中国的药品市场正在发生根本性变化，对跨国药企和本土药企都将产生深远影响。过去十多年，中国的医疗保健政策一直把重点放在改善药品的可及性和成本控制上，如今逐渐转向创新和质量，力求加快创新药上市的速度，让创新药价格更加惠民。

       这些新政策将为市场带来巨大改变。专利到期的原研药（下文简称“原研药”）制造商将面临来自仿制药的更直接的竞争，而且未来几年，医保支付价格要远远低于它们近20年来所享受的水平。与此同时，更多创新药将进入市场，并有资格纳入医保。

       所有药企都需要重新审视自己的产品组合、研发，以及原研药和创新药的营销模式。其中的重要性不言而喻：中国目前是全球第二大药品市场，虽然近年来发展有所放缓，但仍在以每年约10%的速度增长。

       市场风向明显改变

       原研药和仿制药目前占据中国药品销售市场的大半江山。虽然短期内市场可能会继续保持这种态势，但我们认为，最新的政策变化将显著提升创新药的比重，加快创新药进入市场的速度，把更多创新药纳入国家医保。具体变化包括：新药审批流程简化——进入市场的流程从数年缩短至数月，以及医保准入审核加速——使更多药物能够被纳入国家医保清单。

       与此同时，政府力求释放资金支持创新药品。可以预期的是，一系列政策将加剧原研药和仿制药领域的竞争，例如质量一致性评价（GQCE）、新的招标机制、积极的新医保报销规则。除此之外，政府还在简化药品分销体系，使零售药店和其他新兴渠道发挥更大的作用。

       这些改革将影响所有药品类别——成熟品种、新药和在研药。随着跨国药企原研药定价压力增长，它们将需要经历艰难的转型：从价格较高的药品组合，转向更贴合政府政策的药品组合，即重视创新药以及廉价原研药和仿制药。对于本土企业而言，挑战在于确定自己最有利的竞争领域——仿制药还是创新药——并在必要时调整业务，以提高质量和效率。对于所有药企而言，外部合作的重要性将进一步上升。

       跨国药企的新竞赛

       对于在华运营的大型跨国药企而言，原研药一般占到整个销售的80%到95%。

       来自仿制药的竞争加剧、原研药的价格压力增大，迫使跨国药企要思考以下问题：

       产品组合应该如何转型，才能在降低对原研药依赖的同时继续保持增长？

       是否应该根据原研药的定价变化和医保支付标准来调整资源分配？

       政策变化对公司的原研药和创新业务意味着什么？

       是否应该重新考虑外部合作？

       成熟品种

       管理成熟的原研药产品组合是跨国药企在中短期内面临的挑战。有两个问题亟待解决：一是面对利润收缩，跨国药企如何使产品价值化？二是在市场从销售和营销模式向准入驱动模式转变之际，如何调整商业策略？

       没有普遍适用的解决方案。跨国药企必须针对组合中的每个成熟品种制定具体的解决方案，需要考虑的要素如下：

       竞争情况：正在进行一致性评价的仿制药有多少？

       市场门槛：在保证质量和成本的前提下生产相关品种难度多大？

       对产品的依赖程度：这种药在公司的产品组合中占多大比重？新产品需要多长时间才能填补业务空缺？

       价格：受相关药品、医保政策变化以及目前与通过一致性评价的仿制药差价的影响，这种药将面临的价格压力有多大？

       2018年11月，中国政府在一些大城市（4+7——四个直辖市和七个大型省级中心城市）启动了带量招标采购，力图大幅降低主要原研药及其相应仿制药的价格。

       这种把采购量和价格关联的新机制相较于之前不涉及采购量的价格谈判，可谓是重大的改变，可能扩大到更多省份和城市。对于最畅销的药品，跨国药企需要在“薄利多销”带来的价值（如果有的话）和被排除在相应市场之外的潜在价值冲击之间仔细权衡。“成功”中标的企业也要考虑不同渠道内的降价对其他城市和省份的溢出效应。

       除了对收入的直接影响外，新的招标机制将对跨国药企的商业平台和供应链产生深远影响。每家企业都需要对每种主要产品进行具体的计算和战略选择。诸多可能的选项包括采取薄利多销的模式、退出竞争以保持利润率、找到尽可能两者兼得的混合模式。

       至于次要产品以及增长缓慢或仿制药竞争更激烈的药品，企业必须找出更适于动态市场环境的商业模式。企业可以选择重新调整销售举措，与本土药企或销售机构合作、与经销商合作、销售权外包或者直接撤出相关品种。