https://www.cphi.cn 2018-08-01 16:24 来源：新浪医药新闻 作者：代哲军
如今，学术推广虽已被国内药企广泛运用，但实际上，大多数企业并不能准确理解其中所蕴含的学问，以致于无法充分利用其优势。估计很多人会有这样的困惑：客户客户信任度降低，粘性越来越差；圆桌会议营销乏力、医生不感兴趣。其实，并不是学术推广失效了，而是你越来越不懂学术推广了。本文试图为您解答学术推广过程中的一些困惑。
渠道不同 应采取差异化推广方式
学术推广，看上去很简单，实则不然，针对不同的渠道，推广方式也应该不同。
1、院内学术推广需要专业的学术知识
院内做学术推广时，其对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要培训医学背景知识和产品知识，这也只有学过或者懂临床的人才能完美胜任。院内做学术推广，一般要搞定医院领导等复杂的人事关系，这是药企决策层操心的事情。对普通医药代表而言，这一方面需要考虑的相对较少，所以专业的学术知识和一些基本的营销策略反而成了医药代表最需要关心的事情。
2、院外学术推广，学术知识与销售技巧等应并重
院外学术推广分两种：等级医院院外和基层医院院外。等级医院院外跟院内相比，尽管核心还是医生处方，但需要医生独自承担风险。进行学术推广时，除了具备专业的学术知识外，你还需要具备的知识有品牌、战略、营销、财务等，你还得搞定药店等多方面因素。从学术推广的角度，院外比院内难度会更大。基层医院院外和三终端学术推广类似，但也有不同。
3、三终端学术推广更重要是接地气
三终端学术推广和院内院外有本质的区别，尽管也需要专业，但这个专业跟院内、等级医院院外是完全不同的概念。三终端学术推广更重要是接地气，医生听得懂，用最浅显直白的话告诉医生，这个药是怎么回事。如果说的太过专业，医生听了半天可能不知道你在说什么。基层医院院外也是这样，最重要的是说基层医生能听得懂的话。因此，这个专业就是接地气。
专业化学术推广的九大技巧
专业化学术推广的好处是不言而喻的，首先它效率高，其次能降低销售难度，还有可以延长产品的生命周期。但专业化学术推广也需要掌握一些技巧。笔者给大家分享一下学术推广中可以尝试的一些技巧。
1、先概念，后产品
向医生推广自己的产品时，不要一下子就讲产品，这样会引起医生的反感。我们可以采用“先宣传概念，后推出药品”的推广方式，一旦其学术概念被接受和认可，药品的推广就顺理成章了。
2、带好学术推广的“道具”
在进行学术推广时，多准备一些有力的“道具”，比如国内外临床试验数据，是否有发明专利，是否有权威文献、指南或教材推荐你的产品。中国有近13万个合法文号，其中约99%是仿制药或者传统中药。尽管很多仿制药并没有相应临床数据，但原研药的临床文献数据对自己做学术推广还是很有帮助的，我们依然可以采用“先概念，后产品”的策略，达到有效推广的目的。
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