简单粗暴，我们先来看看2022年销售（按照有效成分统计）TOP20表单。
来源：药渡数据-中国销量库
简要分析几个品种。
地 佐 辛
目前国采+地采的漏网之鱼，唯一采过的是山东两个地级市联盟。已经过去两年。作为一枝独秀的品种，基本上就是枪打出头鸟。
头孢哌酮钠舒巴坦钠
八批九轮国采最高降幅82%，基本上已经进入相对安全区。量是否已经打入断崖层，看进展，同时看接续。
人血白 蛋 白
广东联盟集采过，仍然还有集采空间。
甲磺酸奥希替尼
两版国谈品种。但，国谈从来不是规避集采的避风港，可能偶然会是，但根据政策，不是。
腹膜透析液
安徽、新疆联盟的集采常客。今年，看看会有哪个省再采一下。
贝伐珠单抗
一言难尽，一言难尽，一言难尽。全方位降维打击的品种。谁让这个品种如此大热呢。
重组人血小板生成素
连续三版国谈的VIP。也算大热了。
醋酸戈 舍 瑞 林
两版国谈品种。
门冬胰岛素
这款胰岛素，据说国采专项落地在各地进度不一。
硝苯地平
两个剂型都进2022年医保费用排名靠前的重点品种。也是国采品种。已国采，再关注，未来路，艰难渡。
氯化钠
没什么好说的。已经这样了。
看完几个品种2022年的表现，再结合企业的实际聊聊相关感受。有道是日子难过年年过。
过去的这几年，每一年到了半年总结的时候，对于企业来说，都是挠头的日子：指标要关门、数字要跟上、任务要完成，关键是，上半年的事情还没有解决完毕，下半年库存、一线销、纯销、费率、开发，各种头痛的事情，都会迫不急待的摆在眼前。
有的企业到了三季度就已经开始未雨绸缪，规划明年怎么办。有的企业则是让带量采购所累，不停地挣扎在生与死的红线上。有的企业则慢慢开始掉队，销售队伍的缩减、营销模式的转换，转型的快与慢，无论是不是言不由衷，一笔笔市场的帐，都要慢慢地算。
通过上面的2022年品种简要分析不难看出，2022带量采购已经基本上把能采的采了一遍，但采的频率仍然不够，仍然有一些漏网之鱼通过敏捷的身手逃出了渔网，2023年下半年，尤其是省级层面，恐怕不会再给这些品种机会。
几家欢乐几家愁。从带量采购的整体赛道上来看，对于目前已经成熟或即将接近成熟的药品来说，被纳入带量采购大幅降价已经不可避免。像碘克沙醇， 2020年中国公立医疗机构销售额超过35亿元，恒瑞占据半壁江山，结果一轮国采下来，扬子江、通用、正大天晴等中选，恒瑞被关在门外。奥沙利铂注射液，20亿元左右的大品种，又是一轮带量采购下来，国内市占率有望超过95%的海王拱手将市场让出，恒瑞、齐鲁等将市场瓜分，而恒瑞，降幅高达95%。
带量采购的中标价格数据全国蔓延已经是大概率，首先波及的是执行带量采购的省份，然后，会做为各省实际采购限价在不远的两三年之后通行在各省的挂网团购中，数据的公开与透明，方案的阳光与公平，意味着从代理、配送、入院（药事会提单等）公关的空间被压缩，尤其是在法人治理结构下，医疗机构会更加重视医疗安全，同时在医保节余政策的逐渐落地下，为用而采、为采报量已经是一种底线思维，在这样的背景下，企业只能调整自己的营销和市场模式。
营销转型速度要加快。虽然转型喊了这么多年，但很遗憾，很多企业的销售代表由于自身能力的问题，如果没有了临床带金费用的支撑，基本上就是淘汰出局，而这样的销售代表与代理在目前的医药市场仍然占据主流。但现在可以看到越来越多的企业，临床维护费用已经开始向“学术活动”转变。更有一些企业将“医院开发费用”转化为产品大样本真实世界研究的支出，从而让医药代表从“销售驱动、带金销售”转变为学术“研究协助”的角色。
更重要的是，企业要加强产品循证研究。以中成药为例，由于缺乏明确的临床试验数据等循证医学证据，导致很多人对中药的疗效产生怀疑。尤其是很多中药企业总是喜欢陶醉在过往的光环中，指南、共识做了一大堆，漂亮的口号比谁吹得都响，但就是循证研究没有实质性推进与内容，这既与企业运营的方向有关，也与市场部专业人员的水平有关。说到药品，就不能不提及目录。而要想进大至医保、基药小至医疗机构的用药目录，药物经济学的功课必须要补。新形势下的医疗诊断，不仅仅追求花最少的钱，还要得到最合理的治疗。所以，需要严格地拿出以临床研究为基础的证据。
总之，带量采购只是一个点，但它撕开的却是很多医药企业不愿意面对的过往现实：能走捷径就绝不脚踏实地，能用钱砸的就不要再说什么产品价值含量。能把价格降下去还管什么其它市场价格体系的维护。但如今，面对频出的各种政策，仅仅顺势而为只是一句空话，落在实处的还是要跑起来，至少，要跑在对手前面，只有这样，才能跑赢对手。
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