Follow策略必须回答一些本质问题，比如它能创造什么独特价值？

       在过去，很多创新药follow者的答案是，低价。符合这一条件，似乎就能站在巨人的肩膀上，打开广袤市场。

       但很显然，并不是所有的follow者，都存在这样的突围机会。

       当率先突围的选手，不管是在价格层面，还是在渠道覆盖方面，都已经足够出色的情况下，或许会给突围者带来困惑。

       这正是IL-17靶点的故事。诺华的司库奇尤单抗，在我国自免市场取得了空前成功。2019年上市后持续放量，据诺华透露司库奇尤去年销售额已超30亿元。这一数字在国内自身免疫疾病领域，堪称奇迹。

       司库奇尤单抗证明了一点，在中国银屑病领域，IL-17靶点拥有潜力。这也使得，追随者蜂拥而至，布局企业已超过10家。智翔金泰和恒瑞医药IL-17A单抗先后申请上市，博锐医药生物类似药也在加速推进。

       但实际上，司库奇尤单抗的成功，给突围者留下希望的同时，也留下了层层障碍。

       令人窒息的用药价格

       在国内，自身免疫疾病药物市场并不容易开发。

       需要长期用药加上自身免疫疾病并不致命的特点，在面对过于昂贵的药物，部分患者会选择放弃。

       艾伯维的修美乐就是折戟于此，它年接近20万元的年用药费用，使得其可及性极低。最终，在很长一段时间，修美乐在国内的市场极度逼仄。

       但与进口药物一贯的昂贵价格不同，司库奇尤走上了“以价换量”的策略。在上市之初，其定价为2998元/支，患者年用药费用约为4.7万元。

       尽管价格依旧不便宜，但与其在国外的价格相比，可以说是天壤之别了。

       根据durg.com网站显示，没有医保情况下，司库奇尤单抗美国价格为7301美元，一年的支出超过11万美元。

       诺华选择降价策略并不是没有目的，进医保。凭借价格优势，在获批后的第二年，司库奇尤就成功进入医保。

       并且，为了保证大多数患者都能承担得起，司库奇尤单抗价格一降再降，由首次进入医保的1188元/支，到今年已经降为870元/支。

       这意味着，使用司库奇尤单抗治疗银屑病的患者每年需要支出的费用大大减少。在北京地区，一年仅需自费2784元，月费用不到300元。

       凭借价格优势，司库奇尤单抗迅速成为大部分银屑病患者熟悉的药物。

       从北京到县城的全面覆盖

       除了降价进入医保换取市场，诺华更是大力推广司库奇尤单抗的普及度，建立群众基础。

       有数据显示，司库奇尤单抗是在近5年获批上市新药中，进入北京三级医院最多的药物。目前，北京超过一半的三级医院可以提供司库奇尤单抗，甚至部分社区医院都有提供。

       司库奇尤单抗的成功，不仅得益于一线城市的推广，更在于下沉市场的层层覆盖，如四川泸州市人口规模只有70万左右的小县城，叙永县人民医院也有司库奇尤单抗提供。

       这一方面，归功于我国对县级医院的扶持政策，推动提高县级医院的发展水平；另一方面，诺华本身就在积极参与我国银屑病的治疗推进过程。

       如诺华支持的“千县无银”项目，就是为了推动下沉工作。在2023年上半年，有302家县域医院完成流调，获得银屑病专病门诊授牌，并且帮助1004位县域皮肤科医生获得银屑病基层诊疗能力提升培训证书。

       换句话说，在升级的过程中，这些医生或多或少都被完成了学术教育。

       除了推进基层诊疗，诺华还建立了卫生健康基金会，支持举办银屑病患者公益项目等诸多方式，帮助患者正确认识疾病的同时，进行科学管理和规范化治疗。

       通过这些手段，司库奇尤单抗在我国银屑病患者中受到广泛使用。根据诺华今年4月份的统计显示，自上市以来，中国使用司库奇尤单抗的患者人数已经超过30万，占全球患者人数的30%。

       司库奇尤单抗成为了一款“让老百姓用得起，买得到”的创新药，这也给后来者留下了无形压力。

       国产IL-17的出路

       诺华成功孵化的市场，固然吸引了诸多后来者加入，但后来者突围却面临着不小挑战。

       正如上文所说，诺华已极大限制了IL-17单抗的降价空间。以往平替的道路走不通，国内药企应该重新考虑如何提升自身产品的优势。

       首先便是证明临床疗效是否有明显提高。

       例如，丽珠医药和鑫康合生物在6月27日开展LZM012治疗中度至重度慢性斑块状银屑病Ⅲ期临床试验，便是头对头司库奇尤单抗。

       假使LZM012能有明显的疗效与安全性优势，或许能分割一部分市场，毕竟智翔金泰和恒瑞医药的产品临床试验对照组均为安慰剂。

       其次，从剂型角度切入也未尝不是一个选择。

       司库奇尤给药的方式为注射，轻度、中度银屑病患者的需求得不到满足。包括再鼎医药、先声药业和苏州沪云等均作出了应对策略。再鼎医药、先声药业与苏州沪云的产品，均为外用乳膏。

       虽然这些只是国内药企的初步尝试，但至少提供了一种突围可能。

       司库奇尤单抗的成功，让更多药企意识到IL-17靶点的潜力。但在司库奇尤在各环节已经取得较为显著的优势的情况下，后来者不能再依靠情怀讲故事，必须提高药品的临床疗效，满足更多患者的需求，才能站稳阵地。