如今，一线代表和代理商都很清楚，医院进一个药越来越难。

       医院药品数量太多，进一个新品慎之又慎。

       医院用药大多有数量限制，即便某些地方解限，但事实上，医院进药还是非常谨慎。

       医院迟迟不开新药会，就算临床科室已经提交了采购申购也无济于事。

       于是，行业内都在等待政策性进院的机会。

       哪些算政策性进院？

       比如集采，中选后，优先采购且承诺用量

       比如基药，有“1+X”用药模式及“986”配备要求，公立医院还有绩效考核作等政策加持

       再比如，国谈药物，应配尽配，很多地方甚至规定医院在目录执行后三个月必须开药事会，或者根据实际需求随时召开。

       但是，政策虽好，但政策的另一面是医院的苦衷。

       集采品种价格是下来了，但是之前医院用开了的品种没中选，新的品种还用不顺手，规格、剂型、包材，原研与仿制，用法用量......各种牢骚。

       “是不是基药？”进个药，医院首先会问你这个问题，好像是基药就可进院，没进院是因为不是基药！？

       6年过去了，基药还是停留在2018年版的685目录，医院要完成配备考核，看来685目录要扩容。

       于是，问题好像转移到了基药属性上：

       “不是我无能，而是咱们的品种不是基药”！

       难道是基药，医院就一定让进？

       有没想到这是一句托词？

       类似的托词，还发生在国谈药物

       “既然是国谈药物，不是有双通道嘛，先放在院外药店吧！”

       说起国谈药物进院，也并非一帆风顺，否则就不会有各种要求“三个月内开药事会”之类的要求。

       各类药品，没有完 美的品种，只有层出不穷的托词，无论这个托词是来自医院，还是传导到一线员工。

       家家都有本难念的经，医院也难。

       根据国家卫健委公布的数据来看，2022年全国公立医疗机构有43.5%亏损，亏损额超过1万亿元。1万亿元折合到365天，平均一天亏损将近30亿元。

       就拿宇宙第一大医院郑大一附院为例，该院日均超过4万人的门诊量、病床数超过1.2万张，傲视群雄，2021年营收超过218亿，更是堪比一家大型企业，毕竟国内营收超过200亿的制药企业屈指可数。

       但郑大一附院2021年的总支出约208.34亿元，收支结余约10.44亿，如果刨去约9.80亿财政拨款，收入和支出几乎持平，如果在哪个环节上稍有不慎，就会出现亏损。

       据其2020年度公开决算，受到疫情影响，2020年郑大一附院收入合计185.63亿元、支出合计193.01亿元，收不抵支，结余为负！

       除此之外，公立医院规模性扩张、接收其他医院，也同时带来一些沉重的负担.....

       大，确实大，难，也确实难！

       微观层面，药品耗材零加成，药占比等绩效考核、DRG/DIP支付等政策，更是面临实际的业务挑战。

       在这样的情况下，医院进一个药，不谨慎怎么行？

       那么，药企难道都断了这一条路了？不是还有一些产品进院吗？怎么解释？

       其实，一句话，这些都是长期准备的结果。

       医院不是商业公司，没有义务天天开门等着企业的人来介绍产品。

       机会是有限的，道路也是可寻的。

       到要抓住机会，找到准入的路径，首先问一句，你对医院究竟了解多少？

       对医院的功能定位、使命、业务发展方向，以及各类痛点，都知道吗？

       当前的业务现状、用药结构、流程、关键决策方式，都了解吗？

       不了解客户，根本没法沟通，更别说达成合作关系，各行各业都如此，医院也不例外。

       但凡与医院打交道的，无论是药品器械企业，还是商业配送公司、服务外包公司、IT信息化集成商等，都要了解医院。

       为此，我们在线开始一门课程，可以系统性、全方位了解医院。

       都说行业太卷，充满焦虑。

       与其焦虑精神内耗，没有任何收获，还不如静下心来梳理一下思路。