近日，济川药业发布2022年年报。年报显示，2022年实现营业收入89.96亿元，同比增长17.9%，归属母公司股东的净利润为21.71亿元，同比增长26.27%。

       作为一家集中西医药、中药日化、中药保健三大产业为一体的综合性制药集团，济川药业近年来逐渐摆脱核心产品退出医保的影响，业绩连续两年创下新高。

       三大产品驱动业绩稳健增长

       济川药业主要从事药品的研发、生产和销售，产品线以中药为主，主要围绕儿科、呼吸、消化等领域。

       清热解毒类、儿科类以及消化类产品是济川药业的三大核心品类，2022年合计收入占比高达74.5%。

       蒲地蓝消炎口服液

       清热解毒类主要产品为蒲地蓝消炎口服液，2022年实现收入28.72亿元，同比增长18.6%，占比31.9%。

       蒲地蓝消炎口服液为独家剂型，临床上主要用于腮腺炎、咽炎、扁桃体炎、疖肿等，在2021清热解毒类中成药市场占有率分别为4.87%，仅次于板蓝根位居行业第二。

       2022年，蒲地蓝消炎口服液入选《新型冠状病毒奥密克戎变异株感染中医药防治专家共识发布》、《新冠肺炎奥密克戎变异株中成药应用专家共识》等。在第四季度，由于新冠疫情管控政策变化，蒲地蓝消炎口服液市场需求大幅增加。

       小儿豉翘清热颗粒

       儿科类产品主要是小儿豉翘清热颗粒，2022年实现收入24.25亿元，同比大幅增长42.6%，占比27%。

       小儿豉翘清热颗粒同为独家品种，主治小儿风热感冒。2020年，在中国城市公立医院、零售药店儿科感冒中成药的市占率分别为60.43%和28.01%，位居行业榜首。

       值得注意的是，从2021年起，济川药业逐渐将小儿豉翘清热颗粒全部替换为无蔗糖版本，相比有蔗糖版本，无蔗糖版本的价格上涨了80%。与此同时，在新冠疫情和流感的影响下，儿科类产品从2020年10.38亿元，上涨至2022年的24.25亿元，两年增长1.34倍。

       雷贝拉唑肠溶胶囊

       消化类产品主要是雷贝拉唑钠肠溶胶囊，2022年实现收入17.68亿元，同比减少2.02%，占比15.6%。

       雷贝拉唑钠肠溶胶囊是新一代质子泵抑制剂，主治十二指肠溃疡、胃溃疡、反流性食管炎，作为仿制药，市场占有率高达21%。营收下降主要是受集采降价影响，随着未来集采范围的扩大，或将大幅降价。

       除三大主力产品外，健胃消食口服液、黄龙止咳颗粒、蛋白琥珀酸铁口服溶液、三拗片、川芎清脑颗粒等产品市场认可度不断提高，产品销量快速增长。

       济川药业主要产品

来源：公司官网

       在产品销售方面，济川药业采用以专业化学术推广为主、渠道分销为辅的销售模式。成立了专业化的学术推广部门，营销办事机构覆盖全国30个省、市、自治区，拥有约3000人的推广团队。在OTC零售终端，通过OTC管理团队，针对性地开展终端动销，实施OTC门店品种的陈列、宣传和推广活动。

       2022年，销售费用41.13亿元，同比增长10.74%。但销售费用占营收比例下降2.96个百分点，自2013年以来逐年下降，意味着公司营销效率不断提升。

       销售费用及销售费用率

来源：同花顺

       核心产品主动退出医保

       强大的营销能力是济川药业敢于退出医保的底气。

       对于一款药品而言，进入医保意味着通过价格换市场，能够在短时间内迅速拓宽产品的销售渠道，进而快速抢占市场份额。历史数据显示，经过医保谈判后纳入国家医保目录的药物，在销售额上相对纳入年份实现了较大幅度的增长。

       然而，近年来医保控费不断趋严，医保谈判价格降幅极大，平均降幅均在50%～60%之间，最高降幅超9成，这让不少药企开始重新权衡进入医保的利弊问题。

       蒲地蓝消炎口服液是济川药业毫无疑问的第一大单品，2015年-2018年，营业收入分别为16.6亿，21.4亿，24.8亿及32亿，占当期营收的比例分别为44%，46%，44%及44%。

       蒲地蓝消炎口服液

来源：公司官网

       在2018年到达销量巅峰后，蒲地蓝相关产品被药监局“点名”要求修订说明书，并对不良反应,禁忌、注意事项等项增加说明。此后，蒲地蓝消炎口服液销量大幅下滑，2019及2020年销量连年萎缩。

