提起葵花药业，“小葵花妈妈课堂开课啦”这句广告语就下意识地从脑子里蹦出来。凭借着这句洗脑般的广告语，葵花药业走向千家万户。同时代依靠铺天盖地营销生存的药企几乎都已被时代淘汰，不得不感叹，葵花药业的生命力之顽强。

       几年之前，葵花药业遭遇了一些挫折，眼看大厦将倾，“二代女将们”接过了发展的重担。从起初的不被人看好，到现在的越办越红火，女接班人可谓是巾帼不让须眉。

       图片来源：官网

       临危受命

       4月12日，葵花药业发布最新年报，2022年，其总营收50.95亿元，同比增长14.20%；净利润8.67亿元，增长23.05%；归母扣非净利润8.04亿元，增长32.20%。

       其中，中成药收入35.94亿元，同比增长12.18%；化学药收入13.23亿元，增长15.57%。

       这一成绩单创下了葵花药业自上市以来的最好成绩。

       葵花药业2022年营收数据

来源：2022年年报

       2022年是“关二代”关氏姐妹执掌葵花药业的第四个年头。

       此前，因葵花药业创始人关彦斌身陷刑事案件，不得已将经营大权交给了其两个女儿----1979年出生的关玉秀、1982年出生的关一。

       其中大女儿关玉秀被推选为葵花集团董事长、总经理以及葵花药业董事长；小女儿关一被推选为葵花药业总经理。关玉秀除了在金葵投资持有股份外，名下还有葵花版图中的米业、地产业资产，而关一持股相对简单，仅持有金葵投资股份。

       在关氏姐妹执掌葵花药业的第一年，也就是2019年，业绩表现平平，当年实现营业总收入43.7亿，同比下降2.24%；净利润5.65亿，微增0.38%。

       然而自新冠疫情开始之后，葵花药业非但未受影响，反而一路高歌猛进，2020-2022年，其净利润分别增长3.37%、20.58%和23.05%。

       2019-2022年葵花药业营收净利情况

来源：药渡制图

       “二代”接班在资本市场上是个大问题，但在葵花药业这里，已经用实打实的业绩说明了这不是个问题。那么关氏姐妹在临危受命之际，经营上有什么诀窍吗？

       儿药龙头

       在中国的制药企业中，葵花药业的定位比较鲜明，主要围绕“一小、一老、一妇”特色产品领域，坚定打造核心主品和黄金单品群。

       “一小”方面，葵花药业作为国内的儿药龙头企业，布局了儿童呼吸系统、消化系统、免疫补益系统、临床急需用药领域，重点打造小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、芪斛楂颗粒、小葵花露、小儿氨酚黄那敏颗粒等核心品种。

       “一老”方面，葵花药业依托护肝片、胃康灵、美沙拉嗪三大领军产品带动消化系统用药品类发展，并从肝、胆、胃、肠、脾完善补充品类延伸，带动熊胆痔灵膏/栓、补虚通瘀颗粒、通脉颗粒、石龙清血颗粒、五加参蛤蚧精等老年慢性病领域特色品种、品类的发展。

       “一妇”方面，葵花药业主要依托康妇消炎栓、益母草颗粒带动妇科品类发展，从妇科到产科，从妇科炎症、妇科调经、补益养血、养颜减肥、更年期、产前产后六大方面完善品类布局及打造。

       这个布局策略可以说是有重点、有特色，在销售上也容易形成合力。2022年，葵花药业销售额过千万级品种94个，过5000万级品种24个，过亿级品种14个，过6亿级品种2个（护肝片、小儿肺热咳喘口服液/颗粒）。

       在所有这些特色中，对葵花药业的增长起到关键作用的，是儿药板块。

       长期以来，儿童安全用药一直是社会关注的重点及难点。当前我国0~14岁少儿有2.53亿人，约占总人口的18%，但儿童专用药的数量占比不足5%，在品种、数量与剂型等方面匮乏，导致儿童使用成人药的现象普遍存在，且吃药靠掰、药量靠猜，也导致许多儿童用药的剂型难定，药效难以把握。

       儿童药市场集中度较低，据统计，在国内药企中，葵花药业排名第二，市占率3.82%。

       我国儿童用药国内企业市场份额

来源：方正证券研报

       经过多年的发展，“小葵花”已成为儿童药OTC的知名品牌，品牌价值约80亿元。在葵花药业的儿童药品类中，上市品种超60个，涵盖儿童呼吸系统疾病、胃肠消化系统疾病、免疫补益系统、儿童罕见病用药产品品类。

