医药代表“拖后腿”？未来该如何提高核心竞争力

https://www.cphi.cn 2020-02-13 14:04 来源：制药网

总的来看，医药代表不可避免面临调整和精简，未来不仅在财务规范、推广学术、学历以及综合素质会面临更高的要求，同时也需要具备良好的客户关系以及很强的业务服务、管理能力等，医药代表将面临“大考”。

　　据了解，近期以来受疫情的影响，很多医院的门诊临时关闭，医药代表面临比较尴尬的处境。针对未来几个月很多医药代表可能都无法进院的情况，日前业内议论热烈。

　　有观点认为，几个月内医药代表都无法进院，将会给一些公司带来成本负担，尤其是一些中小型的企业，当前面临着很大的成本压力。

　　但也有药代指出，并不是所有医药代表都会“拖后腿”增加公司负担。例如，有的药代早已完成Q1指标；有的负责新型冠状病毒相关产品的代表被提前拉去跑市场；还有一些在家办公的药代也在一如既往推进学术观念和准入的新品，持续发挥着作用。

　　很多人目前关心的是，未来医药代表是否还会被需要？行业人士表示，受带量采购等政策的影响，药品价格下降成为趋势，在中间环节被挤压的情况下，很多药企将费用严重缩减的医药代表列入裁员队伍。例如，在集采扩围中，未中标的北京嘉林药业不久后宣布解散销售团队；跨国药企赛诺菲优化分流了波立维的医学团队以及销售团队等。根据推算，目前两百万的药代中，未来5年左右或会有一半被淘汰。

　　可以看到，医药代表的可操作空间确实在变小，但实际上很多药企依然需要借助医药代表进行产品的学术推广工作。业内表示，即使是仿制药，除了带量采购中标的大品种，一些细分领域的小众仿制药仍需学习与挖掘。因此，未来医药代表并不会消失，而是回归本位。

　　那么，对于未来5年内还留在岗位，不转行的医药代表而言，核心竞争力又该如何提高呢？有行业人士发表了一些看法，笔者总结出以下几个方面。

　　其一，做好基本“功课”。医药代表需要深入了解疾病治疗新进展以及临床难点与痛点，在此基础上，梳理出产品的优势与竞争机会。

　　其二，保持与时俱进。医药代表需要激励自己不断学习与提升能力，才能为客户持续提供有价值的专业服务。

　　其三，提高主动性，做客户的专业小助手。例如，客户手上有不少临床研究项目，但存在一些不便的地方，医药代表可以在线帮助客户做一些力所能及的随访和数据整理工作，协助客户在线做好患者教育，包括直播、在线答疑等。

　　其四，提高职业素养。在做到上述三点的基础上，医药代表需要能在职业素养和品德上加分，更能受到客户的倍加赞赏。

　　另外，业内认为，制定针对具体客户的产品推广策略，将会是医药代表当下比较重要的工作，需要认真对待。

　　总的来看，医药代表不可避免面临调整和精简，未来不仅在财务规范、推广学术、学历以及综合素质会面临更高的要求，同时也需要具备良好的客户关系以及很强的业务服务、管理能力等，医药代表将面临“大考”。