       2021年，蒲地蓝消炎口服液放弃医保谈判，选择不进国家医保，并陆续退出4个省的医保。由于2019年国家医保局要求要求各省在3年内逐渐剔除与国家医保目录不符的增补药品，因此蒲地蓝消炎口服液需要在2022年底全部退出医保。

       退出医保目录就意味着药品将失去绝大多数的公立医院市场。但实际上，退出医保目录对蒲地蓝消炎口服液的销售影响并没有想象中那么大。

       由于济川药业拥有蒲地蓝口服液相关专利两项，分别于2026年6月及2031年到期，在蒲地蓝口服液赛道短期内没有竞争对手。同时，蒲地蓝消炎口服液凭借良好的疗效、前期积攒的口碑获得广大用户的认可，在济川药业不断拓展OTC零售终端和互联网终端建设、销售渠道进一步多元化发展下，蒲地蓝消炎口服液销量持续回升。2022年销售额28.72亿元，影响产品发展的因素进一步减弱，未来有望保持稳定上涨。

       除了蒲地蓝消炎口服液，另一款重磅产品蛋白琥珀酸铁溶液（盛雪元）同样也未进入医保目录。与蒲地蓝相似，盛雪元属于三价铁复合物，市场竞争并不充分，未进入医保对其销量影响有限。

       当然，济川药业其余产品，尤其是市场占有率不高的新产品，都积极主动寻求进入医保目录，如健胃消食口服液、川芎清脑颗粒、甘海胃康胶囊等。截至目前，济川药业在《2022年国家医保目录》中的共有31个药品。

       综合而言，进入医保目录并不是药企唯一的道路，药店、互联网等零售终端的市场规模同样可观，药企需要综合考虑市场营销、药品价格、用户类型等问题，最终衡量可以接受降价多少进入医保目录。

       BD推动产品多元发展

       从济川药业的营收结构来看，三大核心产品占总营收的比例较大。一旦其原料药价格、产销状况、市场竞争格局等发生重大不利变化，将对经营业绩产生重大影响。

       因此，近年来济川药业开始加速新品研发与老产品的二次开发，加强对外合作，不断扩充产品线。

       研发方面，成立药物研究院，立足中药、仿制药、改良新药均衡布局。2022年，各主要研发项目进展顺利，拥有药品一致性评价研究阶段项目3项，进入预 BE或BE项目9项，申报生产15项，获得发明专利5项。

       研发费用持续增长，2022年，研发费用5.53亿元，同比增长5.7%，研发费用率6.15%，处于可比公司前列。

       同行业可比公司研发投入情况

来源：公司年报

       除了自主研发，BD引进是济川药业拓展产品线的另一个重要方向。

       在发布的2022年股权激励计划中，将BD引进产品数量纳入业绩考核目标，要求2022-2024年每年BD引进产品不少于4个。2022年已完成4个BD项目引入，包括1个一类自免、1个二类消化、2个新生儿黄疸器械。

       而在此之前，2021年11月10日，济川药业与天境生物达成战略合作协议，以2.24亿元的首付款和累计不超过17.92亿元的里程碑付款，获得其长效重组人生长 激素伊坦生长 激素（TJ101）在中国大陆地区进行开发、生产、商业化的独家许可。

       生长 激素产品细分市场潜力巨大，根据弗若斯特沙利文报告预测，随着生长 激素在矮小症患者儿童渗透率的提升，预计2030年中国生长 激素市场规模可达到32亿美元。

       目前，TJ101处于三期临床阶段，随着产品的上市，济川药业可以充分发挥儿科治疗领域的优势，培育新的业绩增长点，从而提升公司的整体盈利能力和儿科治疗领域的行业地位。

       随着越来越多的BD产品落地，济川生物可以利用其强大的销售网络帮助BD产品迅速放量，公司的收入结构也将更多元，为业绩增长提供长期动力。

       结     语

       近年来，我国对中药产业的扶植力度明显增强，作为A股上市中药企业中最赚钱的公司之一，济川药业的未来发展值得长期关注。

       参考资料

       1.济川药业年报、季报

       2.《【浙商医药||孙建】济川药业：单季创新高，疫后可持续》，杏林建研，2023-04-10

       3.《【国金医疗·深度】济川药业：儿科产品构建中流砥柱，销售赋能多产品未来可期》，国金医疗，2022-09-06