       其中，小儿肺热咳喘口服液/颗粒、小儿柴桂退热颗粒、小儿化痰止咳颗粒、小葵花露、芪斛楂颗粒、小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿氨酚烷胺颗粒、小儿麦枣咀嚼片、葡萄糖酸锌颗粒等销售额超千万品种29个。

       2022年，儿童健康板块营收占葵花药业整体销售规模比例约43%，近半壁江山。

       但事实上，如果仔细观察葵花药业的发展，在其总体战略中，与同行业同时代的其他中成药企一样，均存在较为突出的问题。

       重营销，轻研发

       在葵花药业上一代掌舵人生活的年代，曾经诞生了无数经典的电视广告营销神话，葵花药业也是同样起于草莽，获益于时代。

       创始人关彦斌曾自豪的总结：葵花药业的营销组合就是“广告拉、处方带、OTC推、游击队抢”。葵花药业的销售规模中85%是OTC，广告在推广中起了极大作用。

       这一野路子十分奏效，也一直延续至今。神奇的是，与之同时代的哈药，这招已经玩不转了，但葵花药业依然玩得飞起。传统电视媒体式微的今天，葵花药业仍然不减电视端的投入，而且还能带动业绩增长，这可能与葵花药业的产品线有关。中国专做儿药的企业并不多，这使得葵花药业占尽优势。电视受众与儿药购买者之间的微妙联系，使得葵花药业的套路依然能取得成功。

       品牌打造与广告营销，是关氏姐妹的优势之一，她们都曾在葵花药业的广告部门历练过。

       现任董事长的大姐关玉秀，曾任葵花药业广告部主管等职位；担任总经理的关一，在2002年入职葵花药业后，曾先后在葵花药业广告部副总经理、市场管理中心总经理等岗位上任职，是药品企业品牌IP化运营的先驱之一，她亲手缔造了“小葵花”品牌，小葵花妈妈课堂、《魔法小葵花》动画片、《奔跑吧小葵花》线下亲子活动等，纷纷跻身行业经典案例。小葵花系列儿歌播放量超10亿次，《小葵花新健康歌》被2017年中央电视台春晚选用。

       2019-2022年，葵花药业的销售费用分别为12.77亿、8.73亿、11.75亿元和12.74亿元，分别占总营收的29.22%，25.22%、26.34%和25%。其中，2022年仅广告及业务宣传费就支出了8.94亿元。

       葵花药业2022年销售费用组成

来源：2022年年报

       与巨额销售费用支出不同的是，葵花药业在研发方面显得十分“抠门”。

       2022年，葵花药业研发费用投入9461.44万元，同比减少28.36%。

       “买、改、联、研、代”是葵花药业的研发总方针。目前，其自主开展化学仿制药一致性评价2项；在研化药项目26个，主要聚焦在儿科、成人消化及妇科治疗领域；在研中药项目8个，主要集中于经典名方研发；在研保健品项目86个，主要集中于普通食品、保健食品、益生菌自有菌株研究等大健康领域；储备功能性食品项目228项。

       为进一步强化儿童用药第一战略，2022年，葵花药业组建了儿童制剂技术研发平台，吸纳、引入国内外儿童制剂领域专家，通过引进小儿制剂的先进技术，优化、创新儿童产品剂型，升级儿童领域产品体验。

       我们看到，“买”，是葵花药业研发总方针的首选。此前，葵花药业除了以MAH（药品上市许可人）模式并购获取6个儿童用药品种外，还通过BD模式取得了印度瑞迪制药两款儿童罕见病用药己烯酸口服溶液用散、曲恩汀胶囊国内代理权，以此切入儿童罕见病用药领域。

       结   语

       葵花药业关于研发的定位，说实话，还是有比较清晰的认识。创新研发确实是一条不归路，一旦走上这条路，只有向前，没有退路。而且在儿童用药领域，研发难度更是恨比天高，如果通过BD手段，在这个领域的责任感和商业化能力能得到市场的认可，或许也是一个不错的选择，毕竟专注于License-in也有许多成功的案例。但在进度上，或许葵花药业还需要展现出更多的诚意。

       参考资料

       1.葵花药业年报、官网、公告等

       2.方正证券研报

       3.《“药二代”掌舵后营收首次正增长，葵花药业封涨停板，一年花8.7亿打广告》，时代财经，2022-4-22

       4.《实控人身陷刑事案件，业绩不断下滑的葵花药业能否逆流而上？》，每日财报，2021-5-7