隔？如何快速教会医生用对剂量和选对病人？如何快速覆盖大量的第三终端？这些都值得药企深入研究和做出改变的关键点。

       总是有企业幻想一种目录思维，即只要进了医保、只要进了基药，相关品种就能够顺风顺水、畅通无阻，于是，不去反思现有的营销模式是否存在问题，不去思考现在的医院开发能力有什么短板，不去强化现有应对带量采购的手段与策略，总是幻想一路躺赢，仍然在多年以来的传统打法和习惯在进行进入基药目录后的工作，除了“动员销售开会、开学术会、开代理会”的这三会外，没有什么新的办法。如此这般，可能进了基药目录，销量还会一如既往的惨淡。

       基药不是万 能药，奉劝企业要用冷静的心态看待基药。进了基药只是万里长征走完了第一步，路艰且长，在集采、DRG等各种政策的影响下，品种能否最终发力成功，基药只是其中普通的一环，仅此而已。