有人说，恩威医药能上市是整个中国医药资本市场的“败笔”；也有人说，恩威医药最大的护城河就是“秘方”，好比可口可乐一个配方吃遍全球，恩威医药凭这个“秘方”就足以上市。

       一时间，关于恩威医药的口水战遍布网络。为何名不经传的中药企业上市，却能引发如此大的关注？

       恩威医药的“秘方”与“研发”又究竟存在怎样的对立关系？

       “道家秘方”成就了恩威医药

       也牵出了30余年的纠缠

       根据2004年《管理科学文摘》一篇专访文章介绍，多年以前，未能进入中学读书的恩威医药创始人薛永新四处打工，遇到一个道家老先生李真果，并拜之为师。后经李真果传下一些道家秘方，薛永新在其秘方基础上以天然中药为原料，以自己和妻子身体做试验，研制出了上世纪家喻户晓的“洁尔阴洗液”。并于1989年获得四川省卫生厅同意生产的批文，1996年，洁尔阴洗液被卫生部颁布为国家药品标准，从产品名称上升为通用药品名称。

       故事的真假因年代久远，我们已无从考究，但有一点可以确定的是，同样的故事也仅仅只会是数十年前特定社会环境下才会发生，要换做如今，至少充分的询证医学证据肯定是免不了的。

       当然，近30年的“真实世界研究”很大程度上也的确印证了洁尔阴的临床效果，但在其市场大卖的市场行情下，恩威医药的动荡也正式开始。

       在1995年《销售与市场》杂志刊登了一篇长文详细介绍了恩威医药与仿冒者“舒尔阴”的诉讼大战，十分精彩，恩威医药最终部分胜诉。

       然而，另外一场长达20余年的诉讼，则让恩威医药感到窝心。

       1990年8月成都恩威化工有限公司与港商古仁义的金世亨洋行成立中港合资公司成都恩威世亨制药有限公司（由恩威控股）生产，销售洁尔阴外用药。1991年10月恩威世享获得国家工商总局核准，取得了繁体的“潔爾陰”及图形的商标。此后合作双方因利益矛盾冲突等种种原因从1994年8月即开始对簿公堂，由此拉开了商标权之争，期间历尽中国贸仲委3次仲裁，各级法院裁审8次之多，个中恩怨横跨20和21世纪。

       2021年，这场世纪纷争才最终落幕，恩威集团向原告古仁义遗孀宣瑞林支付700万元了结与古仁义的所有纠纷。

       如今，恩威医药顺利上市，也算是为过去30余年关于这个传奇“秘方”的争夺划上了一个完整的句号。但如今跨入现代企业治理行列，又开始了资本故事，其本身质地能否经起市场的考验，又成为了新的问题？

       研发人员仅13人

       恩威医药凭何上市

       经过30余年的发展，恩威医药现在已经成长为一家中等规模的药企，2019年-2021年的总营收分别达到6.15亿元、6.31亿元和6.76亿元。主营产品中成药和化药均有涉及，拥有包括洁尔阴洗液、洁尔阴软膏、洁尔阴泡腾片、山麦健脾口服液、清经胶囊、丹芎通脉颗粒等17个独家品种。

       按产品营收分类，2021年，恩威医药妇科产品收入3.8亿元，占总营收的56.21%；儿科用药收入1.05亿元，占15.5%；呼吸系统用药收入9921.24万元，占14.68%；其他产品收入9197.69，占13.61%。

       恩威医药主要品种收入情况

       图片来源：恩威医药招股书

       如果更加深入地研究收入结构组成会发现，至今恩威医药仍未完全摆脱对洁尔阴洗液单品的依赖。

       据招股书介绍，2019年-2021年，洁尔阴洗液销售收入分别为3.14亿元、3.21亿元和3.23亿元，占恩威医药总营收的50.64%、50.66%和47.56%。换而言之，目前，恩威医药近一半的营收依旧依靠一款30年前面世的产品。

       洁尔阴洗液近三年收入及占比情况

       图片来源：恩威医药招股书

       并且，随着近年来洁尔阴洗液陆续从各地医保目录中调出，部分地区销售金额有着明显的下降，之后调出医保目录后所带来的销售费用上涨也将接踵而至。

       而在销售方面，恩威医药还有一个非常奇怪的地方，其不仅职工薪酬占销售费用比例(60%以上)远超千金药业(20-30%)、葵花药业、华润三九、葫芦娃等企业，而且在恩威医药2019年-2021年的员工分布中，非全日制销售人员数量也远超全日制销售人员。

       恩威医药销售人员组成情况

       图片来源：恩威医药招股书

       敢情恩威医药连销售工作都是在“打零工”，有人甚至怀疑，恩威医药的销售任务大部分都是其他产品销售人员顺带进行的。

       对此恩威制药做出解释称，销售终端为零售药店，促销、理货、市场统计等销售工作内容具有辅助性、可替代性特点。因此采用了非全日制工作制方式聘用了部分销售人员，从事门店内整理货架、产品促销等，不涉及核心岗位和内容。

       但就算如此，同样的问题却在其他零售药企中并不明显，其中缘由到底如何，暂不深究，接下来更关键的研发投入与研发人员才是重头戏。

       2019年-2021年，恩威医药研发费用分别440.26万元、484.23万元和432.48万元，对于一个报告期内年营收6-7亿的医药企业，研发费支出占营业收入的比重仅为0.64%、0.76%及0.71%，这个比例恐怕连维持高新技术企业资格都远远不够。

       而如此高的销售费用与如此低研发费用，甚至已经令人怀疑其是否为一家正经药企。

       更夸张的是，作为一家以上市为目的的医药企业，其截止上市周期前的2021年，专职研发人员仅13人，现有的专利技术还主要是2012年前的专利技术，获取方式主要为继受取得。研发成果更是恩威医药的“难言之隐”，自2014年9月“愈美泡腾片”的临床申请未被批准后，恩威医药存在长达七年的新药空白期。

       恩威医药研发人员数量与同行比较情况

       图片来源：恩威医药招股书

       也许，“天降偶得”洁尔阴的创业经历，已经让恩威医药不再屑于新药研发，而期待再次“偶得”延续又一代神药传奇，毕竟中药肯定要祖 传秘方才牛嘛，自己研发的怎么能有噱头？

       结 语

       从恩威医药的身上，可以看到中国医药产业早期药企固有的影子，上个世纪流行的家族式控股治理模式与经营手段或许能在当时取得不小的成功，但在如今的创新药时代、集采降价时代强调的现代企业发展模式，恩威医药无论哪一点，都不符合中药医药产业未来需求的成员。

       固然，主攻零售产品市场，单品洁尔阴洗液也并没有集采的烦恼，但坐吃山空可不是一个受资本喜欢的好故事，笔者还将持续关注。

       参考资料：

       1.《恩威医药IPO:实控人曾涉嫌传销，跨世纪商标诉讼花落谁家？》，吉美财讯，2022-5-11

       2.《恩威医药IPO：销售人员薪酬有蹊跷，非全日制员工来历存疑问》，创业新风象，2022-7-83、

       3.《中成药爆款“洁尔阴”背后公司恩威医药申购，“难言之隐”上市了之？》，福布斯中国，2022-9-6

       4.恩威医药招股书、官网等