近日，BMS宣布将旗下核心产品之一PD-1单抗"O药"（Opdivo，纳武利尤单抗，Nivolumab）在国内的部分省份销售权交给本土biotech再鼎医药，双方协定的广阔市场为中国10个省份，包括云南、贵州、广西、内蒙古、新疆、甘肃、宁夏、青海、河北和山西。

       除O药外，这次合作还包括BMS的CTLA-4单抗--伊匹木单抗（Y药）。2020年，O药+Y药的联合疗法获批非小细胞肺癌（NSCLC）一线治疗，开启了双免疗法。

       对于此次合作，BMS回应称：公司将继续聚焦核心市场，加深加宽O药和Y药的覆盖。在现有适应症及未来新引进的适应症领域继续负责制定和实施整体的免疫肿瘤策略，推进市场、医学、准入和注册的相关工作。

       O药：起个大早，赶个晚集

       事实上，O药是全球第一款PD-1，2014年先后在日本、美国获批。2018年6月，O药在中国上市，是国内第一款获批的PD-1产品。

       上市之初，O药销售额曾在短短2个月内达到1.9亿元，业绩可圈可点。不过很快这一优势就被新晋"药王"K药（Keytruda，帕博利珠单抗）超越。

       据BMS 2023年财报，O药全球销售额约100亿美元，与K药250亿美元的成绩相差甚远。随着国产PD-1的激烈竞逐，O药的处境更是日益艰难。据PDB样本医院数据，O药在医院中的市场份额一度下滑至3%；K药的市场份额约在20%左右。

       O药之所以在国内未发挥出先发优势，与其在国内的推广战略有关。拿K药来说，虽然与O药一样未进入国家医保目录，但是其在国内上市后，面对国产PD-1的围剿，很快在2021年调整赠药政策：首次"2+2"保持不变，后续由"2+3"升级到"2+终身"。O药相关的调价策略直到2023年11月份才进行更新，与其他PD-1产品相比，O药并没有价格及显著的品牌优势，这让O药失去了抢占市场的先机。

       O药能逆风翻盘吗？

       需要说明的是，虽然在国内市场水土不服，O药在国际上销售额尚可，去年上半年，O药全球销售额为44.3亿美元。

       在国内市场，2022年6月，O药获批两项食管癌适应症，让O药联合化疗成为国内唯一一个同时覆盖食管癌辅助治疗与晚期一线治疗的PD-1药物。未来，在辅助/新辅助治疗方面的抢先布局，将会成为O药在国内市场的一大想象空间。

       此次BMS将O药在中国部分省份的销售权授权给再鼎医药，不失为一项明智之举。再鼎医药的商业化能力有目共睹，根据财报显示，2022年，再鼎医药负责商业化团队的员工数量已达到965人，并在当年成功摘"B"。

       以核心产品PARP抑制剂"则乐"为例，虽然其适应症较窄，只聚焦在卵巢癌、输卵管癌等上，但其推广医院覆盖面并不低，在贵州，共有32个定点医院有售；云南共有64家，甘肃有22家，内蒙古有41家。

       再以重磅自免药物FcRn拮抗剂卫伟迦（艾加莫德α注射液）为例，去年6月在国内获批上市，与常规治疗药物联合，用于治疗乙酰胆碱受体（AChR）抗体阳性的成人全身型重症肌无力患者。从国内获批到商业化仅用67天，创下了国内进口生物制剂从获批到上市的最快记录。而且获批后半年内即成功纳入医保药品目录，在医保落地前已顺利覆盖大部分头部医院。

       再鼎医药出色的商业化能力，未来或许能助力O药打一场翻身仗。

       在中国深耕多年的MNC纷纷当起"甩手掌柜"

       为了适应国内市场变化，MNC开始调整在中国的商业化策略。过去一年，MNC在国内开始弱化自主销售，纷纷当起"甩手掌柜"。

       2023年12月，辉瑞中国与上海医药集团旗下医药进口及分销商科园贸易，正式达成疫苗产品合作：科园贸易将在中国大陆地区独家进口、分销和推广辉瑞13价肺炎球菌多糖结合疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛儿13），辉瑞中国疫苗线解散。

       2023年10月，GSK将其重磅疫苗产品重组带状疱疹疫苗"欣安立适"在中国的独家销售权交给了智飞生物。

       2023年12月15日，赛诺菲中国和上药控股宣布正式签署战略合作协议，双方将围绕赛诺菲在心血管疾病、中枢神经系统疾病、肿瘤等多个治疗领域的优质产品，在重点疾病领域进行全渠道、全国范围内的广泛和深入合作。

       不难看出，跨国巨头正在通过和本土企业更广泛深度的合作，来进行中国市场的拓展。在日益激烈的市场竞争下，跨国药企在华的新一轮分化战已然打响。

       参考来源：

       1.再鼎医药官方新闻稿及公告

       2.经济观察报：《辉瑞中国解散疫苗团队，为啥巨头都不自己卖疫苗了？》